上海報道　本報記者　陳昆才

　　12月1日，興業銀行(601166。SH，下稱興業)行長李仁杰在上海出席該行與宜昌、荊州、黃石、邯鄲、新鄉等5家城商行簽署科技管理輸出服務合作備忘錄的儀式。儀式雖小，但李仁杰的現身卻說明了銀銀平臺在興業銀行的戰略地位。

　　擁有120家城商行和農信社的“銀銀合作”平臺(其中系統聯網上線的已近50家)，正發力成為興業銀行一個新增的獨立營運的利潤中心。“總行給我們的要求是用3年左右的時間實現這一規劃。”12月9日，興業銀行同業業務部總經理鄭新林在接受記者采訪時說。不久前，該業務部在上海成立了銀行合作服務中心，專司銀銀合作業務拓展和服務。

　　鄭新林認為，與單個產品或領域的同業合作不同，興業的銀銀合作戰略不是“遇到問題，尋求某種出路”，而是通過建立一種以產品、服務、技術輸出為核心的盈利模式，形成全面的合作關系。除此之外，興業也在尋找股權投資機會。目前興業正在與東部和中部的幾家城商行洽談入股事宜，“年內或明年春天將會有結果。”知情人士透露。

　　資本合作胎動

　　一家與興業有著合作關系的城商行人士稱，興業在與城商行開展銀銀合作的過程中，有時會主動向合作方提出資本層面的合作意向，而有興趣的城商行也不乏其人。一家資產規模在百億元以內的城商行近期就計劃與興業就股權合作進行接觸。“引進境內戰略投資者，最起碼不會‘水土不服’。”這家城商行高管如是說。

　　興業目前正與幾家城商行洽談入股，但一位知情人士透露，“興業對投資對象的要求比較高，一是資質，二是入股比例。”

　　據上述人士說，興業并不希望全面收購或絕對控股投資對象，參股比例一般在20%左右。在他看來，選擇這一策略的原因有二，第一，絕對控股的可能性較小，操作困難較大；第二，絕對控股之后，被投資的城商行將變成興業模式，而興業希望有多樣性，被投資的城商行要保持原有的特點，并考慮財務收益。

　　同時，“資質要求會比較高，不會考慮太差的城商行，所以，投資對象的自身營運能力狀況要比較好，與興業在區位等各方面有較強的互補性。”上述人士透露，目前，“在談的幾家城商行主要分布于東部和中部省份。”

　　將股權投資作為“銀銀合作”的一個利潤點，是興業銀行自2006年就開始探索的新業務。在鄭新林看來，除此之外，“銀銀合作”至少還有三個重要的利潤點，包括已收費的代理業務、IT承包以及未來將會收費的代理業務。

　　四大利潤點

　　目前興業

　　“這其中增長最強勁的是第三方存管的代理。”鄭新林稱，目前，第三方存管代理已簽約37家機構，上線14家，服務的客戶超過10萬戶，“已簽約的年內要全部做完”。目前，一些銀行也看到第三方存管代理的巨大空間，“開始與小銀行接觸，希望拿到這項業務。”鄭續稱。

　　興業的IT承包業務，即合作方將本行核心業務系統、渠道服務系統、管理系統外包給興業銀行，目前仍在投入階段。鄭新林認為，這塊業務靠規模效應，雖然前期投入很大，但服務客戶家數越多，其復制路徑是低成本的，興業希望在這方面能做到30%的市場份額。

　　此外，還有部分代理業務目前尚未收費，主要是借助銀銀平臺的傳統代理結算業務，如柜面通、代理信用卡還款等，一俟將來市場化程度提高，興業就會收費，從而增加收入。興業提供的數據顯示，今年1至10月份，柜面通業務量已達到12.9萬筆，46.2億元；代理接入現代化系統3萬多筆，80.3億元。

　　為了將上述業務轉化為收益，興業正在加大投入，投入最大的是IT建設，包括設備、軟件、人員。計劃到明年要投入5000萬元，而且后續還要進行更新升級，研發主要依靠自己的力量。鄭新林坦承，IT技術輸出是一種高端的銀銀合作產品，難度很大，目前同業也鮮有為者。“

　　據興業稱，目前已簽約的IT外包客戶有5家，已上線1家，不過，也有城商行不感興趣。一位城商行高管認為，興業自身在科技信息技術方面，仍有改善的空間。而一位監管部門人士則表示，監管部門正在關注IT外包的風險控制。2006年11月，銀監會曾頒布＜銀行業金融機構信息系統風險管理指引＞，其中就涉及外包風險控制。

　　依附與獨立

　　事實上，”銀銀合作“為興業帶來的不止是直接的收益。興業充分利用了合作行社的網點渠道優勢。截至2007年10月末，銀銀平臺聯網網點已達到8000多個，較去年年末凈增約5000個，覆蓋國內大部分省會城市及二、三級地市。而興業截至今年上半年的自有網點才365家左右；合作銀行的網點，對興業銀行以長三角、珠三角、環渤海經濟圈為主的網點分布是一種互補渠道。

　　與此同時，銀銀合作也貢獻了可觀的同業資金來源。興業銀行提供的數據顯示，截至2007年10月末，銀行類客戶同業日均存款達到361.21億元，本外幣合計，占全行同業日均存款的13.85%。

　　而在西寧市商業銀行副行長蔡平渭看來，借用興業平臺的好處在于提供大眾化產品，從而使該行的區域特色得以發揮。該行與興業的合作領域主要集中于受資本市場影響較大，而自身在短期內又無法取得突破的業務，如理財產品銷售、柜面通、第三方存管、黃金交易等。

　　據城商行人士介紹，代理銷售興業銀行的理財產品，合作方一般能夠獲得5‰-6‰左右的手續費收入。但蔡平渭也意識到，依附興業，代售(理財產品)并不能提升自身在理財業務方面的”內功“，只是發揮了網絡資源優勢，所以，城商行還是要在這個領域做一些嘗試。蔡平渭的這一想法與其他幾家城商行不謀而合。

　　12月1日，在上海參加興業”銀銀平臺“品牌發布活動期間，蔡平渭就與長沙、烏魯木齊等其他幾家城商行高管達成一項口頭約定，計劃在理財業務方面尋求合作，開發一些適合城商行區域特色的理財產品。”近期準備落實這項工作。“12月9日，蔡平渭告訴記者。