周潔

　　半年時間，發展50家特約經銷商，這樣的速度可以讓藤橋稔暫時松上一口氣。作為今年4月剛剛成立的長安馬自達汽車銷售公司的總經理，藤橋稔現在要做的就是為長安馬自達的第一個 “孩子”——馬自達2，做好出生前的準備。

　　經銷商網絡建設是其中最重要的一項。而在剛剛就職時，藤橋稔還擔心因為土地等原因，一時難以完成網絡建設。況且，長安馬自達還要求經銷商最好先了解馬自達品牌和產品。

　　不過，符合這些要求的經銷商并不難找，因為此前馬自達的另一合作企業——一汽馬自達曾在5年間建立起了100余家經銷商。現在，60%以上的長安馬自達經銷商正是來自于一汽馬自達。甚至藤橋稔本人也曾在一汽馬自達工作過。

　　經驗移植

　　馬自達中國總裁兼首席運營官山田憲昭同樣出身于一汽馬自達。但是，作為馬自達在中國銷售的最高統領，山田憲昭更需要平衡一汽馬自達和長安馬自達這兩個網絡的關系。

　　“我的職責就是要保證兩個渠道都能取得合理的利益，所以什么車型放在哪個網絡，不是靠進口或國產來作為依據。我們的考慮是，對于較低端的、需要走量的車型放在長安馬自達，而較高端的、收益較好的車型則放在一汽馬自達，不過具體車型的未來投放計劃要等到2009年初才會全部揭曉。”山田憲昭稱。

　　而在業內人士看來，“馬自達是希望通過山田憲昭把一汽馬自達的銷售經驗搬到長安馬自達來。”因為除了產品分配需要平衡外，兩個網絡的銷售能力和銷售經驗也需要平衡。

　　不過山田表示，馬自達始終沒有放棄與一汽深化合作的努力。不久前，馬自達增持一汽馬自達銷售公司股份的議案已報國家發改委審批，增資完成后，一汽轎股、馬自達和一汽集團將分別占合資公司注冊資本的56%、40%和4%。

　　“馬自達希望持有合資公司50%股權的想法始終沒有改變，如果可能的話，馬自達希望在生產和銷售領域都能與一汽實現50%對50%股比的合資，因為僅在銷售領域進行合資的企業，現在看來只有馬自達一家。”山田憲昭毫不諱言馬自達對一汽這個合作伙伴的重視，但是他也知道，這對馬自達來說非常困難，“其中很多關系都還沒能和一汽達成共識。”

　　雖然沒能堅持當初“在中國只建一套銷售網絡”的承諾，但保持馬自達在中國的統一形象仍是山田憲昭必須完成的功課。現在，一般日常事務，一汽馬自達和長安馬自達兩個合資銷售公司的總經理可以自己做出決定，但凡涉及運營方針、價格體系等核心問題，兩位總經理就必須與山田協商。

　　分庭抗禮

　　長安馬自達并不想充當一汽馬自達“小兄弟”的角色。藤橋稔已經明確表示，在馬自達提出的2010年在中國實現銷售30萬輛的目標中，長安馬自達至少要占到一半。

　　據悉，全新Mazda2五門掀背式車型已于10月底在長安福特馬自達汽車的南京工廠正式投產，而在廣州車展上全球首發的全新Mazda2三廂車也將在明年上半年投放市場。由于在長安馬自達渠道銷售的產品都是走量的車型，因此，長安馬自達將會在馬自達的中國戰略中扮演越來越重要的角色。

　　“目前一汽馬自達擁有104家經銷店，我們計劃到2008年1月，兩個銷售渠道的經銷商總數將增加到160家左右，并力爭至2010年拓展到300家以上。”山田憲昭表示。

　　“為了實現馬自達在華中期目標所需的整體產能，今年9月份竣工的長安福特馬自達南京工廠，加上位于重慶的長安福特馬自達以及長春的一汽轎車，馬自達已在中國完成了三個生產基地的基礎構架。”馬自達中國執行總裁太刀掛哲表示。

　　來源：經濟觀察報網