王然

　　盡管在電腦領域，海爾還算是個新手，不過其在產業鏈中的合縱連橫，已經迅速將其推上了主流品牌電腦行列。11月24日，海爾電腦宣布與國內最大的IT連鎖賣場宏圖三胞以及全球最大的IT分銷商英邁合作，三方共同組建聯合經營體，并且配備工作人員對銷售策略及市場情況負責。

　　此前，海爾已與芯片巨頭英特爾簽署了 “全球范圍全方位戰略合作協議”，進行產品設計和技術創新。“共同目標和共同利益將我們拴在了一起。”海爾信息科技有限公司總裁高以成說。現在，海爾的利益鏈條已經貫穿產業中的各個環節，在與單個廠商的抗衡中，海爾優勢凸現，目前，在國內電腦廠商當中排名第四，其中筆記本電腦的銷量更是僅次于聯想。

　　根據海爾、宏圖三胞、英邁三方共同簽署的2008年全球40萬臺，國內15萬臺的經銷協議，宏圖三胞獲得首批15萬臺海爾訂單，英邁將運用全球渠道資源協助海爾“走出去”。高以成告訴本報：“與英邁合作，中國市場僅是一個開始，下一步將就歐美市場展開探討。”

　　聯合經營體

　　高以成在談及與合作伙伴的關系時，反復強調“不是買賣關系，而是利益共同體”。實際上，市場并不缺乏種種利益相扣的合作形態，然而與之不同的是，海爾編結的利益鏈條更結實。

　　據介紹，海爾是惟一一家完全由英特爾直供CPU的電腦廠商，因此，不但能夠拿到更具

競爭力的價格，在產品定制與市場開拓上也得到了英特爾的大力支持。高以成不無驕傲地表示：“海爾是英特爾在中國最核心的合作伙伴。”

　　11月1日，海爾電腦與英特爾簽署全方位戰略合作備忘錄，尤其是現在極少拋頭露面的海爾靈魂人物張瑞敏與英特爾公司總裁兼首席執行官保羅·歐德寧的歷史性握手，預示著海爾電腦與英特爾已經非常親密的合作關系又上升到了一個新的戰略高度。從電腦的合作到數字家電的全面合作，從技術支持到市場的共同開拓以及企業管理等各方面。

　　在與下游物流與終端銷售的合作上，海爾同樣將利益鏈條拴緊，與合作伙伴實行“指標共扛、風險共擔”。高以成表示，在海爾、宏圖三胞、英邁合作中，英邁從海爾拿貨，負責物流與資金流，賺取“點數”，宏圖三胞從英邁下單，負責銷售，海爾則根據市場反饋生產產品，并與宏圖三胞一起負責市場推廣。“現在IT界比較浮躁，廠商只是一味把貨壓給零售商，實際上，我們的最終用戶應該是終端消費者，而不是零售商。”高以成說。

　　因此，此次三方還特別成立了虛擬的聯合經營體，直接對海爾信息科技有限公司總裁高以成、英邁中國首席運營官張凡、宏圖三胞執行總裁李曉負責。

　　據高以成介紹，聯合經營體在具體執行中會做到“每天一碰頭、每周一溝通、每月一匯報”，即每天宏圖三胞的店長和海爾的店經理都要總結銷售情況和毛利率情況以及消費者反饋；每周分析估計銷量與實際差距，并確定促銷活動；每月將報表匯聚到高層領導，三方將進行零距離接觸，根據目標和實際差距進行調整。

　　李曉將這種合作形式形象地比喻為鐵鉗

供應鏈模式，即“海爾作廠商，英邁作物流商，將他們分別比喻為一把鐵鉗的兩個手柄的話，宏圖三胞就是這把鐵鉗的鉗口和利刃。”宏圖三胞高級副總裁花貴侃進一步解釋道：“這兩個手柄力量越大，宏圖三胞的前景就越鋒利，市場咬合性就越強。”

　　不過，合作總是會遇到實際操作中的困擾，高以成坦承，“合作中的最大問題還是終端取數”，目前，宏圖三胞已經與英邁實現了信息系統對接，而三方的信息共享平臺還沒有完全打通，高以成的目標是：將來信息平臺要做到三方總部的高層打開系統就能對終端銷售情況一目了然。

　　其實，早在2004年，海爾就已經成功趟出這樣一條路徑：“在與國美、蘇寧、永樂的合作中，我們每一個經營體的增長速度都不低于100%。”高以成說，不過之前的合作只局限于家電領域，此次和宏圖三胞、英邁簽訂的這個經營體，是高以成接手海爾電腦將近3年的時間里推出的第一個經營體。

　　至此，海爾電腦產業鏈上游有英特爾，下游則有宏圖三胞、英邁等IT和國美、蘇寧等傳統3C渠道，在打通產業鏈的同時，海爾還要做到的就是令其盟友深刻地感覺到他們的利益如此憂戚相關。

　　渠道制勝

　　據了解，高以成曾經擔任海爾集團商流本部的本部長，通領海爾國內市場的銷售業務，對于他來說，渠道開拓駕輕就熟。

　　最初，電腦的主要銷售渠道電腦城并不認可海爾品牌，不過海爾作為家電龍頭與家電賣場有非常緊密的聯系，于是，高以成果斷地選擇了國美、蘇寧這樣的家電大賣場作為突破口。

　　國美集團常務副總裁王俊洲表示，與國美合作讓海爾電腦的銷量大幅上升。海爾信息科技有限公司副總裁方純松在接受本報采訪時介紹，由于海爾家電的傳統優勢，在與傳統3C賣場的合作中，更容易形成銷售方案的一致性。因此，海爾電腦在3C賣場中一直占據較高的比例。

　　現在，情況更加令海爾興奮，傳統3C賣場已經把電腦作為一個新興的主導產業加以重視，高以成預測3C賣場的比例會越來越高，在未來三至五年，在消費類臺式機方面甚至可以與電腦城打平。

　　3C賣場在電腦銷售上的發力是否會給IT專業賣場形成沖擊？高以成認為，盡管3C賣場和IT專業賣場的目標都是銷售，不過IT專業賣場的消費者更專業，而3C賣場則偏大眾消費。

　　花貴侃表示，IT專業賣場提供的不是單件商品，而是一體化的專業服務。據介紹，宏圖三胞今年已經擁有130個店，銷售規模突破50億元，而且明年訂的目標更高，擁有店數達到260家，銷售規模突破120億元。

　　高以成對本報說，在消費類電腦中，3C賣場和IT專業賣場的銷售比例為1：1。

　　據方純松介紹，3C賣場、IT專業賣場和品牌專賣店是海爾主要的銷售渠道，其中，海爾品牌專賣店主要覆蓋農村市場，目前數量已達2000家。

　　“走出去”

　　就海爾電腦與英邁簽訂的 “總價值2.5億美元，合計大約40萬臺電腦”的2008年全球經銷協議，張凡解釋道：“英邁希望通過自己全球范圍內的渠道資源優勢，協助海爾電腦加快實現‘走出去’的品牌發展戰略。”

　　據了解，海爾電腦今年銷量預計達160萬臺，主要以中國市場為主。海爾集團計劃明年電腦銷量達到翻倍增長，海外市場則會成為其旗下電腦產業發展的重點市場。

　　高以成表示，此次海爾電腦與英邁簽訂全球40萬臺訂單之后，海爾電腦將會充分利用英邁全球范圍內的物流、信息流、資金流的各項資源大力提升海外市場份額。

　　英邁是全球最大的IT分銷商，已與全球1400多家廠商建立了合作關系，并為世界范圍內近16.5萬家經銷商提供解決方案和服務。

　　據高以成介紹，海爾與英邁的合作以中國為開端，下一步將就歐洲和美洲、澳大利亞等區域進行探討。

　　此前，在歐洲，海爾電腦已在家樂福、Auchan、Mediamarket等專業渠道銷售。8月，海爾電腦又成功擊敗19家國際競爭對手,一舉中標歐洲馬其頓教育部10萬臺電腦采購項目，大大提升了中國品牌的世界影響力。

　　海爾希望沖進國內市場行業前三位，并逐步打開國際大門，為此，海爾已經提前備糧，遷址北京并建設工廠。

　　11月28日，海爾電腦運營總部遷至北京，在新的海爾電腦管理團隊中，海爾電腦副總裁兼筆記本總經理的劉春和海爾電腦售后服務總經理夏學光之前都在聯想集團擔任要職；海爾電腦PC執行總經理詹潤滋之前在清華同方擔任服務器產品事業部總經理；海爾電腦商務運營中心總經理周春平之前在TCL擔任數碼電子事業本部筆記本電腦事業部總經理。

　　高以成表示：“把海爾筆記本做成一個國際化的品牌，首先，我們要有一個國際化的隊伍。”

　　隨后，又有消息稱，TCL集團出售電腦業務，海爾有意接手，方純松對此三緘其口，只是簡單表示海爾目前的收購目標更傾向于國內企業。早在去年，市場上關于海爾收購方正的傳聞甚囂塵上，消息人士告訴記者，雙方確實就收購談判過，但最終因價格問題而終止談判。

　　高以成也多次表示海爾將運用資本手段并購電腦企業，不過，從未透漏過任何的收購目標。

　　而且海爾最新的昆山工廠將于年底動工。據了解，昆山工廠投資達2.5億元，主要進行筆記本和商用電腦的整機裝配與升級，設計產能高達300萬臺，不但供應國內市場，還將為不斷開發的國際市場補給。

    新浪財經獨家稿件聲明：該作品（文字、圖片、圖表及音視頻）特供新浪使用，未經授權，任何媒體和個人不得全部或部分轉載。

　　來源：經濟觀察報網