南方周末記者 葛清 實(shí)習(xí)生 陳晨 發(fā)自北京、廣州

    在這個(gè)規(guī)模迅速膨脹、人員大進(jìn)大出的行業(yè)，不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓。如果不做一個(gè)徹底的改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡

　　中國現(xiàn)有的190萬人壽保險(xiǎn)營銷員，是這個(gè)社會上最尷尬的群體。進(jìn)入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化；而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。這些人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得不夸大宣傳，甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈

　　將營銷費(fèi)用扣除率限定在25%以內(nèi)，無形中是加重了保險(xiǎn)營銷員的稅負(fù)，尤其是中低收入的保險(xiǎn)營銷員的負(fù)擔(dān)　李建泉/圖

　　190萬人，一個(gè)毫無保障的弱勢群體

　　你身邊有多少人相信他們？

　　賣保險(xiǎn)的人，誰沒有遭受過冷遇和恥笑？

　　已經(jīng)離開壽險(xiǎn)營銷行業(yè)的，還有幾個(gè)說這個(gè)工作好？

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　　毋庸置疑，中國現(xiàn)有的190萬人壽保險(xiǎn)營銷員，是這個(gè)社會上最尷尬的群體。他們西裝筆挺，卻要忍受寫字樓門前掛著的“禁止保險(xiǎn)推銷員入內(nèi)”的牌子；他們出口成章，卻被很多人看作哄你掏錢的伎倆；他們在推銷“有備無患”的人壽保險(xiǎn)，但當(dāng)不測風(fēng)云降臨在自己頭上時(shí)，卻毫無保障。

　　“賣保險(xiǎn)的沒保險(xiǎn)。”30歲的趙亮概括了這個(gè)群體的生存狀態(tài)。只有初中文化的他來自偏遠(yuǎn)農(nóng)村，現(xiàn)為平安保險(xiǎn)公司一個(gè)5人壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)主管。

　　在中國，包括平安在內(nèi)的保險(xiǎn)公司普遍采取低成本擴(kuò)張策略，用規(guī)模空前的“營銷大軍”來奪取市場份額。趙亮等人沒有底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成。而中國保險(xiǎn)營銷員拿到的傭金，幾乎是全世界最低——?dú)W美和臺灣、香港等地，首年傭金達(dá)到80%以上，中國內(nèi)地一般不超過40%。

　　營銷員們的收入之所以叫“傭金”而非“工資”，是因?yàn)檎麄�(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的人事制度是代理制，而非雇員制——絕大多數(shù)壽險(xiǎn)營銷員不是公司職員，他們只是一頭聯(lián)系著保險(xiǎn)公司，一頭聯(lián)系著被保險(xiǎn)人的“中介”。既然不是公司員工，你就不要設(shè)想公司會給你上什么社會保險(xiǎn)，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。當(dāng)然，黨團(tuán)關(guān)系、工會組織、選舉權(quán)和被選舉權(quán)更是鏡花水月。

　　1992年，美國友邦保險(xiǎn)公司把代理人制度帶到中國時(shí)，定的傭金標(biāo)準(zhǔn)就比其它國家低了很多。中國本土保險(xiǎn)公司不但把這個(gè)制度照搬，而且把傭金降得更低。

　　為了生存，趙亮這群人不得不承受巨大壓力。即使已經(jīng)工作8年，但他依然如履薄冰。“首先，公司要考核，簽單必不可少；其次，要收回前7年賣出的保費(fèi)；第三，理賠；第四，要帶小組的人熟悉業(yè)務(wù)。為了維護(hù)老客戶關(guān)系，要經(jīng)常陪客戶喝酒打麻將。”趙亮說。當(dāng)然，和最初入行那年只簽了8000元的保單、女友棄之而去相比，今天已經(jīng)是神仙般的日子了。而對新人，這些老員工不得不采用敲鑼打鼓、大唱軍歌等方式，激勵(lì)他們每天“掃樓”失敗后的士氣。

　　在中國人壽工作了9年的高級業(yè)務(wù)經(jīng)理李平，則抱怨開銷太大：交通費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi)；每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié)要拜訪或者請吃飯。而公司并不把他們當(dāng)做“自己人”——在北京分公司的辦公室給客戶收發(fā)傳真也需要錢，A4紙2毛一張，復(fù)印1毛一張；送保單時(shí)要準(zhǔn)備保單袋，1.5元一個(gè)……

　　但他們要面對高稅收，這是李平最頭疼的事。她不光要交個(gè)人所得稅，還要交教育費(fèi)附加、城建稅附加和營業(yè)稅等，后3塊加起來占總收入的5.5%。2007年10月，她的工資總數(shù)是6700元，到手也就剩5000多元。之所以要交這么多稅，因?yàn)樗麄冏鳛閭�(gè)人代理人，與公司簽的是代理合同而不是聘用合同，“我們就像個(gè)體戶”。“可以說，中國的壽險(xiǎn)營銷員是世界上最受剝削的代理人。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇說。而這種苛刻的生存環(huán)境，迫使他們用虛假廣告誤導(dǎo)或誘騙投保人，甚至制造假保單——這是類似湖南壽險(xiǎn)營銷員劉曉曼騙保事件多發(fā)的重要原因。

　　“基本法”淘汰2000萬人

　　“他們與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，而不是聘用合同。但另一方面，他們必須遵守公司管理。”中國保監(jiān)會寧波保監(jiān)局中介處處長高柱說，“保險(xiǎn)公司對代理人有一套獨(dú)特的管理制度，被稱為‘基本法’。”

　　基本法主要內(nèi)容包括：大規(guī)模擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，嚴(yán)格的培訓(xùn)制度，無保障、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。各壽險(xiǎn)公司都有自己的基本法，大同小異。

　　但這套決定營銷員“生死”的基本法，其制定過程基本不讓他們參與。而且，基本法可能隨時(shí)變化——例如，這個(gè)月要求做3個(gè)保單就通過考核，但是下個(gè)月就變成了5個(gè)單，達(dá)不到的人馬上被開除。趙亮8年前入行時(shí)，營銷員沒有試用期，而現(xiàn)在規(guī)定，3個(gè)月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何種職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間沒有業(yè)績，便不能享受任何續(xù)保傭金。“要求公司給福利時(shí)，公司說我們不是它的員工。但我們只要犯錯(cuò)，公司就說你是我的員工，我要處罰你。”在趙亮眼中，自己完全被保險(xiǎn)公司玩弄于股掌之中。

　　基本法讓絕大部分營銷員惶惶不可終日，這導(dǎo)致了驚人的流動率。8年前，與趙亮一同進(jìn)入平安保險(xiǎn)公司的有80個(gè)人，現(xiàn)在剩下的“只有幾個(gè)人”。中央財(cái)大郝演蘇教授算出了一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)：按照該行業(yè)每年70%的人員淘汰率，壽險(xiǎn)業(yè)在中國發(fā)展的15年間，總計(jì)有2500萬人做過或正在做保險(xiǎn)營銷。“相當(dāng)于每50個(gè)中國人中，就有一個(gè)賣過保險(xiǎn)。”他說。

　　郝演蘇認(rèn)為，即使留下來的，在這個(gè)行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。保險(xiǎn)代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升級——李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級業(yè)務(wù)經(jīng)理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)即增員，通過不斷擴(kuò)大營銷隊(duì)伍來升級。比如，在中國人壽做了11年的精英業(yè)務(wù)員梁珍，便從組經(jīng)理到分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理，晉升到了北京分公司某營銷區(qū)部的總監(jiān)。

　　但做到高級業(yè)務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)又如何？“他們在保險(xiǎn)公司也沒有任何地位，在業(yè)內(nèi)更是沒有任何影響力。”郝演蘇說，“連每年的省級保險(xiǎn)工作會議，都不會讓營銷員代表參加。”

　　初中生賣保險(xiǎn)的后果

　　這些可憐的營銷員來自哪里？他們是一群什么樣的人？超級頻繁的流動率，讓人很難回答這些問題，包括保監(jiān)會和各保險(xiǎn)公司。

　　從2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》中，可以看出大概：“從事保險(xiǎn)營銷活動的人員，應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會組織的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試”，“參加資格考試的人員，應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。

　　這被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為，在這個(gè)瘋狂逐利的行業(yè)，不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓，其它一切素質(zhì)都不計(jì)較。某些保險(xiǎn)公司的管理層甚至私下抱怨，“整天和一群文盲打交道，苦惱啊！”“門檻確實(shí)有點(diǎn)低。”寧波保監(jiān)局統(tǒng)計(jì)研究處官員姜政一稱。事實(shí)上，壽險(xiǎn)營銷員賣的是高科技含量的金融產(chǎn)品。他們無法理解這些產(chǎn)品，有意無意間夸大宣傳、誤導(dǎo)客戶，“搞得整個(gè)行業(yè)都頭疼。”姜政一說。久而久之導(dǎo)致惡性循環(huán)：素質(zhì)低的人讓行業(yè)形象越來越差；行業(yè)形象差，則招不到高素質(zhì)的人。

　　郝演蘇回憶，保險(xiǎn)代理人素質(zhì)最好是1994-1997年。當(dāng)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)在中國剛剛起步，高收入吸引了很多優(yōu)秀者。另外，代理人制度剛引進(jìn)不久，誰也搞不清這是個(gè)什么東西，大家都躍躍欲試。他給營銷員做培訓(xùn)的時(shí)候，下面坐的不乏博士生、碩士生。但1997年中國保險(xiǎn)市場全面擴(kuò)張后，情況就變了。大批人涌入這個(gè)行業(yè)的同時(shí)，也看到了代理制下受剝削的殘酷現(xiàn)實(shí)，高素質(zhì)者紛紛退出了這個(gè)行業(yè)。

　　那么，到哪里去找合格的代理人？保險(xiǎn)公司只能將希望寄托在建立一套“嚴(yán)格有效”的培訓(xùn)體系上——先增員，再培訓(xùn)，再持證上崗。

　　每個(gè)壽險(xiǎn)公司都有一個(gè)龐大的培訓(xùn)部。“培訓(xùn)牽扯了保險(xiǎn)公司大量的人力、財(cái)力和精力。”姜政一說。2006年，寧波地區(qū)保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試的考前培訓(xùn)費(fèi)相當(dāng)可觀：僅封閉環(huán)節(jié)的培訓(xùn)，壽險(xiǎn)公司支出近60萬元，財(cái)險(xiǎn)公司支出近30萬元。其中，還不包含人保、國壽的培訓(xùn)費(fèi)用和平安壽險(xiǎn)的部分費(fèi)用，他們的自有培訓(xùn)基地的開支也不包括在內(nèi)。

　　幾乎各個(gè)公司培訓(xùn)講師都不夠用，培訓(xùn)只能急功近利，重技能輕素質(zhì)。中國人壽、平安保險(xiǎn)公司，開始從營銷員當(dāng)中培養(yǎng)和挑選講師。

　　代理人制度：巨額財(cái)富背后的生態(tài)代價(jià)

　　保險(xiǎn)代理人制度在國外已有七八十年的歷史。這個(gè)制度1992年被美國友邦保險(xiǎn)公司引入后，在中國也取得了巨大的商業(yè)成就——

　　2003年年底才上市的中國人壽，3年后總市值便達(dá)到530.9億美元，成為全球上市壽險(xiǎn)公司第一名。今年年初，中國人壽回歸國內(nèi)市場，在上交所上市，10月末總市值一度逼近2萬億元人民幣，成為全球市值最高公司的10家公司之一。光以發(fā)行價(jià)計(jì)算，平安A股上市就令近10位高層管理人員成為身家上億的富豪，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)“造富”神話。

　　成立于1988年的平安保險(xiǎn)公司，則于2007年3月1日在上交所上市，加上H股，其總市值已經(jīng)超過3000億元。光以發(fā)行價(jià)計(jì)算，平安上市就令近10位高層管理人員成為億萬富翁。

　　這或許就是代理人制度雖屢遭詬病，卻能大肆發(fā)展的原因。而在這個(gè)制度發(fā)展的相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，中國社會追逐的第一目標(biāo)也是GDP，而不是“以人為本”。“我們是在以犧牲行業(yè)形象和行業(yè)生態(tài)環(huán)境為代價(jià)，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)。”郝演蘇說，“所以，以人海戰(zhàn)術(shù)為主的個(gè)人保險(xiǎn)營銷制度是否要延續(xù)值得探討。”

　　目前，中國人壽正在小范圍嘗試改變這個(gè)制度。例如，該公司新招了一百多個(gè)大學(xué)生做“正式”營銷員，并吸納精英營銷員進(jìn)入公司成為員工。

　　中國人壽有超過60萬人的銷售大軍，所以外界并不看好這種小范圍內(nèi)的調(diào)整。2002年，新華人壽曾在昆明和重慶把精英營銷員剝離出來，劃歸到當(dāng)?shù)氐拇�理公司成為員工，并為這些代理人提供基本的保障和福利。但改革很快流產(chǎn)——這個(gè)行業(yè)沒有追隨者，導(dǎo)致新華人壽的運(yùn)營成本偏高。

　　寧波保監(jiān)會官員高柱認(rèn)為，中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來，像歐美等國家一樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會輕易放棄代理人隊(duì)伍，畢竟他們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營管理成本會劇增。“如果不做一個(gè)徹底的改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動性個(gè)人保險(xiǎn)營銷人員會活躍市場，但是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營銷人員規(guī)模則會產(chǎn)生負(fù)面作用。”郝演蘇說。他建議，政府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營銷，營銷員也要得到基本的社會保障。但是，中國保監(jiān)會在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。

　　(文中壽險(xiǎn)營銷員均為化名)

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