國有商業銀行的業務營銷與市場開拓，必須堅持以市場為導向，學習、研究、掌握市場運行規律，牢固樹立市場觀念，通過改變舊有落后的市場營銷機制，再造市場營銷體系，對客戶進行科學的市場細分，準確選擇目標市場，制訂市場開發規劃與營銷方案，進行有重點、分層次的營銷開拓。

　　銀聯信分析：

　　商業銀行如何再造四大營銷體系

　　一、營銷組織架構

　　商業銀行的基本營銷組織形式不外乎職能型組織形式、地域型組織形式、產品型組織形式與市場型組織形式四類。但為了相互彌補各自的缺點，就出現了溫和型的模式，如產品——市場型形式，即將產品型組織形式與市場型組織形式結合起來，由市場經理與產品經理分工協同進行市場營銷。營銷組織的扁平化、市場化和團隊化是國內商業銀行努力的方向。

　　二、營銷宣傳和形象建設機制

　　商業銀行應由專職營銷宣傳機構統一負責營銷宣傳和整體形象建設工作工作，制訂周密完整的營銷規劃，推動全行營銷宣傳工作的發展。在營銷新產品或舉行重大營銷活動時，可以組織一定的業務骨干臨時充實到該機構。

　　在整體形象的策劃塑造方面，突出整體形象，結合銀行已有的形象優勢、品牌優勢和長期發展目標，以鮮明的形象明顯區別于同業。

　　三、營銷創新機制

　　首先，商業銀行應建立起統一管理、科學分工的分層次創新體制，第一層次為決策層，對創新開發做出決策。第二層次為研究開發層，主要負責研究和論證對全行有重大影響的、以及跨多個部門的業務創新項目，并組織力量牽頭開發、評審和試點等工作。第三層次為開發實施層：由相關業務歸口管理部門、技術開發部門、基層網點及外圍組織組成。

　　其次，建立專門機構對創新進行全過程項目跟蹤管理，具體負責收集、整理和研究創新和改革建議，并將之快速導入市場，形成現實的效益。

　　最后，健全以該部門為樞紐，以全行員工為基礎、以營銷部門為主體、以電腦技術為支撐的創新機制。

　　四、營銷定價機制

　　科學而靈活的定價策略是成功營銷的一半。經過多年積累和科學計算，形成一套常規的費率表。對某一客戶某項業務的價格確定，要根據客戶的風險等級、該業務可以帶來的股本增值及資本消耗、該業務涉及的操作風險、銀行內部的資金轉移價格等因素，通過客戶及業務的貢獻分析預測來綜合測算。

　　這樣，客戶經理在營銷之前就可以對不同客戶不同業務的價格底線以及可能涉及的各種風險心中有數，既不會因價格不靈活喪失業務機會，也不會因競爭而不顧最低價格要求，做到收益性、靈活性和科學性兼顧，同時還會將相應的風險控制貫徹在整個營銷過程中。

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