跨國公司正加速在華投資擴張規模，其對金融服務的需求將呈現出新的特點，如較一般國內企業更具個性化，水平更高，條件更苛刻等。目前，外資銀行發揮國際關系網絡優勢，利用與母公司長期的合作關系進行業務滲透，國內銀行業也紛紛將跨國公司作為營銷重點。但如何改進對跨國公司的金融服務是目前困擾國內金融服務業的難點。我國銀行業需要針對在華跨國公司的金融服務需求以及目前外資銀行的營銷特點，加強對跨國公司的金融服務創新。

　　銀聯信分析：

　　一、跨國公司金融服務需求具有六大特點：

　　1、中心化

　　跨國公司在中國投資一般是分步進行的，幾個步驟層次分明，體現了跨國公司從小規模到系統化投資的特點，而在跨國公司全球網絡中，生產制造中心、研究開發中心和管理營運中心是3種重要的節點。同時，跨國公司在中國設立控股公司或地區總部也有增長的趨勢，以統一管理和協調在中國國內的業務活動，建立統一的采購中心和分銷渠道，并統一資金調撥和控制現金流量等。與上述趨勢相匹配，跨國公司在中國的財務管理也日趨集中，對商業銀行的金融服務提出了全國范圍內甚至亞太地區資金集中管理和統一

理財的需求。

　　2、全球化

　　跨國公司的部分經營活動雖然在國內，但跨國公司是全球一體化經營的，因而，對外商投資企業金融服務需求應更多地站在全球角度進行分析，對其資信的把握也應站在全球角度進行判斷。如跨國公司為了服務于其全球范圍內利益最大化的需要，既可以采取轉移定價等手段將利潤轉走，也可提高利潤以適應美化企業資信形象的需要。由于信息的不對稱，國內銀行對其中的風險很難把握。國內銀行要充分利用國際著名資信評級機構的研究成果及海外代理行和關系行的信息網絡，以及世界各交易所的公開資料，以便對其母公司和子公司進行全面跟蹤分析。

　　3、個性化

　　跨國公司并不滿足于銀行為其提供的一般化的服務，往往結合自身的經營特點和經營管理、財務管理的需要，要求銀行為其專門設計業務品種和提供度身定作的銀行服務，而個性化服務的要求也成為其選擇作為主要合作伙伴的銀行的條件之一。

　　4、高端性

　　跨國公司往往會站在金融產品創新和技術應用的制高點上，提出一些先進的、引領金融發展潮流的金融服務需求。除了傳統的國際結算、融資及授信需求外，跨國公司會提出大量的金融理財與咨詢需求。如：外商投資企業希望國內銀行能開發提高資金運用率、降低資金成本和規避金融風險的金融產品以及部分技術含量較高的投資銀行類產品。為跨國公司提供金融理財和咨詢服務標志著一家銀行的實力和層次都上到了一個較高水平，應作為國內銀行今后一段時間發展的一個重點來抓。

　　5、時效性

　　跨國公司自身運作效率很高，非常重視每一項工作的具體時間安排，要求往來銀行提供高效服務，例如，對于在銀行貸款，跨國公司要求銀行提高貸款審批和發放的速度，并在事先確定的時間給予放款，以減少資金的閑置和保證資金能及時到位，滿足經營管理上的需要(如果銀行承諾后，資金未能及時到位，將給其造成惡劣印象)。

　　6、低成本

　　以最低的服務價格獲得最好的服務是跨國公司的目的�？陀^上，國內銀行在拓展跨國公司業務時的惡性競爭，也給了跨國公司可乘之機�？鐕�公司往往利用競爭，向各家銀行直接詢價，達到爭取優惠條件，降低價格的目的。包括貸款利率、結算手續費、結售匯價格等。

　　二、在華跨國公司的金融服務需求類別

　　針對跨國公司的上述特點，商業銀行要為其度身定制綜合服務方案，并注重服務與產品相結合，提供高附加值的服務。通過調查分析，目前在華跨國公司的金融服務需求表現在如下方面：

　　(一)授信業務

　　授信業務需求主要產生在制造業的跨國公司當中，尤其是對于那些在中國實行擴張戰略的跨國公司來說，融資需求最為突出。從跨國公司融資需求的期限來看，可分為中長期項目融資需求和短期流動資金的需求;在授信方式上，有一般貸款和票據貼現，也有涉及各個領域的結算融資。從目前跨國公司在華授信類別來看，主要如表1所示：

　　表1：我國銀行業對跨國公司的主要授信業務種類

　　(二)現金管理業務

　　跨國公司需要銀行幫其統籌管理現金，尋求現金保值增值的機會。如我國銀行業目前針對跨國公司存款保值增值需求而提供的人民幣協定存款，外匯理財等多種產品，就在很大程度上滿足了跨國公司的需求。對于數額較大的外幣定期存款，銀行還可給予比一般水平更高的存款利率。除此之外，有的跨國公司還有資產管理，融資租賃等金融需求。隨著中國金融業的開放和發展，跨國公司現金管理水平的不斷提高，其對銀行的理財服務需求會日趨多樣化。

　　(三)結算業務

　　由于在華跨國公司的行業類型，市場定位等的不同，其對銀行結算服務的需求的側重點也有所不同。如有的企業是區域管理總部(如杜邦中國)，扮演投資管理財務中心的角色，其結算主要是對子公司資金的統籌調度進行有效監控;有的企業是跨國集團的全球性或區域性生產基地(如IBM)，其結算主要集中在因各種原材料和生產資源采購引起的本外幣，國內外，集團內外的支付;有的企業是跨國集團的區域性采購，批發和分配中心(如沃爾瑪)，其結算的重點在對區域內各地批發零售客戶的銷售貨款回籠;也有的是“兩頭在外”的加工中心(如愛普生)，其日常結算幾乎都為外匯收支。因此，不同的跨國企業，對銀行結算服務的需求不同，有的注重人民幣付款的安全快捷，有的則注重人民幣收款的全國網絡覆蓋率，到賬速度，信息反饋等服務，也有的注重國際結算的業務品種，國際網絡的覆蓋率，資金匯劃時效和審單效率等。

　　(四)清算業務

　　從總體上看，跨國公司往往具有較強烈的建立內部化市場以取代外部市場的傾向，在資金管理上尤其如此。近年來，一些在華投資企業較多，關聯交易較多的跨國公司為加強財務管理，在中國發展其集團內聯網清算業務(NETTING)，即集團內關聯企業通過其內部系統定期結算其相互間的應收應付款項，減少關聯企業的相互付款筆數，避免相互拖欠等。而此類業務離不開一家由關聯公司共同往來的銀行提供后臺清算服務，電子帳務信息，實時查詢及打印回單等增值服務。而對銀行而言，要配合跨國公司實現這一方案則需要有完善，快捷的與結算賬戶系統“直聯”的國際國內清算系統，以及提供良好的電子銀行操作平臺來滿足客戶的此類需求。

　　(五)特殊金融服務需求

　　為滿足某些大型跨國公司的特殊需求，有時需要為其量身打造金融創新產品，或為其設計，設置專用系統，并指定專業人員為其提供專門服務。如對于零售和餐飲業的跨國公司而言，它們對銀行網點的代收款服務就有較大需求。這類公司在選擇合作銀行時，就很注重銀行能否為其提供上門收款，柜臺收款，現金管理，通存，零鈔找贖，VIP服務等一條龍服務。

　　(六)顧問咨詢服務需求

　　跨國公司企業無論是在初創階段還是成長發展階段，都需要銀行，保險公司，投資銀行等金融機構提供專業化的咨詢服務。這種咨詢不僅包括財務方面的咨詢和政策法規方面的咨詢，更多的還會涉及到行業調研，企業資信評級等多個領域。例如，跨國公司企業在計劃其業務發展后評價經營狀況時，它們會向銀行咨詢一些宏觀經濟的參數和分析報告，以及本行業或其他行業企業的經營狀況和經營水平等;在希望通過兼并和收購的方式實現自身發展和擴張時，它們需要投資銀行的咨詢服務;要掌握全國各地的客戶資源和信用狀況時，它們可以通過銀行的全國網絡進行信用咨詢和調查;在外匯管理的政策法規咨詢方面，銀行由于是直接的操作者，它們的咨詢意見相對于律師和注冊會計師更加具體和及時;另外，還有對利率，匯率等金融指標走勢的分析和預測方面，銀行利用其專業水平和市場地位，更可以提供跨國公司企業所需求的權威咨詢服務。

　　三、改進我國銀行業對跨國公司金融服務

　　盡管國內的銀行業在對跨國公司的金融服務上采取了一些新舉措，加大了服務力度，開發了不少金融創新產品，如母公司擔保，法人帳戶透支業務，異地貸款，委托貸款以及網上銀行產品創新等等，但相對于跨國公司對金融服務的需求水平尚有一定的差距，與外資銀行相比在許多方面也存在著先天的局限性。為逐步滿足在華跨國公司的金融服務需求，也為了向國際金融服務水平靠攏，我國的銀行業還有許多尚需進一步改進或完善的地方，現提出如下對策和建議：

　　(一)深化與外資銀行的合作，借其優勢補我國銀行業劣勢

　　通常，跨國公司的母國銀行是我國銀行業的主要競爭對手。但在華外資銀行盡管有先進的技術和成熟的管理經驗等先天優勢，但受制于政策和經營地域的局限，難以滿足競標條件。而我國銀行業可利用眾多的網點資源和充足的人民幣資金與外資銀行合作，這有利于實現雙贏。此外，對于有的跨國公司提出的現金管理需求，我國銀行業與外資銀行的合作可以滿足跨國公司的某些我國銀行業暫時無法達到的金融需求，從而穩定這樣的客戶，同時此合作也可吸引其他現金流量充沛的潛在客戶。

　　(二)對跨國公司客戶實行供應鏈營銷

　　以往在華的制造類跨國公司一般都擔負的是生產基地的角色，采購和銷售則由母公司，地區總部或分布在其他國家的子公司完成，這是一種進料加工，“兩頭在外”的模式。隨著我國市場的進一步成熟和開放，這種模式正在逐步改變，采購與銷售將轉移到本土直接進行，即在我國形成一種新的供應鏈管理模式，在華跨國公司跟當地供應商，戰略伙伴以及制造商共同執行產品開發計劃，以保證準時交付新產品。相對于傳統的供應鏈管理而言，這種新的供應鏈管理更強調與上下游企業的整合，即外部協調性。此外，對于商業零售業的跨國公司也有這種供應鏈本地化的趨勢，近來許多跨國零售巨頭紛紛將采購中心對華遷移就是這種轉變的表現。對此我國銀行業應在營銷模式上有所創新，了解跨國公司的采購，制造和分銷渠道，把握其供應鏈上的各個環節，關注其資金流，從我國銀行業現有的客戶或從供應鏈上的核心企業切入營銷，然后利用這種客戶關系和信息資源優勢積極拓展其上，下游企業，有針對性展開營銷，提供不同企業所需要的不同服務產品。

　　在跨國公司的實際經營中，由于其經營的復雜性，供應鏈將遠遠不只一條那么簡單，它有可能是由多個供應商，多個制造商或多個銷售商組成的復雜的“供應網”。此時我國銀行業的營銷將面臨更多的選擇機會，但同時也將隱藏著更多的風險。

　　從更深層次的服務方面看，由于相當一部分在華跨國公司仍屬“來料加工”型企業，其供應鏈的部分環節如采購或銷售仍在海外，目前深圳，

東莞，昆山的不少臺資企業的供應鏈即顯現出此種特點。對此我國銀行業一方面可利用我國銀行業的國際結算優勢和海外代理行的優勢爭攬此類業務;同時，我國銀行業可以抓住人行恢復離岸業務試點的契機，申請開辦此項業務，把在岸業務與離岸業務結合起來，對跨國公司的供應鏈實施一體化的營銷。

　　(三)以臺資、韓資企業為重點目標客戶，歐美跨國公司也應積極關注

　　據臺灣方面的估計，臺商在大陸的投資已超過500億美元，投資項目超過5萬個。產業投資的擴張同時是臺商對于金融服務的強烈需求，如在蘇州，昆山，東莞等地，就已形成了臺資集中的制造業基地，投資建廠所需的巨大資金產生了大量的融資需求。隨著臺灣對大陸不必再經過第三地間接投資的兩岸經貿往來日益緊密，兩岸的金融業務也將有重大突破，臺灣資本的未來流動將呈現出直接投資，通過與臺灣銀行合作的大陸銀行以及直接通過獲準在大陸設立分行的臺灣銀行的多元化趨勢。隨著內地銀行與臺灣商業銀行代理關系的建立和發展，在華臺資企業將進一步加大與中資銀行的合作，因而我國銀行業應關注臺資企業，爭取搶先從這種資本流動趨勢中受益。此外，韓資企業也是我國銀行業營銷的重點，總行通過全球統一授信進一步推動了我國銀行業對韓資跨國公司的授信業務，使下一階段的全面合作具有了良好基礎。我國銀行業也應積極爭取在華歐美跨國公司的金融業務，由于這類跨國公司的本土化經營趨勢，它們需要借助中資銀行的本土優勢，且目前在華外資銀行的優勢還未獲充分表現，因而歐美跨國公司也愿意與中資銀行合作。

　　(四)加強銀行產品創新，為跨國公司客戶提供綜合財務顧問業務

　　銀行也可針對跨國公司的需求，運用金融專業知識向跨國公司客戶提供各種業務咨詢，如關于公司并購，資產管理，項目融資以及為公司提供戰略規劃建議和各種理財建議等。如有些跨國公司要求銀行充當其財務顧問，以加強債務管理，規避匯率風險，降低籌資成本。特別是在大型投資項目中，從項目的可行性研究報告到貸款合同的簽訂，銀行往往以財務顧問的身份參與整個項目的籌建過程，主要任務是幫助跨國公司從價格和資金條件等方面獲得最佳綜合方案，以降低成本，規避匯率風險，獲得項目成功。具體包括對投資項目進行經濟分析和財務分析，尋求最佳籌資方案，起草招標文件的資金條件及評估標書等程序。此外，還可通過郵寄，傳真，電子郵件等多種方式，向跨國公司客戶提供國內外經濟，金融方面的信息或某一行業，市場和產品的分析等等，讓客戶對銀行建立起一種超出業務范圍的依賴關系，與客戶加強聯系和溝通，增進感情，形成一種銀企戰略伙伴關系。事實上，目前國內的一些大型項目，在招標投產以前都需要選定一家財務顧問銀行，負責就項目有關的一系列問題給予咨詢服務，包括召集融資，項目分析等。今后，銀行對跨國公司的顧問，咨詢服務將成為爭攬優質客戶的一道重要籌碼，我國銀行業因此也不能稍有懈怠。

　　(五)加強客戶數據庫的建設

　　數據庫是現代銀行成功進行市場營銷的核心，通過以數據庫和支持體系的業務處理和決策分析系統為基礎的客戶關系管理(CRM)，我國銀行業可以衡量跨國公司客戶的金融需求，忠誠度，滿意度，盈利能力，潛在價值，風險系數等指標，據此對客戶進行分類;可以對信息進行功能性的查詢，分析和提出決策建議，實現針對目標客戶群提供的一對一式的，符合客戶需求的個性化服務;可以開發適應客戶的金融創新產品，甚至在客戶還未認識到自己的某種需求之前，就能準確預測并提供相應的產品;可以發現目前為銀行創造效益的客戶群和發掘具有創造效益潛力的客戶群;能分析和預測跨國公司客戶的合作傾向以及離開銀行的風險，并能幫助銀行及時調整策略，留住收益類客戶。數據庫的建設有賴于數據處理能力的提高，同時CRM也要求對數據從格式定義到數據清洗一系列的專業對應能力，能對屬于同一客戶的不同帳號進行識別，采取相應的手段進行合并等。對企業客戶來說，當企業能力進一步提高時，應當能對屬于同一企業客戶的行為進行自動識別，以便采取相對應的營銷，服務策略。而這一切對于管理效率要求頗高的跨國公司客戶來說尤顯重要。

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