當國內商業銀行懷著忐忑不安的心情一腳跨進金融開放時代的大門時，激烈競爭的濃烈氣息透過厚重的銀行鐵門撲面而來，而能否制訂滿足特定客戶個性化需求的金融服務整體解決方案，往往成為金融開放時代商業銀行營銷的關鍵所在，方案營銷在此情勢下勢必越來越得到各家商業銀行的推崇和青睞。

　　【案例分析】

　　A銀行貼現業務的主要客戶H公司每次在A銀行申請貼現的票據都達到數百張。按照A銀行原來的操作方式，每辦理一次貼現業務，貼現憑證和回單的數量都非常龐大，客戶和A銀行相關的工作量可想而知，再加上單據在傳遞過程中容易出現遺失，給客戶的賬務工作帶來了極大的不便。為此，A銀行S分行簡化了一次性大批量貼現業務的流程，并向總行提出申請在新的信貸系統中增加借據列表Excel表格輸出的功能，徹底地解決了這一問題。由于業務流程的優化，客戶的工作量大大降低，很大程度上促使H公司幾乎將所有的貼現業務放在A銀行辦理。

　　同樣是H公司，由于其近年來經營情況良好，資金狀況不斷改善，對銀行的融資需求持續降低。如何維持和深化其與A銀行的資產業務，是A銀行自去年以來一直在苦苦思索的問題。今年初，A銀行在與該公司財務人員的接觸中了解到該司在銷售中回收的銀行承兌匯票數量不斷增加，存量已經達到相當可觀的水平。A銀行立刻意識到這是一個富礦，蘊藏著巨大的機會。但由于公司現金余額亦十分不足，并無辦理貼現的打算。Q銀行首先與該公司財務保持溝通，指出大量的票據存在會降低企業的資金收益，企業應該想辦法盤活這筆資產。經過反復交流，公司財務逐漸接受了A銀行的觀點。A銀行根據公司的特點，向其提供了一份資金增值建議書。該司經過論證，認為方案可行，最終順理成章地在A銀行辦理了貼現業務，雙方的合作得到了有效的擴大。

　　又如位于S市的A銀行想營銷位于D市的D紙業公司，D紙業公司主營生產銷售牛卡紙、白卡紙，年銷售額超過25億元人民幣，年利潤近4億元。同時公司國際結算量巨大，月均進口付匯超過1500萬美元，是難得的資產和國際結算的優質客戶。公司管理規范，長期同境外銀行合作，對銀行服務水平，費率要求較高；而且企業辦理異地外匯業務與同城相比確有許多不便之處。因此，A銀行提出的業務方案必須能解決客戶的實際困難和具有成本優勢，另外如果在服務銜接等方面考慮不周，也很難讓企業舍近求遠。公司國際結算業務的最重要部分是原材料廢紙的進口。公司原來的運作方式是：公司股東香港B公司利用其在香港中銀的開證額度向美國廢紙出口商(系公司關聯公司)開出90-120天遠期信用證，美國公司則以承兌后的信用證在當地銀行以低利率融資用于收購廢紙。公司通過香港股東開證的原因除額度因素外，還有通過第三者轉移價差實現合理避稅(利用香港的低稅率將廢紙利潤體現在香港而不是美國)的目的。因此，吸引公司到A銀行敘做開證業務的方案必須滿足兩個條件：差價轉移的實現和優惠利率的融資。

　　A銀行S分行領導會同有關的業務人員仔細研究A銀行的外匯業務并咨詢總分行有關部門，在調整內部流程的基礎上迅速設計出相關業務方案提交D公司，雙方多次協商會談，企業接受了這一方案，在A銀行已經嘗試開立了USD信用證。

　　銀聯信分析：

　　以上的案例就是方案營銷，對外是“大規模定制化”(mass customization)，即具體而微地了解客戶的需求、偏好、風險承受傾向和為之付費的意愿，在此基礎上構建的產品設計、定價、服務交付方式、品質和風險控制的個性化整體解決方案；對內實際上是一個業務流程和工作流程的優化和再造。

　　在產品創新這塊，國內銀行業務的同質化情況很嚴重，然而外資銀行之間也存在同樣的問題。要從競爭中脫穎而出，就要靠高質量的服務和充滿個性化的定制服務。

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