作者：徐春梅

　　面對沃爾瑪拋出的直接采購繡球，中國工廠大多選擇了說“不”。這也顯示沃爾瑪在中國采購模式的改變?nèi)匀皇情L期課題。

　　最近，深圳玩具出口商谷武與沃爾瑪全球采辦的直接采購談判不了了之。“風(fēng)險太大了，關(guān)鍵是沃爾瑪要求無條件退貨，以及將產(chǎn)品配送到它美國的門店。而且給的價格比較低。”谷武告訴記者。

　　沃爾瑪近年來一直在努力擴大對中國工廠的直接采購，但似乎收效不大。記者從多家沃爾瑪供應(yīng)商處得知，目前它們的訂單來自中國香港、中國臺灣或者韓國等地的沃爾瑪代理商。沃爾瑪中國直接采購為何陷入如此窘境呢？

　　直接采購的沖動

　　沃爾瑪再一次用行動表明它直接采購的決心，今年它取消了在美國本土的代理商。

　　谷武向記者透露，之前他公司的產(chǎn)品是通過美國的專業(yè)玩具代理商進入沃爾瑪?shù)模�代理商收�?%的手續(xù)費。但是今年這種方式已經(jīng)很難操作，因為沃爾瑪不再向這些代理商購買產(chǎn)品了。與此同時，沃爾瑪向谷武表達了直接采購的想法。

　　深圳一家生產(chǎn)皮革工藝品、家居用品工廠的人士也反映，他們現(xiàn)在是通過中國臺灣地區(qū)和美國代理商進入沃爾瑪在歐美市場的門店，但沃爾瑪采購員已經(jīng)多次上門想要洽談直接合作。

　　實際上，從工廠直接采購早已成為沃爾瑪?shù)囊粋�重要戰(zhàn)略。業(yè)內(nèi)人士分析，從十幾年前沃爾瑪把采購中心設(shè)在香港，然后又搬到深圳，目的就是為了打破以往通過代理商采購的模式，直接與內(nèi)地工廠建立合作。

　　“沃爾瑪為了實現(xiàn)利潤最大化，開始避開代理商。”一位貿(mào)易公司人士告訴記者。現(xiàn)在貿(mào)易公司一些訂單的利潤空間是3%～5%，一些好訂單在10%以上，而以前有些訂單甚至高達60%。“如果一個訂單轉(zhuǎn)手兩個貿(mào)易公司，那么工廠出貨價與零售商拿到的價格是相差很大的，零售商何必要讓中間商吃掉這么多的利潤呢？”他反問道。

　　目前，大零售商從中國工廠直接采購已經(jīng)成為一個趨勢。北歐零售商比爾泰瑪駐深圳的一位采購經(jīng)理告訴記者，在兩三年前，由于公司對中國工廠不了解，總部還鼓勵通過貿(mào)易公司采購；但隨著對工廠了解的加深以及大部分工廠具有進出口權(quán)，現(xiàn)在公司在中國近80%采購已經(jīng)實現(xiàn)與工廠直接合作。

　　沃爾瑪中國公關(guān)總監(jiān)董玉國就此問題對記者表示，不了解沃爾瑪與工廠直接采購的情況。目前公司尚未披露過相關(guān)數(shù)據(jù)，具體情況需進一步了解。

　　工廠謹(jǐn)慎說“不”

　　面對沃爾瑪拋出的繡球，中國工廠大多謹(jǐn)慎說“不”。

　　“這個風(fēng)險太大了。”谷武認(rèn)為這是導(dǎo)致他與沃爾瑪合作沒有談成的關(guān)鍵原因。雖然與沃爾瑪直接合作在價格上可以提高10%～15%，但是沃爾瑪要求無條件退貨，以及把產(chǎn)品配送到它美國各地的門店。“如果合作，我們就要在美國建立倉庫、運輸隊，或者請第三方公司做，那么實際賺到的錢并不多。”

　　據(jù)記者了解，與大零售商合作，工廠為了趕貨有時必須付高代價寄空運，產(chǎn)品不好賣又要被扣款；一旦產(chǎn)品出問題，不但要退貨，工廠還要高額賠償零售商損失。而通過貿(mào)易公司合作，可以分擔(dān)一些風(fēng)險。

　　但另一方面，中國工廠甚至貿(mào)易公司還達不到與沃爾瑪直接合作的要求。一位貿(mào)易公司老總分析，一是國內(nèi)工廠在業(yè)務(wù)水平和流程等方面跟不上大零售商要求；二是物流上，沃爾瑪這樣的大企業(yè)，相當(dāng)部分價格分?jǐn)傇谖锪魃希�一般會下單給有相當(dāng)規(guī)模、物流能力強的貿(mào)易公司，如中國香港、中國臺灣、韓國的專業(yè)貿(mào)易公司。

　　如對于北歐零售商比爾泰瑪來說，雖然它目前在中國直接采購量很大，但是工廠只要把貨做好，送到它指定的貨代就可以了。

　　這也是沃爾瑪?shù)臐撛谖�機，雖然他在中國的采購額巨大(180億美元)，但國際上諸多零售商對中國商品的采購額加大，未來的競爭態(tài)勢在所難免。關(guān)鍵在于其他零售商給中國工廠的訂單利潤率高于沃爾瑪。

　　此外，中國大部分中小工廠資金緊張，一般購買原材料、生產(chǎn)、出貨以后需要短期內(nèi)回款，才能進行下一輪生產(chǎn)。沃爾瑪訂單付款周期是60天或90天，而貿(mào)易公司甚至是現(xiàn)金交易。

　　而浙江一位曾經(jīng)接過沃爾瑪訂單的服裝企業(yè)老總告訴記者，之所以放棄與沃爾瑪合作是因為有了更多的選擇。他現(xiàn)在通過展會、網(wǎng)絡(luò)接觸了很多國外貿(mào)易公司和零售商，而且現(xiàn)在很多國外采購商在廣州、上海等地設(shè)立了辦事處。

　　沃爾瑪中國訂單的尷尬

　　沃爾瑪在推進與中國工廠直接采購上的努力收效不大，仍未跳出對中國香港、中國臺灣以及韓國代理商的依賴。

　　有工廠向記者抱怨，沃爾瑪?shù)挠唵我话愣冀o長期合作的貿(mào)易公司或者工廠做，新公司的產(chǎn)品再好也很難進入，除非是從貿(mào)易公司轉(zhuǎn)來的訂單。

　　據(jù)記者了解，之前與沃爾瑪公開叫板的浪莎集團，它的沃爾瑪訂單也是從代理商那里來的。“訂單量完全掌控在代理商手里，他們拿走了大部分利潤，工廠獲利甚少。”浪莎集團外貿(mào)部經(jīng)理助理陸成偉曾告訴記者。

　　在中國工廠只能接受沃爾瑪一再低價的時候，沃爾瑪訂單的不穩(wěn)定因素也出現(xiàn)了。

　　“沃爾瑪?shù)挠唵魏芏喙�廠不想做，價格太低了。只有客戶關(guān)系比較好的，或者在淡季才會接。”上述貿(mào)易公司老總表示。這里還有一個公開的秘密，很多大企業(yè)在接到沃爾瑪訂單后，以更低的價格外包給小廠做，而大企業(yè)派兩個技術(shù)人員去跟單。

　　據(jù)了解，浪莎集團的沃爾瑪訂單有大部分是外包給浙江諸暨市大唐鎮(zhèn)的小企業(yè)生產(chǎn)，大唐是我國的襪子生產(chǎn)基地。但這在一定程度上增加了沃爾瑪訂單的質(zhì)量風(fēng)險。

　　還有沃爾瑪對工廠的各種要求也無法落實。一個從沃爾瑪代理商處做服裝訂單的老板告訴記者，要達到沃爾瑪驗廠的各項要求，如員工福利、薪酬，成本就可能要提高30%～40%，以沃爾瑪?shù)膬r格根本沒法做。現(xiàn)在他們的做法是一個工廠兩套系統(tǒng)，給沃爾瑪?shù)牟少徣藛T看一套，自己私下運作一套。“采購商看中的就是價格。”他耐人尋味地說道。