本報(bào)記者 邢云飛 北京報(bào)道

　　10月18日，法國(guó)卡斯特集團(tuán)國(guó)際部總裁杜憲·阿朵夫親自公布東海鑫業(yè)為原產(chǎn)“法國(guó)卡斯特”牌系列葡萄酒產(chǎn)品在中國(guó)的唯一戰(zhàn)略推廣商和總經(jīng)銷商，并現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)了授權(quán)日期為2006年1月1日至2013年12月31日的授權(quán)書(shū)。這似乎意味著東海鑫業(yè)與深圳卡斯特之間的這場(chǎng)博弈終于告一段落。

　　一波四折

　　卡斯特品牌真正進(jìn)入中國(guó)應(yīng)該算是2001年與張?jiān)＜瘓F(tuán)合作建成的張?jiān)！たㄋ固鼐魄f，其生產(chǎn)的張?jiān)！たㄋ固鼐魄f酒成為當(dāng)時(shí)中國(guó)高端葡萄酒的代表，同時(shí)，卡斯特品牌也逐漸開(kāi)始被中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。

　　如果說(shuō)與

合作是卡斯特對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的“投石問(wèn)路”，那么，卡斯特于2006年4月將原裝進(jìn)口

葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)交給東海鑫業(yè)的舉動(dòng)則意味著卡斯特對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的“左右逢源”。中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)葡萄酒分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王祖明認(rèn)為，此舉表明了法國(guó)卡斯特對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)策略的改變，開(kāi)始由單一的和國(guó)內(nèi)葡萄酒廠合作發(fā)展到和經(jīng)銷商合作的全面推進(jìn)。

　　然而，這種改變只是剛剛開(kāi)始，拿到總代理權(quán)的東海鑫業(yè)還沒(méi)有從喜悅中回過(guò)神來(lái)，卡斯特的中國(guó)分公司深圳卡斯特的出現(xiàn)就讓東海鑫業(yè)吃了一記“回馬槍”。2006年末，深圳卡斯特酒業(yè)有限公司宣稱自己是法國(guó)卡斯特集團(tuán)兄弟釀酒有限公司在華分公司，將全權(quán)負(fù)責(zé)卡斯特在華葡萄酒業(yè)務(wù)。

　　這場(chǎng)“糾紛”終于在東海鑫業(yè)總經(jīng)理李偉革多次親赴法國(guó)會(huì)晤后才有了結(jié)果。“東海鑫業(yè)和深圳卡斯特都是法國(guó)卡斯特在中國(guó)的合作方。”在10月18日的記者專訪中，法國(guó)卡斯特集團(tuán)國(guó)際部總裁杜憲·阿朵夫表示，東海鑫業(yè)是卡斯特品牌的中國(guó)唯一戰(zhàn)略推廣商和總經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)卡斯特品牌葡萄酒在中國(guó)的品牌推廣事宜，而深圳卡斯特，則以卡斯特中國(guó)分公司的名義和卡聶高合作成立香港卡斯特聶高公司，經(jīng)營(yíng)卡斯特除卡斯特品牌之外的酒類業(yè)務(wù)。

　　渠道策略

　　除了李偉革的誠(chéng)意之外，法國(guó)卡斯特對(duì)東海鑫業(yè)更是有著銷售指標(biāo)上的要求。“東海鑫業(yè)要在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)600萬(wàn)瓶/年的銷量，將來(lái)要實(shí)現(xiàn)1200萬(wàn)瓶/年。”杜憲·阿朵夫直言不諱地說(shuō)。

　　這看上去對(duì)于年銷量5億瓶的卡斯特集團(tuán)并不算多，然而值得注意的是，東海鑫業(yè)銷售的這些酒只是卡斯特品牌的產(chǎn)品，根據(jù)杜憲·阿朵夫提供的數(shù)據(jù)，卡斯特品牌的產(chǎn)品只占到卡斯特集團(tuán)產(chǎn)品的10%左右。也就是說(shuō)，按照世界平均水平，中國(guó)市場(chǎng)要在將來(lái)實(shí)現(xiàn)卡斯特集團(tuán)近1/5的銷售量。而這其中，東海鑫業(yè)也許只占到小部分。

　　“法國(guó)卡斯特看中的是東海鑫業(yè)的銷售渠道推廣能力。”資深營(yíng)銷專家楊興國(guó)認(rèn)為，東海鑫業(yè)以葡萄酒代理起家，在葡萄酒營(yíng)銷和渠道方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，而這正是洋葡萄酒品牌在中國(guó)市場(chǎng)上所缺少的。

　　楊興國(guó)告訴《華夏時(shí)報(bào)》，東海鑫業(yè)只代理卡斯特品牌的產(chǎn)品，其他的非卡斯特品牌的產(chǎn)品也必將在很大程度上共享同一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是一、二級(jí)的代理商。這實(shí)際上有點(diǎn)“項(xiàng)莊舞劍”的意思。

　　“經(jīng)銷商也是以盈利為目的的，選擇什么品牌的產(chǎn)品，應(yīng)該是由市場(chǎng)說(shuō)了算的。”東海鑫業(yè)總經(jīng)理李偉革對(duì)此也是頗為無(wú)奈，同時(shí)坦言，對(duì)東海鑫業(yè)來(lái)說(shuō)，將來(lái)會(huì)一直把市場(chǎng)作為重點(diǎn)，充分扎實(shí)市場(chǎng)，提升品牌運(yùn)作能力，才真正能夠在中國(guó)市場(chǎng)上有

競(jìng)爭(zhēng)力。

　　誰(shuí)是贏家？

　　從張?jiān)！たㄋ固鼐魄f到與東海鑫業(yè)合作，再到設(shè)立分公司，法國(guó)卡斯特在中國(guó)市場(chǎng)上的步伐似乎是越邁越大。然而，在這些博弈中，贏家卻似乎不僅僅是法國(guó)卡斯特一家。無(wú)論是張?jiān)＜瘓F(tuán)，還是東海鑫業(yè)，似乎都在這場(chǎng)博弈中獲益匪淺。

　　根據(jù)張?jiān)＜瘓F(tuán)2005年的數(shù)據(jù)顯示，張?jiān)！たㄋ固貙?shí)現(xiàn)利潤(rùn)3877萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)54%，對(duì)整個(gè)張?jiān)＜瘓F(tuán)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)不可忽視。另外值得一提的是，張?jiān)＜瘓F(tuán)副總經(jīng)理孫健曾在卡斯特將其原裝進(jìn)口產(chǎn)品代理權(quán)交給東海鑫業(yè)之際表示，與卡斯特的合作是張?jiān)��?guó)際化戰(zhàn)略的一個(gè)開(kāi)端。

　　事實(shí)也是如此，借著卡斯特的“法國(guó)血統(tǒng)”，張?jiān)３晒Υ蝽懥俗约旱木�品形象，�?guó)際化步伐明顯加快，又先后建立了黃金冰谷冰酒酒莊、張?jiān)�凱利酒莊、張?jiān)！��?ài)斐堡酒莊，這其中張?jiān)！��?ài)斐堡酒莊更是國(guó)際頂級(jí)權(quán)威葡萄酒行業(yè)機(jī)構(gòu)——國(guó)際葡萄與葡萄酒組織(OIV)的全球示范酒莊之一，其引入的期酒銷售模式、儲(chǔ)酒領(lǐng)地概念在國(guó)內(nèi)屬于領(lǐng)先地位。

　　張?jiān)＜瘓F(tuán)與法國(guó)卡斯特集團(tuán)的合作“成功演繹了一段企業(yè)競(jìng)合博弈的經(jīng)典案例”，資深葡萄酒業(yè)專家唐文龍認(rèn)為，張?jiān)Ｅc卡斯特之間既競(jìng)爭(zhēng)又合作，成功實(shí)現(xiàn)了各自在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)際上是雙方的共贏。

　　而東海鑫業(yè)在卡斯特博弈中的收益似乎更為明顯。“從張?jiān)Ｆ咸丫频谋本┐�理商到卡斯特品牌葡萄酒的中�?guó)唯一戰(zhàn)略推廣商和總經(jīng)銷商。東海鑫業(yè)也實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的雙重目的。”楊興國(guó)說(shuō)。

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