“大話”蘭世立

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》實習(xí)記者 牛文靜

　　2005年被稱為“中國民營航空元年”，國內(nèi)四家民營航空公司奧凱、鷹聯(lián)、春秋、東星相繼誕生。兩年后，奧凱被均瑤集團(tuán)控股，鷹聯(lián)向四川航空出讓股份，只有春秋和東星兩家航空公司聲稱賺到了錢。同樣是贏利，春秋航空董事長王正華用“誠惶誠恐”來形容自己的處境，而東星航空的董事長蘭世立則直白地表示“現(xiàn)在東星想虧損都很難！”

　　“忽悠從某種意義上講也是一種能力”

　　蘭世立，2005年

福布斯富豪榜排名第70位，不過他說自己的身價被低估了。

　　不像國內(nèi)大部分低調(diào)謹(jǐn)慎的企業(yè)家，蘭世立喜歡夸耀自己的成功和才能：“我是中國第一個獲得電信經(jīng)營權(quán)的民營企業(yè)！”“比我有錢的企業(yè)家，不一定比我有思想，我是一個創(chuàng)意者。”東星航空成立之初，他就提出5年內(nèi)將采用“租買結(jié)合”的方式從空中客車公司(以下簡稱空客)、通用電氣公司(以下簡稱GE)手中引進(jìn)20架新的空客A380飛機(jī)，總價值約120億元人民幣，其中，前三年的10架為租，后兩年的10架為買，將短期支付和長期貸款結(jié)合，以緩解財務(wù)壓力。買飛機(jī)的錢是由歐洲出口銀行提供的60億元長期貸款，期限15年，一次性到位，但東星卻是分5—10年分期、分批支付給空客。這么一來，即使不賺錢，東星資金鏈也不會緊張。

　　20架新飛機(jī)，對于剛剛成立的民營航空公司來說簡直是一個

神話。據(jù)了解，國內(nèi)民營航空成立之初，基本都是租用國外的舊飛機(jī)，首家起飛的民營航空公司奧凱最初只有三架租賃的飛機(jī)，春秋只有一到兩架，東星的“瘋狂購物”震驚了國內(nèi)外民航界。在采訪中，蘭世立還主動告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：“這個數(shù)字已經(jīng)改寫了，我們上周又買了6架，現(xiàn)在總共有32架。我們的崛起速度和規(guī)模在全世界新成立的航空公司里是最快的！”

　　資金是民航的命脈，有句話說“不做航空不知道錢少。”而撬動資本的最終還是利潤。空客、GE垂青的，是蘭世立為他們繪制的“黃金藍(lán)圖”。

　　“開始，空客、GE那幫老總都不肯見我，后來和我談了5個小時，最后興奮地說終于遇到一個懂中國航空的人了！”他笑笑，有些得意。

　　談話中，蘭世立從武漢在古代水運(yùn)中的重要地位一直說到近代的京漢鐵路，從高速公路說到空中樞紐，充分展現(xiàn)了武漢九省通衢的優(yōu)越地位，最后他說“中國人喜歡棋文化，如果把中國航空業(yè)的布局比作棋盤，那么武漢就是‘棋眼’。只有在這里才能發(fā)展中國的航空業(yè)。”

　　“空客、GE的老總都傻了，說我給他們上了一堂中國的航空課。當(dāng)時武漢運(yùn)輸量只有420萬，僅為上海、廣州的1/10，他們根本就看不起武漢，我預(yù)料以后每年運(yùn)輸量以200萬增長，結(jié)果我的預(yù)測非常準(zhǔn)確。”

　　武漢重要的地理位置也讓它成為華中地區(qū)第一個民航天空開放的試點城市，蘭世立說這是他為武漢做的一件大事。

　　“我對民航總局的領(lǐng)導(dǎo)說，民航總局管到每一條航線，每一架飛機(jī)，這也太累了。我們?yōu)槭裁床幌駠�外一樣天空開放呢。開始他們不同意，后來我天天寫報告申請，終于說服了武漢市政府、湖北省政府。現(xiàn)在全國唯一(天空開放)的就是武漢，任何城市來往武漢都全面開放。”

　　對于外界說他能“忽悠”的評價，蘭世立避重就輕，“忽悠，從某種程度上講也是一種能力啊！”

　　“我不飛干線都對不起中國民航”

　　除了蘭世立引以為傲的口才，打動這些“國際大鱷”的恐怕還是東星國際旅行社(以下簡稱東星國旅)充足的客源供應(yīng)。東星國旅除了一般的旅游服務(wù)，業(yè)務(wù)還延伸到了訂票、酒店、包車等相關(guān)行業(yè)。通過自由調(diào)配這條產(chǎn)業(yè)鏈上的價格利潤，東星國旅逐漸做成了民營旅游界的旗艦。蘭世立曾說：“東星航空成立之初，飛機(jī)還沒有拿到手，機(jī)票還沒有打一張出來，接收的游客人數(shù)至少20班已經(jīng)滿了，沒有位置了，這就是我們的信心所在。”

　　在人們的印象里，民營航空一出生就與廉價劃上了等號，春秋也一直在兢兢業(yè)業(yè)地降低成本，省掉一切可以省的服務(wù)，以保持機(jī)票價格同比便宜36%。因為票價低廉，民營航空的顧客定位一般是那些“對價格敏感、對時間不敏感”的人士。對此，蘭世立想的恰恰相反，他認(rèn)為坐飛機(jī)的人大多數(shù)還是“非富即貴”，對價錢敏感的是少數(shù)；航油、航材、維修等的價格走高也決定了低成本航空在中國無法持久；而且，“廉價航空”在中國太超前，因為服務(wù)成本在國內(nèi)航空成本中所占比例很小，在國外航空發(fā)達(dá)國家則占很大，所以刪減這部分成本后外航有利可圖，國內(nèi)航空則是“東施效顰”。

　　一貫標(biāo)新立異的他對中國航空還有很多不滿：民航傳統(tǒng)的白色飛機(jī)被他說成“和救護(hù)車一樣”，空姐是“丑人大賽”，“國航的鳳凰畫的像鴿子”……他還反其道而行，投入了雙倍的價錢提高餐室標(biāo)準(zhǔn)，并對飛機(jī)做了很多人性化的改造。2005年，東星航空的紫色飛機(jī)出現(xiàn)在武漢天河機(jī)場。東星招聘空姐的標(biāo)準(zhǔn)只有兩個——“高中以上學(xué)歷、漂亮”，此舉引起媒體圍攻，蘭世立對此不以為然，他說“空姐就是要漂亮！愛美之心人皆有之。難看的空姐把咖啡潑到你身上，你會勃然大怒；如果是漂亮的你可能會說，‘你多潑一點吧！’”。

　　這些行為被人說成是門外漢所為，但他卻把這當(dāng)作一種表揚(yáng)，在他眼里，“跳出專業(yè)做專業(yè)，才能突破思維。”非專業(yè)的人不墨守成規(guī)，懂得創(chuàng)新。

　　蘭世立的逆向思維在申請干線的時候表現(xiàn)得更為突出，沒有獲批飛干線，他就購買了最先進(jìn)的新飛機(jī)，又以此為由拒絕飛支線，可謂置之死地而后生。

　　干線因為客流量大，航線密集，是民航的黃金線路，一直被控制在國有航空公司手里，東星剛成立就獲得了飛上海、廣州的干線飛行權(quán)，讓其他民營航空很眼紅。對于為什么能獲得這些優(yōu)惠，蘭世立說：“第一我們有實力，第二我敢想別人不敢想的。”

　　他用略帶武漢口音，夸張的語氣說，“有些民營航空用破飛機(jī)，說實話，對中國的(航空)安全都有威脅，我們就是要用新飛機(jī)，而且是最先進(jìn)的飛機(jī)，我這樣的飛機(jī)你怎么讓我飛支線，我不飛干線都對不起中國民航！”

　　在蘭世立看來，現(xiàn)在國內(nèi)旅游已不同于以往，很多景區(qū)都建了五星級酒店，不再是他當(dāng)年“背著黃書包，拿兩個饅頭”就去旅游的時代，旅游顧客開始細(xì)分，有高檔的和一般的，東星的“旅游+航空模式”特點是“通吃”——“我們的旅游團(tuán)分三種，第一種是普通旅游團(tuán)，價錢便宜；第二種是豪華型旅游團(tuán)；第三種是‘自由行’，只買機(jī)票定酒店，其他的自己安排。如果我們統(tǒng)一了票價，只是一種標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，很多客人會流失，(飛機(jī)上)就會有很多空位，我用自由行或者旅游團(tuán)來把它填滿。”

　　在2006年國內(nèi)運(yùn)輸飛機(jī)的比例統(tǒng)計中，國航等國有航空公司占了飛機(jī)總量的90%，5家民營航空加起來僅占10%，國有和民營航空的關(guān)系可謂大象和螞蟻。幾年前，為了配合首次起航，東星推出了999元從武漢往返深圳，贈送港澳雙飛5日游，比一般的市場價低了近1000元。這個舉動引爆了炸彈，撼動了市場的原有格局，“大象”動怒了，國航、東航等八大航空公司宣布“封殺”東星。蘭世立對當(dāng)時的境狀仍然記憶猶新，但他說，他相信“實力才是一切”，“等到民營航空有力量和他們抗衡時，壟斷自然就可以打破了。”

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