牽手國美 戴爾在華“分銷”沖“直銷”？

　　3到5個月后，戴爾將進駐國美700家門店

　　王如晨

　　與國美合作，戴爾要面臨渠道“壓力”，比如繳納進場費，并承受一定時間的占款成本。邁克爾·戴德邁對此沒有直接回答，只是說“戴爾不會做賠本的生意”

　　與其他國家相比，雖然戴爾在中國與零售商大規模進行合作有點晚，但它還是邁出了重要一步。

　　昨天，這家PC巨頭與中國最大的家電連鎖巨頭國美電器(0493.HK)聯合宣布，將在連鎖零售市場達成合作。這是戴爾(中國)設立5家體驗中心之后，首次將直銷模式延伸到第三方獨立的渠道領域。

　　不過，戴爾依然充滿了謹慎。戴爾消費業務銷售和營銷副總裁邁克爾·戴德邁強調說，這不是轉向分銷，與國美的合作只是直銷模式的“補充與延伸”。

　　年前有望進國美700家門店

　　根據雙方合作計劃，戴爾將在即將來臨的國慶節，進入國美電器大約50家主要城市門店銷售消費類產品，尤其是筆記本。

　　“未來3到5個月內，戴爾的產品有望進入我們全國范圍內的700多家門店�！眹�美電器集團常務副總裁王俊洲表示。他補充說，國美另外200多家門店屬于社區店，沒有銷售戴爾產品的計劃。這900多家門店包括國美旗下永樂家電的店面資源。

　　這一合作顯然符合雙方的戰略需求。首先，對于戴爾來說，借助國美在中國家電等消費電子連鎖零售領域的霸主地位，尤其是700家門店，未來有望改變以往過于倚重商用產品的尷尬局面，彌補它在消費類產品營銷方面的短板；而對國美來說，戴爾作為全球PC品牌的影響力，同樣可以提升它在IT渠道領域的零售實力。

　　王俊洲說，國美集團上下非常重視與戴爾達成合作。他透露，公司正在整合資源，強化布局IT類產品的銷售�！霸谖覀兘�800億元的總營收中，手機與IT類相關產品占據大約32%，其中，PC相關產品的比例約為7%至8%�！�

　　不過，這只是戴爾(中國)渠道變革的一部分。之前它已相繼在上海、重慶、南京等地設立了5家體驗中心；7月底，還曾傳出與香港偉仕分銷合作的消息，不過在偉仕公告之后，雙方忽然終止了合作。

　　“在中國，我們目前只與國美一家簽訂了協議。”邁克爾·戴德邁強調說。戴爾(中國)發言人張颯英對《第一財經日報》說，公司沒有公告的消息，都只是傳聞。

　　不過，戴爾在全球范圍內的渠道合作似乎比中國更靈活。不久前，它在日本、英國、美國分別與沃爾瑪等零售巨頭達成了合作，并在俄羅斯開設了當地戴爾首家專賣店。此外，在臺灣地區，它還與雅虎奇摩旗下電子商務網達成在線營銷合作。

　　“戴爾(中國)還在評估更多方式，只是暫時不愿在國美面前說而已�！币患铱鐕鳬T分銷商高層對記者說。

　　分銷挑戰

　　但競爭對手對戴爾牽手國美并無多少“感覺”。

　　聯想大中華區渠道銷售部總經理王鶴麟對記者說，戴爾與渠道合作是遲早的事，這對聯想來說，不會有任何影響，“對惠普倒是形成了直接沖擊”。

　　他表示，聯想在中國的營銷模式早已十分成熟、完備，尤其是交易模式上，更是有著強大的優勢�！安皇钦f你與渠道一簽訂協議，就算成功了，渠道合作背后，需要做的工作很多，幾乎涉及到整個供應鏈�！彼�說。

　　而上述分銷業高層表示，與國美合作，戴爾要面臨渠道“壓力”，比如繳納進場費，并承受一定時間的占款成本。邁克爾·戴德邁對此沒有直接回答，只是說“戴爾不會做賠本的生意”；王俊洲表示，國美與戴爾的合作完全按照雙方的協議進行，并無不合理的成本要求。

　　“我們與戴爾的合作才開始，距離規模效應還需要一個周期，半年肯定算短，至少要一到兩年，甚至更長，我們有這個耐心�！蓖蹩≈拚f。

　　隨著入駐國美店面，以及之前設立的體驗中心的持續運營，戴爾的營銷成本勢必進一步提高。上述分銷人士補充說，國美提供了大規模出貨可能，但是背后不但需要強大的生產供應能力，更需要大量庫存，而這與戴爾的零庫存理念相左，這也將是戴爾未來面臨的一大挑戰。