王立偉

　　2500年前，施家妻子月夜浣紗，突然明珠射體，后孕西施。這個(gè)傳說(shuō)的發(fā)源地——浙江諸暨現(xiàn)在果真成為世界最大淡水珍珠養(yǎng)殖基地。

　　當(dāng)?shù)氐纳较潞��?zhèn)年產(chǎn)珍珠600多噸，占全球淡水珍珠總產(chǎn)量的70%。今天，以“山下湖”為名的浙江山下湖珍珠集團(tuán)股份有限公司(下稱“山下湖”)登陸A股，這家世界最大的淡水珍珠加工企業(yè)目前決定著國(guó)際市場(chǎng)的原珠價(jià)格，它的上市也將成為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上的第一只珍珠養(yǎng)殖、加工概念股。

　　發(fā)現(xiàn)品牌價(jià)值

　　山下湖的創(chuàng)始人何小法早年創(chuàng)業(yè)時(shí)就意識(shí)到，浙江諸暨那一片孕育珍珠的“山下湖”會(huì)是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱樱�他把自己的公司就命名為山下湖。后�?lái)成為他妻子的陳夏英，在22歲創(chuàng)辦自己的第一家公司時(shí)也以育珠的“白塔湖”為公司名稱。“山下湖”、“白塔湖”，夫妻倆作為商人的敏銳，在今天看來(lái)像是一個(gè)巧合，因?yàn)楹芏嗄旰螅瑏?lái)往于諸暨山下湖鎮(zhèn)的全球珍珠商，都把“山下湖”這三個(gè)字當(dāng)作是中國(guó)淡水珍珠的代名詞。

　　2002年，何小法因

車(chē)禍突然離世，此時(shí)“山下湖”

商標(biāo)被諸暨趙家鎮(zhèn)一位姓宣的人搶注。直至兩年后，陳夏英通過(guò)一家中介公司，設(shè)法與持有人商議，最終拿出32萬(wàn)元，才將“山下湖”商標(biāo)重新買(mǎi)回。

　　浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)黃建華說(shuō)，在國(guó)際市場(chǎng)上，“山下湖”的品牌廣受認(rèn)同，它的有形、無(wú)形價(jià)值不可估量。

　　不過(guò)，拿到“山下湖”品牌僅是陳夏英接手公司事務(wù)的一步棋而已。事實(shí)上，就在何小法離世后，整個(gè)行業(yè)都對(duì)他留下的這個(gè)規(guī)模巨大的珍珠企業(yè)何去何從心存疑惑。

　　不曾想，料理完丈夫的后事不到一個(gè)禮拜，陳夏英出山了。

　　延伸產(chǎn)業(yè)鏈

　　目前為山下湖“掌門(mén)人”的陳夏英，在經(jīng)營(yíng)思路上屢有創(chuàng)新。

　　她先是征地?cái)U(kuò)建生產(chǎn)基地25000平方米，引進(jìn)日本漂白增光技術(shù)，又出資130萬(wàn)美元建立了英法行珍珠有限公司，專門(mén)從事珍珠系列產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)，與歐美、中東的客戶建立了聯(lián)系，并創(chuàng)立“千足珍珠”首飾品牌，盯緊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大規(guī)模設(shè)計(jì)、制造淡水珍珠飾品。

　　實(shí)踐證明，陳夏英的每一步動(dòng)作都有嚴(yán)密的商業(yè)邏輯。擴(kuò)大養(yǎng)殖面積，是在生產(chǎn)的一端牢牢抓住了主動(dòng)權(quán)，在規(guī)模上保持龍頭老大的地位；引進(jìn)新技術(shù)，是提高珍珠加工的附加值，使原珠的品質(zhì)居于行業(yè)前列；建立貿(mào)易公司，是避免受制于人，直接與客戶建立聯(lián)系；創(chuàng)立首飾品牌，是延伸產(chǎn)業(yè)鏈，增加毛利率。

　　“原料進(jìn)，原料出，這樣的模式附加值極低。”山下湖董秘趙柯告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》。

　　提高附加值

　　全球90%以上的淡水珍珠產(chǎn)自中國(guó)，其中超過(guò)75%來(lái)自山下湖鎮(zhèn)，這些數(shù)字令人振奮。不過(guò)，另外一組數(shù)據(jù)則顯得有點(diǎn)殘酷，全球淡水珍珠年產(chǎn)值為60億美元，中國(guó)只有區(qū)區(qū)的6億美元。陳夏英的種種舉措透視出來(lái)的總體思路是，盡量增加各個(gè)環(huán)節(jié)的附加值，尤其是終端產(chǎn)品的附加值。

　　根據(jù)趙柯提供的數(shù)據(jù)，山下湖每年珠寶級(jí)的珍珠數(shù)量占珍珠總量的30%以上，其他均為中低端的原珠。這一點(diǎn)從山下湖的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上能看得出，2006年公司營(yíng)業(yè)收入達(dá)2.4億元，凈利潤(rùn)僅為3029萬(wàn)元。

　　實(shí)際上，“蚌全身都是寶。”趙柯說(shuō)。從蚌的養(yǎng)殖到加工到珍珠終端產(chǎn)品，一顆珍珠能帶動(dòng)一連串的效益。山下湖此次募集資金1.38億元的目的，擴(kuò)大公司淡水育珠蚌的養(yǎng)殖基地，新增面積為原有面積的20倍；建設(shè)珍珠粉中藥飲片以及膠囊生產(chǎn)線；建設(shè)國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)等。

　　“新增養(yǎng)殖基地，能夠保證原珠供應(yīng)的質(zhì)量和穩(wěn)定性，同時(shí)降低采購(gòu)成本。”趙柯解釋說(shuō)。而建立珍珠粉中藥以及膠囊生產(chǎn)線，則是提高了那些達(dá)不到珠寶級(jí)水準(zhǔn)的原珠的利用價(jià)值，充分發(fā)掘了這些產(chǎn)品的附加價(jià)值。

　　早前，山下湖的科研人員還嘗試著從蚌肉中提取多糖與多肽，趙柯透露，類似的科研項(xiàng)目仍會(huì)繼續(xù)，一旦時(shí)機(jī)成熟，也將會(huì)整合到珍珠的深加工項(xiàng)目中。

　　事實(shí)上，山下湖對(duì)外貿(mào)易的比例一直占其銷售額的80%以上，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量卻很少。“我們之所以在A股上市，除了成本的考慮外，也是出于在國(guó)內(nèi)打品牌的考慮。”趙柯坦言，山下湖在國(guó)際珠寶市場(chǎng)上有一定的知名度，但國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)銷售卻有待于進(jìn)一步拓展。先做好國(guó)內(nèi)的8個(gè)門(mén)店，再逐步擴(kuò)張，直至到境外設(shè)立專賣(mài)店，這是山下湖旗下的首飾品牌“千足珍珠”的發(fā)展規(guī)劃。

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