隨著國有專業銀行的商業化改革，以及新興的股份制商業銀行的發展壯大，商業銀行市場競爭必然加劇。長期以來，銀行業不關心市場需求、不以顧客為導向的經營觀念將不適應新的要求。商業銀行應從西方銀行營銷觀念和策略中吸取有益東西，發展適合自身情況的銀行營銷戰略與策略。

　　銀聯信分析：

　　一、盈利

　　1、國內商業銀行喜歡轟轟烈烈搞一些華而不實、費而不惠的營銷活動，國外商業銀行搞營銷活動也要算經濟賬、算利潤賬，不搞過度競爭，營銷活動力求實效。

　　2、看起來無利可圖的業務也可以做，關鍵是尋找合適的方法，將無利可圖的業務轉化為增值服務。

　　3、“銀企雙贏”的觀念。無論是資產業務的營銷，還是負債業務和中間業務的營銷，必須制造“雙贏”的機會，不僅銀行能從客戶那里獲利，客戶也能從銀行有所得。一廂情愿只想自己賺錢的業務是很難做成功的，即使一次做成功了，客戶下次也不會再來找你。只有對雙方都有利，這樣的合作才會持久。

　　二、堅持

　　國內

商業銀行基本上沒有一家能做到。國外商業銀行一個理念或者一個客戶群定位可以堅持100年不變，而國內商業銀行是年年變、月月變，日日變，什么流行應用什么。當然，商業銀行也不能墨守成規，抱著舊的觀念和錯誤的方式方法不改變。

　　三、一致

　　國內商業銀行沒有一家能做到每一個細部都做到了一致性。銀行的部分產品和營銷方式應該象快餐店里快餐一樣，保持一定的一貫性。除了價格等要根據地點、客戶的不同靈活掌握外，一些服務要保持高水平的慣性。

　　四、主動和積極

　　要抱著一種積極的心態去營銷客戶——“雖然很麻煩，但是可行”，不要抱著消極的心態——“雖然可行，但很麻煩”。面對變化要積極尋找解決方案，而不是怨天尤人；遇到特殊情況，也不要一味拒絕，要千方百計給客戶出主意想辦法。

　　J銀行客戶經理在這方面的做法就值得我們借鑒。比如象2001年年底，我國加入了WTO，某客戶從內部信息了解到2002年國家進口鋼材的政策將發生重大調整，批文由審批制度該為自動登記制度，關稅亦將下調，這里蘊涵著很大的商機，公司希望抓住機遇搶先訂貨，合同簽訂后便要求我行先開證，批文要等國家新政策操作細則出來后再辦。其他行客戶經理均拒絕了客戶的要求，但J銀行客戶經理接到客戶的申請后，查閱了我國入世的法律文件，外經貿部網站發布的信息等大量資料并打電話到經發局了解情況，均無法核實。考慮到該公司的專業性，J銀行客戶經理認為不能無視客戶的要求，但未來的政策J銀行也吃不準，因此，建議公司將國內買家預付的定金以全額保證金的形式在J銀行開立開證履約保函，既鎖定了合同又鎖定了風險，銀行既做大了業務也滿足了客戶的需求。

　　五、產品知識

　　營銷人員必須熟練掌握所營銷的產品相關知識，不僅要掌握產品的特點、應用的對象、給客戶帶來的好處等，還要掌握其他銀行相應類似產品的功能和差別。只有以客戶的角度考慮問題，才能全面的了解產品的方方面面。

　　六、計劃

　　營銷人員首先要學會做營銷計劃，每次拜訪后要將心得、啟示、過程和獲得的資訊記錄下來，以便日后應用。并通過核算到每個人的先進管理系統進行每日的計劃完成情況分析。

　　七、準備

　　營銷人員去拜訪客戶前一定要精心準備，模擬各種可能的情況。“工欲善其事，必先利其器”就是這個道理，營銷人員需要準備客戶可能詢問的產品相關情況，同時還要考慮到各種細節，包括禮儀、著裝，甚至于坐什么交通工具去拜訪客戶。

　　八、演示

　　這一點

蘋果CEO史蒂夫-喬布斯做得不錯。蘋果發布新產品的時候，人們的關注很大程度上來自于喬布斯傳遞的信息。重要產品的發布，喬布斯首選的方式就是他的公開亮相，現身說法。公司內部大家都稱呼這個為“主題講演”。喬布斯要提前數周開始為主題作準備，熟知可能涉及的所有產品技術資料。通過精心制作的沖擊力極強的演示圖片給客戶留下深刻的印象，從而為下一步業務上的合作打下良好的基礎。國內銀行很多產品、技術也較先進，但缺乏象蘋果這樣周密策劃、精心準備的演示，很難給客戶留下較深刻的印象。從目前銀行業的競爭形勢看，優秀的客戶經理必須做到可以為客戶設計和演示整體服務方案。

　　九、專業親和的外表形象

　　客戶經理要保持整潔的著裝、優雅的微笑、不卑不亢的態度以高科技、高質量的產品、優良的營銷藝術去爭取客戶、吸引客戶、打動客戶。

　　十、專業精神

　　實現由關系型向質量型觀念的轉變。金融服務歸根到底是銀行產品的服務，要克服一味靠傳統的拉關系作為營銷手段，減少客戶的“不良反應”，增加客戶的認知度和滿意度，把關系營銷轉變為質量營銷，形成一個具有戰斗力的營銷團隊，切實采取科學的營銷戰術，打造徹底的營銷

執行力，合理的使用營銷咨詢機構，創建整體的營銷優勢。唯由此，才是商業銀行的專業精神。

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