吳麗娟

　　盡管去年12月就已拿到了直銷牌照，但在其后的半年多時(shí)間里，玫琳凱(中國(guó))化妝品有限公司(下稱玫琳凱)還是未能獲批正式開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)。

　　9月3日，在完成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)審核備案及通過(guò)商務(wù)部核查后，玫琳凱終于晉身直銷經(jīng)營(yíng)陣列，成為商務(wù)部批準(zhǔn)的第15家正式開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)的企業(yè)，直銷區(qū)域涉及國(guó)內(nèi)14個(gè)省市。

　　玫琳凱外事部高級(jí)公關(guān)經(jīng)理周立羽表示，區(qū)域直銷獲準(zhǔn)后，玫琳凱的直銷方式將再次發(fā)生改變，即由原來(lái)以經(jīng)銷商為主的方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸谂鷾?zhǔn)許可的地區(qū)采用招聘直銷員的方式，在未經(jīng)批準(zhǔn)的地區(qū)采用經(jīng)銷商授權(quán)的方式”。

　　中國(guó)軌跡

　　和玫琳凱同一天拿到牌照的安利早在今年5月便獲得商務(wù)部批準(zhǔn)開(kāi)展地區(qū)直銷業(yè)務(wù)，并在7月開(kāi)始了直銷員的培訓(xùn)；第一個(gè)拿到直銷牌照的雅芳更已于去年開(kāi)始獲利。相比之下，玫琳凱直銷經(jīng)營(yíng)步伐有些緩慢。

　　玫琳凱是世界上最大的

護(hù)膚品和彩妝品直銷企業(yè)之一，2006年全球營(yíng)業(yè)額超過(guò)40億美元。1994年，玫琳凱在中國(guó)注冊(cè)成立公司；1995年投資2000萬(wàn)美元在杭州設(shè)廠，開(kāi)始了在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)，這是玫琳凱在美國(guó)以外的第一家工廠。

　　經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，中國(guó)已成為玫琳凱除美國(guó)總部以外最主要的市場(chǎng)，在美國(guó)本土以外的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，玫琳凱中國(guó)排名第一。“中國(guó)可以提升的空間更大。”周立羽表示。2006年3月，玫琳凱在杭州再次投資1800萬(wàn)美元，建立擁有18條生產(chǎn)線、年產(chǎn)量將達(dá)1.8億件的亞太生產(chǎn)中心，作為亞太區(qū)生產(chǎn)基地。

　　不過(guò)，直銷研究專家王義認(rèn)為，玫琳凱在美國(guó)市場(chǎng)很成功，但實(shí)際上在中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)一般。業(yè)內(nèi)估計(jì)玫琳凱2006年中國(guó)地區(qū)銷售額約20億元，和安利170億元的銷售額相比，玫琳凱還算不上一線直銷企業(yè)。

　　玫琳凱對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的看重促使其在直銷業(yè)務(wù)上嘗試新的轉(zhuǎn)變。

　　玫琳凱在國(guó)外的直銷方式靈活多樣，進(jìn)入中國(guó)之初，仍延續(xù)了其全球獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。1998年國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，全面禁止傳銷業(yè)務(wù)，要求玫琳凱等10家大型外資企業(yè)改變?cè)�有的直銷方式。

　　周立羽介紹說(shuō)，玫琳凱中國(guó)從1998年即開(kāi)始申請(qǐng)直銷牌照，到去年12月才獲批。按照商務(wù)部規(guī)定，獲得直銷牌照并不意味著企業(yè)可以從事直銷經(jīng)營(yíng)。企業(yè)拿到牌照后，必須在6個(gè)月內(nèi)完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立，并向出具服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案認(rèn)可函的商務(wù)主管部門申請(qǐng)核查。

　　“商務(wù)部總共發(fā)放了22張牌照，珍奧被撤銷后還剩21張，但截至今年7月底只有12家企業(yè)完成網(wǎng)點(diǎn)備案。7月底商務(wù)部直銷網(wǎng)站改版后，再也看不到?jīng)]有完成網(wǎng)點(diǎn)備案的9家企業(yè)的信息了，這其中就有玫琳凱。”中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)監(jiān)測(cè)中心主任王玨認(rèn)為，主要原因是這9家企業(yè)對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)沒(méi)有引起足夠重視。

　　直銷模式仍在探索

　　2006年，玫琳凱進(jìn)行了一項(xiàng)優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)檎�式員工的改革。玫琳凱投入2億元，將旗下6000名經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為公司正式員工。這次經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為員工有兩條硬性規(guī)定，即簽約前三個(gè)月每月業(yè)績(jī)達(dá)到2萬(wàn)元；沒(méi)有受到合同處分。玫琳凱將對(duì)這些員工采取“底薪+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金”的薪酬模式，并代繳“三金”和辦理保險(xiǎn)。員工的計(jì)酬制度將從按比例提成轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮潭▊蚪?商業(yè)服務(wù)費(fèi)”，總體獎(jiǎng)金比例低于其銷售額的30%。

　　玫琳凱方面表示，將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工主要是便于公司管理。不過(guò)，王義認(rèn)為，盡管政府明令限制多層次直銷，但對(duì)于直銷行業(yè)而言，多層次直銷仍是業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則，幾乎每家企業(yè)都有多層次直銷的痕跡。因此對(duì)于直銷企業(yè)而言，建立起符合中國(guó)

直銷法規(guī)定的營(yíng)銷體系是營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵。

　　“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成員工是因?yàn)閲?guó)家沒(méi)有規(guī)定對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)，而企業(yè)有權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)自己的員工，這是大多數(shù)企業(yè)應(yīng)變的方法之一，并非真正意義上的員工制。”

　　相比雅芳目前已建立起來(lái)的約20萬(wàn)名直銷員隊(duì)伍，玫琳凱目前幾乎沒(méi)有具備資格的直銷員，王玨認(rèn)為，其當(dāng)務(wù)之急是在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)充起龐大的直銷隊(duì)伍。

　　在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)中，截至9月7日，玫琳凱共有142名直銷員培訓(xùn)員，在獲得地區(qū)直銷經(jīng)營(yíng)許可后，玫琳凱下一階段的任務(wù)是培訓(xùn)直銷員。“只要是成年女子，不是直銷法禁止的7種人，經(jīng)過(guò)考核合格，都可以加入玫琳凱直銷隊(duì)伍。因?yàn)槊盗談P文化講究給每一個(gè)人提供平臺(tái)的實(shí)業(yè)機(jī)會(huì)。”周立羽表示，玫琳凱將采用直接雇用直銷員、聘請(qǐng)直銷人員進(jìn)行培訓(xùn)的方式擴(kuò)大直銷隊(duì)伍。

　　據(jù)悉，玫琳凱目前正在開(kāi)展直銷員培訓(xùn)。王玨估計(jì)，玫琳凱建立直銷員隊(duì)伍至少需要大半年時(shí)間。

　　在商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷區(qū)域中，玫琳凱的直銷范圍遍布北京、上海、廣東、重慶、浙江等14個(gè)省市，主要為東部和中部地區(qū)。周立羽表示，這些地區(qū)是玫琳凱運(yùn)作比較成熟的區(qū)域，而2008年隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，玫琳凱將會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大直銷區(qū)域。

　　“遵照新的直銷條例，研究規(guī)章制度，玫琳凱最終會(huì)找到一個(gè)雙方(政府和公司)都認(rèn)可的模式來(lái)做直銷。”周立羽表示。

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