早報記者 周玲

　　蘇寧電器（002024）開始動真格向PC銷售領(lǐng)域進軍，以拓展傳統(tǒng)家電銷售外新的業(yè)務(wù)增長點。蘇寧電器總裁孫為民昨天接受記者采訪時表示，公司今年將投5億元專項資金，爭取在接下來的半年內(nèi)沖擊80萬臺的電腦銷售量，以爭取國內(nèi)PC零售第一的位置。

　　蘇寧吆喝PC渠道變革

　　依靠在家電銷售領(lǐng)域的成功拓展，蘇寧電器贏得了A股“家電第一股”的美譽。但是在PC零售領(lǐng)域，3C賣場還沒有話語權(quán)。PC主流的銷售方式仍然是IT賣場和IT連鎖店。不過昨天蘇寧電器把PC上游的英特爾、微軟、PC企業(yè)惠普、聯(lián)想以及分銷商英邁國際等產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵企業(yè)全部搬來，吆喝PC渠道變革。

　　孫為民表示，目前整個PC產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)都意識到向消費轉(zhuǎn)型，消費結(jié)構(gòu)和市場需求也更加偏向零售用戶，這也意味著3C賣場大規(guī)模進入PC

零售業(yè)務(wù)的時機已成熟�！拔覀兘佑|了PC產(chǎn)業(yè)鏈上多個企業(yè)，包括芯片企業(yè)、制造企業(yè)和下游的分銷企業(yè)，他們都有強烈的品牌推廣意識，要推廣品牌則需要我們的零售賣場，另外從產(chǎn)品上看PC已經(jīng)從原來的行業(yè)用戶轉(zhuǎn)向目前的消費用戶，這些都需要銷售渠道的變革�！�

　　孫為民表示，從國外的經(jīng)驗看，傳統(tǒng)的家電銷售渠道和PC渠道確實不同，但是蘇寧希望能采用家電和PC銷售渠道融合的方式。“日本的山田賣場已經(jīng)在作類似的嘗試�！�

　　國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所副主任陸刃波昨天也表示，3C連鎖賣場擁有規(guī)模、資金、服務(wù)、品牌四個方面的優(yōu)勢，未來將主導(dǎo)

中國電子產(chǎn)品的分銷，零售業(yè)整合的速度會快速提升。

　　孫為民介紹，蘇寧電器在準(zhǔn)備大力拓展PC零售的前期已經(jīng)在公司內(nèi)部進行了銷售平臺重新調(diào)整，原來在蘇寧所有店面全面鋪開的銷售方式已經(jīng)證明是不恰當(dāng)?shù)模�以后公司只會�?C+的全國100多家店鋪銷售PC�！耙院蠊�司會在這100多家店面集中資源銷售PC，這樣可以更好地做銷售和服務(wù)。”

　　據(jù)了解，此前蘇寧電器曾計劃開設(shè)1000-2000平方米的小型的專門銷售PC和數(shù)碼產(chǎn)品的賣場，但該項計劃目前基本上擱置，未來PC銷售仍然會放在3C+的店面中。孫為民表示，小型的數(shù)碼銷售店面試驗下來效益不是很好，公司接下來已經(jīng)沒有興趣進行大規(guī)模的拓展。

　　培養(yǎng)公司新的業(yè)務(wù)增長點

　　“公司在傳統(tǒng)家電銷售業(yè)務(wù)方面已經(jīng)拓展得差不多了，公司需要新的業(yè)務(wù)增長點，進入PC銷售領(lǐng)域也符合投資者對蘇寧電器業(yè)務(wù)增長的預(yù)期�！睂O為民表示，蘇寧電器進入PC零售領(lǐng)域的優(yōu)勢是包銷定制和行業(yè)定制大單，但是行業(yè)大單定制目前公司還沒有拓展。

　　目前在全國市場來看，3C賣場PC銷量仍然有限。根據(jù)蘇寧提供的系統(tǒng)內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)顯示，電腦加上數(shù)碼產(chǎn)品總銷量占蘇寧整體銷售的9%-10％左右。“由于量上不來，目前我們在PC領(lǐng)域還沒有話語權(quán)�！睂O為民坦承。

　　不過相對傳統(tǒng)家電銷售，PC的毛利率則更低。孫為民表示，銷售PC和銷售家電一樣，都是依靠銷售量返點。“但是我們首先要做的是量，目前還沒有考慮到對公司的利潤貢獻，等到量到一定程度，利潤自然也會增加�！�

　　孫為民表示，蘇寧電器在PC領(lǐng)域的優(yōu)勢可以根據(jù)自己的渠道影響力向廠商要求定制產(chǎn)品，而其他的小的零售商則根本無法做到，“包銷定制的產(chǎn)品我們銷售就有優(yōu)勢，不一定是降價，也可通過其他促銷方式來銷售�！�

　　孫為民表示，蘇寧進入PC零售領(lǐng)域基本上仍然遵循IT領(lǐng)域的游戲規(guī)則，向品牌電腦企業(yè)下單，下單交給英邁之類的物流企業(yè)然后分發(fā)到蘇寧的各個門店�！斑@些大的代理企業(yè)運作效率很高�！睂O為民表示。

　　相較傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品，PC產(chǎn)品的不斷降價對蘇寧電器來說也是風(fēng)險。對此，孫為民表示公司為了控制風(fēng)險，采取由蘇寧總部統(tǒng)一采購的模式，地方上賣場沒有采購權(quán)，定價權(quán)也歸總部所有，“這些地方的分店就不承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險�？偛拷y(tǒng)一根據(jù)市場的變化會跟電腦企業(yè)溝通并確保適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g�！�

　　蘇寧五級矩陣攻略直指PC零售渠道冠軍

　　蘇寧電器副總裁金明介紹，為了確保年內(nèi)沖擊中國PC第一零售渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)，蘇寧電器在內(nèi)部制定了從資金、模式、硬件、推廣到人員的五級矩陣式攻略。

　　“除了保證在日常采購、貨款安排上的優(yōu)先外，還加大了在包銷定制等區(qū)隔機型上的資金投入，這無疑給予了電腦品類廣闊的運作空間�！苯鹈鞅硎�，蘇寧也全面創(chuàng)新了5S服務(wù)模式用于店面升級，以此全面凸顯全國性3C家電連鎖針對傳統(tǒng)IT渠道的優(yōu)勢。

　　據(jù)了解，蘇寧電器還投入了5000萬元資金建設(shè)3C+旗艦店，該旗艦店則是蘇寧沖擊IT領(lǐng)域的重要平臺，截至9月初，蘇寧新建和改造的3C+旗艦店已有60家，預(yù)計到春節(jié)前，總數(shù)將達(dá)到100家以上，而蘇寧的店面總數(shù)將達(dá)到700家。蘇寧將對其中200家精選店面，投入5000萬元資金進行電腦5S服務(wù)店中店的建設(shè)和升級，進一步做大做強自身的PC銷售平臺。

　　孫為民表示，為了做好IT銷售，公司接下來將在人員培養(yǎng)下下工夫。據(jù)了解，蘇寧針對電腦領(lǐng)域已經(jīng)搭建了由500人的營銷團隊、4500人的終端服務(wù)人員組成的PC專業(yè)經(jīng)營團隊，此外還有部分對口的財務(wù)結(jié)算人員。同時蘇寧還加大了對電腦品類的考核激勵力度，從組織架構(gòu)、人員配置、內(nèi)部考核等各個方面完善電腦體系的建設(shè)。

　　十一黃金周蘇寧電器也早已備下先手，啟動全面的市場攻勢。據(jù)透露，蘇寧在會前就與聯(lián)想、HP、方正、TCL、海爾、清華同方、七喜、三星、

華碩、宏基等十五大品牌簽署了聯(lián)合采購協(xié)議，采購PC總臺數(shù)為80萬臺，其中聯(lián)想20萬臺、HP15萬臺、海爾10萬臺。除此之外，蘇寧還與羅技、愛普生、漫步者等品牌簽署了大批電腦配件產(chǎn)品的采購協(xié)議。