2004年8月掛牌的浙商銀行在開業之初就面臨著“兩難”的尷尬境地——做大企業業務，市場已被分割殆盡；做小企業業務，業務零散、風險大、成本高。但憑借不斷的金融業務創新，在三年的時間里，這家銀行在周邊區域已小有名氣，其所首創的小企業貸款“風險攤薄模式”被稱為解決中小企業融資難問題的破題之作。

　　截至2006年底，浙商銀行各項存款余額301.75億元，貸款余額210億元，資本充足率11.87%，不良貸款率保持為零，各項主要相對經營指標均位居全國型商業銀行前列。目前，浙商銀行已經在當地中小企業中建立了一定聲譽，客戶群日漸穩固，小企業授信貸款業務也打開了局面。截至2007年5月浙商銀行發展小企業授信客戶749家，授信貸款余額72.58億元，占全行所有貸款余額的27.63%。

　　【服務策略】定位、機制、模式體現經營靈活性

　　一、定位：困難意味著商機

　　浙江省有中小企業100多萬家，占全省企業總數99%。與此并存的現象是，當地金融機構眾多，但金融機構中的大多數主要貸款客戶并不是這99%的多數。小企業貸款難是世界性的難題，經濟單位的主體部分反而不能得到充足的金融服務，這一方面意味著存在體制性障礙，另一方面也意味著巨大的市場機會，在這方面任何一點進展都可能會帶來市場份額的突破性膨脹。

　　根據實際情況，浙商銀行將自己定位為以中小企業服務為特色的金融平臺，提出以中小優質民營企業為基本客戶的戰略定位，在總行和分行設立小企業信貸部，并成立了全國第一家小企業貸款專營支行(浙商銀行杭州城西支行)和一批以小企業貸款為業務重點的綜合性特色支行。

　　浙商銀行提出小企業業務必須堅持“專業化經營和不斷探索創新”的基本原則，實行分“三步走”的戰略：第一步，傳統方式下的專業化經營；第二步，簡化流程，營造效率優勢；第三步，創新業務模式，探索非抵押擔保方式，培育核心優勢。

　　在浙商銀行的戰略安排中，杭州城西支行被賦予了“試驗田”的功能，主攻小企業貸款業務創新試點和模式總結。在一年的時間里，它推出各類創新16個，規模也已經達到一般銀行支行運行三、四年后的水準。截至今年5月底，該支行貸款余額7.05億元，共有小企業、微型企業、個人經營貸款客戶250家，戶均余額282.12萬元。

　　二、機制：鼓勵一切最高風險度以下的創新

　　浙商銀行的創新其實不僅在“試驗田”里進行，在整個銀行體系內，“個案創新”機制得到了全面的推行。小企業貸款存在出現不良的概率，違約率在2%左右，這是客觀規律。而且小企業中，有些是現金流差一點，有些是抵押物差一點，兩全其美的找不到。只要創新的風險在可以容忍的范圍內，浙商銀行都允許并鼓勵它的出現。

　　某公司從事小企業標準廠房租賃，由于廠房在建和公司現金流不足，流動資金困難，公司4萬平方米的廠房建設陷入了僵局。浙商銀行依據客戶所在地土地看漲和廠方租賃供不應求的特殊情況，判斷風險可以控制，創新了1年寬限期。雖然該筆貸款沒有可推廣性的，但浙商銀行沒有將任何一個有價值的創新扼殺在萌芽狀態。“個案創新”一方面能滿足客戶的特定需求，另一方面也有可能是“全局創新”的開始。兩個方面中浙商銀行更看重后者。

　　在貸款審批上，浙商銀行根據2007年正式上線的標準化審批流程，不需要上貸審會，只需要經過客戶經理、風險經理、風險監控官和支行行長等四人之手。四個人意見一致，2到3天基本能做一筆貸款。

　　在貸后管理上，浙商銀行貸后管理程序簡化很多，從減五級分類，按照貸款逾期天數與保證方式相結合的原則對小企業授信進行風險分類，但貸后還是需要痕跡化管理，重點是及時了解企業財務亞健康的征兆、貸款形態遷徙等。

　　在風險控制上，貸款一旦出現風險，就涉及到責任追究的問題，浙商銀行的觀點是只要責任認定支行行長沒有道德風險，是合規經營，就不追溯支行行長的責任，這點上極大的激發了基層信貸人員的積極性。

　　三、模式 ：專業化中間體護航小企業貸款

　　就是在這樣一種創新氛圍里，浙商銀行探索出一套小企業貸款“風險攤薄模式”。浙商銀行首創的這一模式可以有效解決銀行面對小企業的“惜貸”心理，對解決小企業貸款難問題有重要意義。

　　浙商銀行的小企業特色產品已初步形成系列：針對擔保難，他們有“免保-應急貸”、“免保-置換貸”、“生意圈聯保貸款”、“老鄉聯保貸款”；針對到期時還款資金掉頭難，他們設計了“小企業定貸零還貸款”、“小企業分期還本付息貸款”、“小企業循環貸款”、“一次還本分次付息貸款”等；銀行還有針對小企業與業主之資金高度黏合的“小企業網上銀行”；以及引入第四責任方的“橋隧模式”等。

　　1、第四方承諾

　　浙商銀行與當地的中新力合擔保公司創造性地提出了“第四方承諾”解決方案，即在以往擔保公司、銀行和中小企業傳統擔保融資模式基礎上，引入風投或上下游企業作為“第四方”。該第四方承諾，當企業出現財務危機時，第四方將以股權收購等形式進入企業，為企業帶來現金流用以償付銀行債務，并保持企業的持續經營。

　　在“第四方承諾”解決方案的基礎上，浙商銀行還推出了小企業老鄉聯保貸款、小企業生意圈聯保貸款等新品種。具體操作方式是由知根知底的企業組成聯保體，聯保體只需要在銀行交納一定的保證金，就可以獲得3倍于保證金的貸款額度。

　　出于自身利益的考慮，風投、聯保體等會對貸款者資格、資金使用進行嚴密的審查、監控。銀行等于多了一批高度專業化的審貸員。這些新金融產品共同之處在于通過中間體的介入控制、攤薄銀行風險。

　　2、九聯保

　　除了和擔保公司合作，2006年還推出了九聯保業務，如九家鋼材經銷商聯合起來，相互擔保。

　　九聯保有三大好處，一是信息對稱，互相監督；二是通過批量業務，降低管護成本；三是，風險分散。九聯保里面如果有一到兩個客戶出現了問題，攤到其他人身上，最后的風險依然在可承受范圍之內。

　　目前，聯保方式已經發展了五種類型，其中包括“生意圈聯保貸款”、“老鄉聯保貸款”等幾款信用或準信用類的融資產品。

　　3、橋隧模式

　　而浙商銀行針對科技創新型小企業未來股權溢價空間大，外界股權投資興趣高的特點，通過引入第四責任方而推出了“橋隧模式”。

　　“橋隧模式”在擔保公司、銀行和中小企業三方關系中導入第四方，包括風險投資或行業上下游企業。第四方事前以某種方式承諾，當企業發生財務危機而無法按時償付銀行貸款時，只要滿足一定的條件，由第四方來購買企業股權，為企業注入現金流。

　　四、平臺：首家小企業網上銀行

　　浙商銀行在全國同業中率先成立了小企業貸款專營支行，設計了專門的小企業貸款調查、審查、審批流程，有效提高了小企業貸款效率。

　　同時，開通了專門為小企業服務的網上銀行--“浙商e銀行”。“浙商e銀行”是浙商銀行針對小企業財務實務特點開發的。小企業網上銀行客戶登錄后，就可以直接在網上進行“企業業務”與“個人業務”的操作，如自助辦理賬戶查詢、掛失業務，定期、定額、不定期、保底等多種組合轉賬業務，在線

　　銀聯信分析：

　　浙商銀行的成功經驗，對我國發展新設金融機構，尤其是中小城市的

　　在確立小企業定義要根據所在區域的實際情況確定，比如根據浙江經濟的特點，小企業是指整個融資額度原則上在1000萬元以下，少量最高不超過1500萬元的企業，包括500萬元以下的為微型企業。而在經濟相對不發達的地區，這個標準就應該下降了。

　　同時，為擴大對創新業務的支持力度，上級行應該實施激勵機制。補助考核應該和業務創新掛鉤。倡導“人人都可創新”理念，鼓勵挖掘和滿足小企業客戶需求。

　　依據國際銀行業通行的“二八法則”，能帶來高額利潤的中高端客戶、大企業是一般商業銀行爭奪的必然焦點。中高端客戶要求銀行擁有廣泛的網絡資源和品牌；大企業要求銀行規模大、資金實力強。這些方面中小銀行都沒有優勢。不如利用與民營企業天然的聯系，在做好傳統公司業務打下生存基礎的同時，重點培育具有良好發展潛力、目前國內同業又較為薄弱的小企業、投資銀行、公司財富管理等特色業務。在發展中創新、在創新中領先、在領先中逐步做大做強。

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