隨著中國對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展，貿(mào)易金融相繼被各家銀行提上重要議程。作為國內(nèi)中小型股份制商業(yè)銀行領(lǐng)先的招商銀行，也自然對(duì)國際業(yè)務(wù)重視有加。2006年，招行國際業(yè)務(wù)結(jié)算量910億美元(含離岸業(yè)務(wù))，同比增長23%，除五大國有銀行外，市場(chǎng)份額名列第一；結(jié)售匯突破500億美元，同比增長28%；國際業(yè)務(wù)盈利能力穩(wěn)步提高，2006年國際業(yè)務(wù)非利息收入達(dá)到10億元人民幣。截至2006年末，貿(mào)易融資余額為12億美元，在所有銀行中排名第四。

　　【服務(wù)策略】為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、改造流程

　　一、特色貿(mào)易金融

　　1、貿(mào)易融資優(yōu)先發(fā)展

　　貿(mào)易融資是國際結(jié)算的基礎(chǔ)，有了貿(mào)易融資，就有國際結(jié)算。近年來招行在資金頭寸和貸款規(guī)模上對(duì)貿(mào)易融資基本敞開供應(yīng)，全力支持貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)還不斷改進(jìn)審批作業(yè)流程，以適應(yīng)客戶貿(mào)易融資需求小、快、頻的特點(diǎn)。因此，招行外幣貿(mào)易融資始終在所有銀行中保持著第三、第四的排名。

　　2、創(chuàng)新特色產(chǎn)品

　　近年來，招行陸續(xù)推出了國際保理、福費(fèi)廷、進(jìn)出口項(xiàng)下融資、短期信保融資等貿(mào)易融資產(chǎn)品。招行國際保理業(yè)務(wù)開辦僅三年就已實(shí)現(xiàn)了飛躍性的發(fā)展，2007年上半年國際保理業(yè)務(wù)量突破3.9億美元，超過2006年全年業(yè)務(wù)量，在國內(nèi)同業(yè)名列前茅。

　　

人民幣匯率形成機(jī)制改革以來，招行因勢(shì)而變，開始關(guān)注和加強(qiáng)對(duì)貿(mào)易融資與衍生產(chǎn)品組合工具的研究，為客戶推出集風(fēng)險(xiǎn)管理與貿(mào)易融資、集離岸與在岸資源共享于一體的組合解決方案，幫助企業(yè)利用金融工具破解進(jìn)出口中的融資難題，規(guī)避多種匯率風(fēng)險(xiǎn)，較好地滿足了客戶全球化經(jīng)營背景下的多樣化需求。

　　3、發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)

　　招商銀行不斷加快電子化建設(shè)的步伐。率先開發(fā)了離在岸網(wǎng)上國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)，成為境內(nèi)中資銀行為數(shù)不多的具備國際業(yè)務(wù)“網(wǎng)上辦”能力的銀行。大大提升了商務(wù)效率。2006年全行網(wǎng)上國際業(yè)務(wù)量(含離岸)突破4萬筆，交易額達(dá)25.22億美元，網(wǎng)上國際業(yè)務(wù)已成為招行客戶辦理國際業(yè)務(wù)的好幫手。

　　二、流程再造，因客戶而變

　　過去銀行以自我為中心開發(fā)的產(chǎn)品往往是閉門造車，與市場(chǎng)脫節(jié)，因而成功率低；而以客戶為中心的原則來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的適用性和服務(wù)質(zhì)量來吸引客戶，因此成功率高，推廣成本低。

　　招商銀行目前正在進(jìn)行體制改革，在組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理上要變“部門銀行”為“流程銀行”�！傲鞒蹄y行”體現(xiàn)的是“以客戶為中心”的理念。銀行要去除一切對(duì)客戶不增值的環(huán)節(jié)和等待的環(huán)節(jié)，部門之間的分工要打破。新成立的貿(mào)易金融部或者貿(mào)易金融服務(wù)部，提供的服務(wù)包括國際結(jié)算、貿(mào)易融資、貿(mào)易理財(cái)?shù)认嚓P(guān)業(yè)務(wù)。全新的貿(mào)易金融部的發(fā)展方向是：構(gòu)建全能的貿(mào)易金融本外幣一體化。具體來說，招行將建立起以供應(yīng)鏈商務(wù)模式為依托，以供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的金融服務(wù)需求為中心，內(nèi)外貿(mào)融資產(chǎn)品一體化的經(jīng)營體制。

　　三、加強(qiáng)中小企業(yè)服務(wù)

　　近幾年招行把中小企業(yè)的貿(mào)易金融服務(wù)作為重點(diǎn)。推出了結(jié)構(gòu)性的貿(mào)易融資工具，以解決中小企業(yè)融資難問題：一是依據(jù)中小企業(yè)每一筆交易所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款、交易跟基于交易的應(yīng)付賬款、或者交易過程中的存貨，設(shè)計(jì)一個(gè)與之相互聯(lián)系的金融結(jié)算工具；另一產(chǎn)品是保理，保理適合于賒銷業(yè)務(wù)。

　　此外，招行還與世界著名出口信用保險(xiǎn)公司科法斯合作，推出網(wǎng)上信用評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)，客戶可以通過登錄招行網(wǎng)站，從科法斯的數(shù)據(jù)庫中查詢世界上4000多萬企業(yè)的資信情況，為廣大出口企業(yè)開拓海外市場(chǎng)提供了便利。

　　招行在服務(wù)中小企業(yè)方面也進(jìn)行了大膽的嘗試：簡化流程、縮短環(huán)節(jié)、提高效率，建立適合于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的授信審批體系。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小快平，如果對(duì)中小企業(yè)的授信還按照大企業(yè)的做法來運(yùn)作，顯然是不合時(shí)宜的，所以招行在授信制度上順應(yīng)中小企業(yè)的需求，在工作流程上也貼近中小企業(yè)。

　　銀聯(lián)信分析：

　　全面貿(mào)易融資是發(fā)展方向

　　隨著中國逐漸跟國際經(jīng)濟(jì)的接軌、因賣方市場(chǎng)強(qiáng)大而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款、隨著商品交易規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)已經(jīng)不能滿足銀行僅僅提供結(jié)算服務(wù)，而是需要銀行同時(shí)提供結(jié)算、融資以及避險(xiǎn)和理財(cái)?shù)热�面貿(mào)易金融服務(wù)。從國際結(jié)算到貿(mào)易金融，是銀行發(fā)展思路。

　　在物流金融業(yè)務(wù)中，銀行從產(chǎn)業(yè)鏈上的核心企業(yè)入手，將資金注入到處于相對(duì)弱勢(shì)的上下游配套中小企業(yè)，并通過對(duì)貿(mào)易流程中的物權(quán)實(shí)行控制，包括貨物監(jiān)管、倉儲(chǔ)監(jiān)管等手段，既解決了上下游配套企業(yè)的融資需求，又保障了信貸資金的安全。

　　大企業(yè)占強(qiáng)勢(shì)地位和規(guī)避信用證成本，導(dǎo)致賒銷大幅上升。銀行推出的保理業(yè)務(wù)特別適合中小企業(yè)，對(duì)沒有追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)，銀行在風(fēng)險(xiǎn)控制方面成熟后發(fā)展空間廣闊。

　　【背景鏈接】如何為客戶提供控制匯率風(fēng)險(xiǎn)建議

　　風(fēng)險(xiǎn)管理的首要工作是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，就匯率風(fēng)險(xiǎn)而言，外匯匯率的不利變動(dòng)對(duì)企業(yè)可能產(chǎn)生的影響包括：減少現(xiàn)金收入、增加現(xiàn)金支出、減少賬面利潤、減少外幣資產(chǎn)的賬面價(jià)值、增加外幣負(fù)債的賬面價(jià)值、減少國外子公司所獲利潤價(jià)值等。除此之外，還有一個(gè)較為隱蔽但不容忽視的影響，即如不采取有效措施，匯率的變動(dòng)可能會(huì)破壞企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　人民幣對(duì)美元持續(xù)升值，企業(yè)客戶面臨的匯率風(fēng)險(xiǎn)越來越明顯，特別是外向型中小企業(yè)頻頻遇到這樣的難題。對(duì)于這些沒有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)渠道的企業(yè)，銀行可以建議企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際情況采取以下一種或一攬子的解決方案，不僅可以獲得企業(yè)的認(rèn)可、拉近與客戶的關(guān)系，還可以從中介紹企業(yè)的產(chǎn)品。

　　一、改變購銷策略

　　主要有調(diào)整賬期，即提前收匯或推遲付匯；在訂單中增加匯率風(fēng)險(xiǎn)條款；改變只用美元計(jì)價(jià)結(jié)算習(xí)慣；增加內(nèi)銷比重和外購比重，以及加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，挖潛增效等。

　　在

人民幣升值的背景下，出口企業(yè)應(yīng)有意識(shí)地通過價(jià)格談判爭(zhēng)取提前收匯，在結(jié)算貨幣的選擇上，可以考慮收取歐元等強(qiáng)勢(shì)貨幣，即使從分散風(fēng)險(xiǎn)的角度，分散收匯幣種也可以部分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　二、委托銀行敘作外匯交易

　　出口企業(yè)可以與銀行加強(qiáng)合作，通過辦理外匯交易來實(shí)現(xiàn)避險(xiǎn)保值，主要包括遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外匯買賣、外匯衍生產(chǎn)品等。

　　對(duì)于未來收付匯產(chǎn)生的外幣現(xiàn)金流，遠(yuǎn)期結(jié)售匯是避免其匯率風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)性工具。遠(yuǎn)期結(jié)售匯是指銀行與客戶簽訂遠(yuǎn)期結(jié)售匯合約，約定將來辦理結(jié)匯或售匯的外匯幣種、金額、匯率和期限，到期外匯收入或支出發(fā)生時(shí)，再按照該遠(yuǎn)期結(jié)售匯合同約定的幣種、金額、匯率等辦理的結(jié)匯或售匯業(yè)務(wù)。遠(yuǎn)期售匯業(yè)務(wù)可以幫助企業(yè)鎖定以人民幣購匯償還外幣負(fù)債的購匯成本，而遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)可以幫助企業(yè)鎖定以外幣結(jié)匯成人民幣的外幣資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)匯收入。

　　三、主動(dòng)調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債法

　　在人民幣升值的情況下，企業(yè)可以考慮主動(dòng)增加人民幣標(biāo)值的資產(chǎn)和外幣標(biāo)值的負(fù)債來實(shí)現(xiàn)保值增值。主要包括出口應(yīng)收賬款融資等。

　　即使在企業(yè)不需要用銀行融資來解決流動(dòng)資金問題，在當(dāng)前人民幣升值加速的環(huán)境下，仍然可以考慮利用融資方式將出口應(yīng)收賬款提前收匯，然后辦理即期結(jié)匯借以規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)應(yīng)收賬款融資的方式可以根據(jù)實(shí)際情況選擇出口押匯、出口保理或福費(fèi)廷等，融資的價(jià)格可以與銀行協(xié)商確定。通過計(jì)算融資成本(提前結(jié)匯所得的人民幣可以產(chǎn)生一定收益)與遠(yuǎn)期結(jié)匯的匯率損益，客戶可以得出明確的選擇。

　　除此之外，企業(yè)可以針對(duì)自身資產(chǎn)負(fù)債以及未來本外幣現(xiàn)金流的情況，適度增加人民幣資產(chǎn)和外幣負(fù)債，必要時(shí)可以增加遠(yuǎn)期交易來鎖定收益或成本。銀行可以協(xié)助企業(yè)設(shè)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債的組合方案，特定情況下公司還可以實(shí)現(xiàn)無風(fēng)險(xiǎn)套利。

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