商業(yè)銀行營(yíng)銷組織體系，是建立在銀行現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及其重組和改革基礎(chǔ)之上結(jié)構(gòu)比較嚴(yán)密的制度化實(shí)體。銀行營(yíng)銷組織體系應(yīng)更好的貫徹以客戶為中心的營(yíng)銷理念。實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷系統(tǒng)的權(quán)威體系和科學(xué)分層化管理制度，應(yīng)該從適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商業(yè)銀行的營(yíng)銷組織體系開始：最上層有行長(zhǎng)委員會(huì)和營(yíng)銷專家委員會(huì)研究市場(chǎng)、策劃方案；中間有支行的項(xiàng)目營(yíng)銷小組具體組織實(shí)施；一線有客戶經(jīng)理隊(duì)伍展開一對(duì)一的服務(wù)；后臺(tái)有產(chǎn)品研發(fā)專家。

　　銀聯(lián)信分析：

　　根據(jù)現(xiàn)代

　　一、強(qiáng)有力的營(yíng)銷組織形式

　　商業(yè)銀行的基本營(yíng)銷組織形式不外職能型組織形式、地域型組織形式、產(chǎn)品型組織形式與市場(chǎng)型組織形式四類。但為了相互彌補(bǔ)各自的缺點(diǎn)，就出現(xiàn)了溫和型的模式，如產(chǎn)品——市場(chǎng)型形式，即將產(chǎn)品型組織形式與市場(chǎng)型組織形式結(jié)合起來，由市場(chǎng)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理分工協(xié)同進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷組織的扁平化、市場(chǎng)化和團(tuán)隊(duì)化是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行努力的方向。

　　二、專業(yè)化的營(yíng)銷宣傳機(jī)構(gòu)

　　專職營(yíng)銷宣傳機(jī)構(gòu)統(tǒng)一負(fù)責(zé)日常營(yíng)銷宣傳工作，制訂周密完整的營(yíng)銷規(guī)劃，推動(dòng)全行營(yíng)銷宣傳工作的發(fā)展。在營(yíng)銷新產(chǎn)品或舉行重大營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，可以組織一定的業(yè)務(wù)骨干臨時(shí)充實(shí)到該機(jī)構(gòu)。

　　三、便捷的分銷渠道

　　商業(yè)銀行的分銷渠道包括柜臺(tái)(即各個(gè)營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行的營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)為各個(gè)網(wǎng)點(diǎn))、自助終端、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等。

　　四、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

　　商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員包括客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。其中客戶經(jīng)理，主要著眼于與客戶建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷；而產(chǎn)品經(jīng)理是某一產(chǎn)品(或產(chǎn)品線)方面的專家，負(fù)責(zé)推動(dòng)該產(chǎn)品(或產(chǎn)品線)的營(yíng)銷活動(dòng)，并為客戶經(jīng)理的營(yíng)銷活動(dòng)提供專業(yè)化支持。

　　五、先進(jìn)的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)

　　營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)是商業(yè)銀行營(yíng)銷體系的關(guān)鍵系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)不僅可以全面準(zhǔn)確掌握客戶信息，而且可以分析出哪些是銀行現(xiàn)實(shí)(或潛在)的高貢獻(xiàn)度客戶、中貢獻(xiàn)度客戶、低貢獻(xiàn)度客戶和負(fù)貢獻(xiàn)度客戶，從而可以有針對(duì)性地實(shí)施差異化營(yíng)銷，為客戶提供高品質(zhì)高效率服務(wù)。

　　六、科學(xué)靈活的營(yíng)銷定價(jià)機(jī)制

　　科學(xué)而靈活的定價(jià)策略是成功營(yíng)銷的一半。經(jīng)過多年積累和科學(xué)計(jì)算，形成一套常規(guī)的費(fèi)率表。對(duì)某一客戶某項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)格確定，要根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、該業(yè)務(wù)可以帶來的股本增值及資本消耗、該業(yè)務(wù)涉及的操作風(fēng)險(xiǎn)、銀行內(nèi)部的資金轉(zhuǎn)移價(jià)格等因素，通過客戶及業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析預(yù)測(cè)來綜合測(cè)算。這樣，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷之前就可以對(duì)不同客戶不同業(yè)務(wù)的價(jià)格底線以及可能涉及的各種風(fēng)險(xiǎn)心中有數(shù)，既不會(huì)因價(jià)格不靈活喪失業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，也不會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)而不顧最低價(jià)格要求，做到收益性、靈活性和科學(xué)性兼顧，同時(shí)還會(huì)將相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制貫徹在整個(gè)營(yíng)銷過程中。

　　七、到位的支持保障

　　如技術(shù)開發(fā)保障、業(yè)務(wù)支持保障等。商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)要開展得卓有成效，必須要有到位的支持保障系統(tǒng)做后盾。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要注意處理好營(yíng)銷前臺(tái)與營(yíng)銷支持保障系統(tǒng)之間的銜接。

　　八、實(shí)實(shí)在在的后續(xù)服務(wù)

　　金融產(chǎn)品與一般產(chǎn)品比較，有它的個(gè)性，當(dāng)一個(gè)金融產(chǎn)品推銷出去后，其實(shí)，我們和客戶只是建立了一種關(guān)系或者是一個(gè)買賣合同，客戶的需要和我們的利潤(rùn)尚未實(shí)現(xiàn)，而是要通過我們的后續(xù)服務(wù)逐步實(shí)現(xiàn)。

　　九、科學(xué)合理的營(yíng)銷機(jī)制特別是營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

　　這是國(guó)內(nèi)銀行最難建立的一點(diǎn)。因?yàn)榭茖W(xué)的營(yíng)銷機(jī)制是倒金字塔式的：客戶處于最高的地位，其次是直接與客戶打交道的最前線營(yíng)銷人員，之后是內(nèi)部操作人員，再之后是中層管理人員，排在最下面的才是高層管理人員。整個(gè)銀行的每一個(gè)人都是為客戶服務(wù)的。相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制也應(yīng)充分考慮最前線營(yíng)銷人員的工作績(jī)效。這對(duì)國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有的營(yíng)銷機(jī)制特別是營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制是個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

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