李亞馨

　　8月間，隨著上海、深圳兩地“宏夢童趣生活”概念店的先后開業，在通向“中國迪士尼”之路上的宏夢卡通集團(下稱“宏夢”)，其稱霸國內卡通業的路線圖正越來越清楚。

　　“與迪士尼在中國相比，宏夢有著兩大優勢，一個是原創和發行，另外一個就是宏夢自己的零售渠道�！焙陦艨ㄍ�(上海)產業有限公司CEO王敬告訴《第一財經日報》，在宏夢的平臺上，有三個重要的網絡：發行網絡、零售網絡和授權網絡，而第一家零售門店的開出，無疑是宏夢零售網絡和授權網絡發展中的一件大事。

　　在上海的這家產業公司，是去年宏夢在獲得紅杉資本750萬美元融資后設立的，除原創和發行兩方面的版權型業務仍然保留在湖南外，零售、授權和多媒體三個產業環節的業務已經統統并入這家產業公司。

　　而王敬，這位在國內零售行業浸淫多年，并曾在物美集團和華潤萬家分別出任過副總裁和CEO的人物，也被授命為宏夢搭建其產業高地。

　　渠道“野心”

　　“在零售門店這塊，計劃今年內開出52家店。其中上海四至五家；南京、長沙、杭州各一家；深圳也是四至五家，其中一家為旗艦店；廣州兩家……”站在位于上海徐家匯港匯廣場的第一家“宏夢童趣生活”零售概念店門外，望著在店里瀏覽挑選商品的顧客，王敬如數家珍地說著。

　　從兒童服裝、家居用品、食品、玩具、游戲，到圖書和DVD，幾乎各種與兒童相關的商品，在這家位于上海徐家匯港匯廣場的“宏夢童趣生活”零售概念店里都可以找到。

　　王敬告訴記者，“宏夢童趣生活”概念門店采用的是典型“品類殺手”的零售模式，在一個門店里為顧客提供一站式的購物環境；不僅如此，在深圳的第一家有600平方米面積的門店里，兒童游戲、多媒體互動體驗和餐飲休閑區，也被引進其中，為的就是讓爸爸媽媽和孩子能一起享受購物的樂趣。

　　而宏夢中期的計劃是在未來三年中將這種零售模式復制壯大到1200家店的規模。因此，加盟店同時也是宏夢零售渠道中的重要組成部分。

　　王敬表示，在今年的這52家門店中，14家將由宏夢直營，另外38家則以加盟店的形式出現，其中第一家加盟店在8月底就會在湖北開業，接下來會有兩家加盟店在浙江開出。

　　“我們將加盟商分為省級和區域加盟商、市級加盟商、獨立加盟商三級，其中比較傾向于市級加盟商，這一級的加盟商通常在資金和經驗上都比較充裕和豐富�！蓖蹙锤嬖V記者，針對加盟商的管理模式將完全按照宏夢的方式來操作，如加盟商培訓、專門的加盟手冊等，此外，產品統一配送、POSE系統聯網也能讓每天每個店的銷售情況都能及時地反映到總部的管理系統上。

　　深度授權

　　與零售網絡相配合的授權網絡建設，其實早在今年3月就已在宏夢產業公司的主導下啟動，王敬將之形容為宏夢的“同心圓戰略”。宏夢的授權業務將涉及到18個大行業下的300個中等行業和700個子行業。

　　王敬解釋到，在“同心圓戰略”下，最外圈的是中等行業，宏夢的目標是希望與每個行業中的高潛力客戶、領導者型客戶都能見面商談，建立初級接觸的網絡，這一目標客戶群確定的是500家左右；中圈是有著較深接觸，并且已經談到未來的合作愿景的，有150~200家左右；而內圈則是已經達成合作的客戶，今年希望是達到40~50家。

　　目前，已經與宏夢在授權業務上產生合作意向的企業有近47家，其中包括已經簽約的雅克食品�！懊髂赀@個同心圓還將擴大�！蓖蹙葱判臐M滿地說。

　　在已經達成的授權合作中，宏夢的做法也與行業內“最低權利金+銷售提成”的普遍做法有很大的不同�！笆袌鲋械淖龇ǘ嗍且源�理商的方式進行授權，大多數國外品牌都是通過代理商做，通常是品牌將產品授權廉價賣出，雙方的合作并不緊密�！蓖蹙凑f。

　　而宏夢則是以“四項服務”來取代單純的授權買賣關系——即與客戶共同制定生意計劃、共同進行產品研發、共同進行渠道建設、整合營銷。

　　“比如兒童家具市場，宏夢會與授權客戶一起研究它的市場規模、未來增長、在哪些渠道中銷售、消費者的評價、進入市場的策略等，然后與客戶確定有可能達到的銷售額是多少，并基于這個銷售額，確定宏夢和客戶各自應該做些什么。這個服務已經很貼身，相當于是與授權客戶形成一個團隊來進行。”王敬舉例說。

　　“很快宏夢還會建立一個比較大的授權售后服務部門，因為我們已經感覺到這種新興的授權服務市場，屆時會有專門的客戶經理一對一地為授權客戶服務�！蓖蹙凑f。

　　今年，宏夢產品部的采購比例是，70%~80%來自宏夢自己的OEM生產，另外20%~30%來自授權商生產。王敬表示，隨著授權網絡的逐步建全，到明年希望這個比例能倒過來。

　　做中國兒童用品市場的

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　　然而與迪士尼等國際老牌卡通巨頭相比，宏夢自有的卡通形象還非常有限。對此，王敬表示，“宏夢童趣生活”概念店中的產品目前是以虹貓藍兔、奇奇顆顆和神豬小子等宏夢自有的卡通形象為主，但到明年合適的時機，宏夢還會做一些其他品牌的卡通形象衍生產品。

　　“一旦渠道做強之后，就可以在上游整合一些品牌。宏夢這種模式對國內的整個動漫產業都將是個很大的推動�！蓖蹙闯姓J，雖然目前“中國迪士尼”仍然還是宏夢的愿景，但對于宏夢而言，在中國這個龐大的市場可以做得比迪士尼更多。

　　隨著2005年中國動漫業的發展進入一個加速期，在全國相繼出現近20家動漫基地，其中的動漫制作公司和制作室更是上千家。

　　在王敬看來，很多規模不大的動漫制作工作室，雖然創作了一些不錯的節目和動漫形象，但卻沒有足夠的錢和渠道來為之推廣。而宏夢的優勢就在于，未來500家授權商的授權網絡和上千家店的零售網絡，能讓宏夢成為動漫產業渠道和內容上的雙向集成者，與這些工作室和制作公司在衍生產品領域里合作、分成。

　　“中國作為一個新興市場，與成熟市場不同的是在渠道和速度上。宏夢正好是在渠道和速度上滿足客戶的要求�！蓖蹙匆馕渡铋L地分析道，在中國的兒童用品市場上，當下最大的企業也才擁有著2.6億元人民幣的銷售，并沒有真正的兒童渠道的領導者，兒童用品市場在過去五年也沒有被認為是一個細分市場。