廣州報道　本報記者　鄭曼　

　　5月28日，國美董事局主席黃光裕和妻子杜鵑在香港舉辦了首屆“國美杯賽馬日”，慶賀國美電器20周年，每場比賽以其戰略合作伙伴海爾、西門子等的名字來命名，意圖是改善和激勵零供關系。

　　然而，內地卻突然傳來消息，其戰略合作伙伴美的集團旗下的日用家電集團，已于5月22日起向國美四大區域停止供貨。

　　5月29日晚，國美和美的日用家電集團以聯合聲明的方式駁斥了斷貨傳聞，但記者了解到國美對美的做出了相當的讓步。

　　本報記者經過調查發現，國美此前的所謂優化營運模式，其實就是西門子、海爾等大企業強硬要求“現款現貨”而做出的應對措施，這可能在供應商中引發連鎖反應。

　　美的日電集團只是開端，在供應商揭竿而起的背后卻是國美長期堅持的拖延貨款和直接扣款的方式。

　　“美的斷貨”事件

　　2004年3月格力國美發生爭執之后，也出現了重慶華帝等20家供應商聯合“抵制”國美的事件，河南美的也撤柜。但這次美的日電的突然“斷貨”，時機和影響大為不同。

　　5月29日，某網站轉載了一封落款處是“日電集市內發［2007］043號，簽發人：王振剛”的郵件，郵件顯示：“鑒于前期談判以及國美與其他廠家簽定的07年貿易合同，國美對結算問題以及合同模式沒有任何誠意舉措，對待美的日用家電集團采取嚴重的歧視策略，根本不是從善意和發展的角度去深化雙方的戰略合作伙伴關系，經集團研究決定，根據談判進度對東北、華北、華中、西南大區自5月22日起停止供貨。”

　　隨后，美的日用家電集團有關人士向本報記者證實確有此事，他表示：“美的與國美的2007年合同尚未簽署，美的小家電已在東北、華北等一些區域停止向國美供貨，停貨期間發生的動態，集團每三天通報一次。”

　　此外，美的日電集團已向下屬各經營單位下發文件，要求各經營單位不允許與國美簽訂地方性合同；分公司負責協助做好客戶好貨款對帳和貨款回收工作；集團還要求各經營單位必須步調一致，嚴格遵守集團統一部署。

　　國美電器副總裁李俊濤在緊急與美的日電集團CEO張河川溝通后，就2007年合同做出重大讓步，國美與美的日電集團對外發布了聯合聲明：國美與美的合作一切正常，匿名郵件中所謂“事實”并不存在。

　　然而此前，李俊濤曾對外承認“斷貨事件”的存在并表示：國美與美的的合同今年3月到期，由于部分條款尚未達成一致意見目前已順延到6月。他甚至表示，美的去年在國美電器賣出幾十個億，美的離不開國美，停貨只是暫時的現象。

　　對于國美做出的讓步，雙方均拒絕表態，但有消息人士表示，美的接下來也將與國美簽署類似海爾那樣的年度合同，其中現款現貨也是重要條件，國美多年來建立起的“游戲規則”正在受到新的挑戰。

　　“現款現貨”要求

　　5月17日，國美電器總裁陳曉曾親自對外解讀其推出的國美家電新規則，2007年國美的新合同取消了進場費，改成考核廠家的綜合利潤貢獻率；在貨款結算問題上會“因人而異”，對于市場熱銷的產品以大品牌廠家給予優待，然后逐步推廣；同時加大包銷定制、現金買斷的方式，改變對制造商結款帳期遲緩的問題。

　　按照國美的介紹，國美已經與西門子、海爾、飛利浦、索尼簽署了戰略合作協議，將嚴格按照新規則來改善零供關系，為此國美通過配售和發行可轉股債募集了超過65億港元的現金。

　　對此國美電器新聞發言人何陽青表示，與海爾簽署的100億元定單將對行業起到榜樣的作用。這種榜樣的效應果然開始體現，近年來與海爾在白電市場上激烈競爭的美的集團率先要求“同等待遇”，其實有更多的企業在侍機而動。

　　某外資企業的區域總管告訴本報記者，“國美營運模式的變化背后，其實是海爾、西門子、索尼等大供應商的巨大壓力。”

　　據介紹，海爾從一開始就堅決要求現款現貨，但以往地方工貿在操作過程中并沒完全兌現，從2007年起海爾要求國美做出了重大讓步，在國美成立的海爾事業部中已經有了來自海爾的財務人員，這些人員的主要作用就是監督現款現貨能否落實到位。

　　在此之前，西門子家電也已經與國美簽署了主要條件是現款交易的戰略合同。索尼、飛利浦等也從今年3月開始表示，只有國美率先提供任何形式的貨款(現金、支票、票據等)，索尼才同意發貨(國美的一些核心店鋪可以部分先發貨)。

　　某外資企業高層人員表示：“國美的擴張讓供應商在2006年投入產出比有所下降，而且其拖延貨款，以促銷費、節慶費等要求從扣押的貨款中強行扣除，這讓大供應商感到必須改變以往的結算方式。”

　　國美拖延貨款并將部分貨款用于開新店的“類金融模式”一直為業內所爭議，然而由于其全國網絡的規模優勢，絕大多數供應商都只能委身屈就，但是隨著海爾集團CEO張瑞敏表示“家電制造業的利潤像刀片一樣薄”，供應商也開始反思以往的渠道模式。

　　某廚電供應商銷售經理深有體會，他告訴本報記者，“2006年的一次的月度結算，在排了半天隊后終于輪到我，但是60多萬元的貨款我卻最終只收到300多元。”

　　為了避免因為扣款造成的損失，眾多供應商開始在醞釀要求國美現款現貨。

　　此外，國美“因人而異”的操作模式讓幾家的大供應商感到了不太接受，國美新合同針對不同的廠家，將結款的時間分成1個月、3個月、4個月不等，其中對大廠家的結款和費用方面要優厚得多，這讓制造商感到難以忍受。

　　國美能做到與海爾、西門子現款現貨，而且能為格力的“回歸”而表示尊重格力的游戲規則，這讓還沒獲得同等待遇的美的、TCL等大企業也感到不滿。

　　“價格差”問題

　　某外資企業區域總管表示，“為了競爭，國美的低價模式需要廠家做出部分讓利，由于國美的規模優勢這無可厚非，然而這種模式卻被一些底層機構利用，這也成為惡化廠商關系的最重要原因。”

　　據悉，每年4-5月都是國美與供應商總部簽署年度合同時間，這份確定具體返利和銷售規模的合同，雙方都沒有太多的問題，但是這份合同的具體落實還需要國美各地的分公司和供應商各地的營銷機構來協商簽署分合同，這些合同內的費用雙方都不會存在很多異議；然而在合同之外發生的費用和“價格差”卻成為一些基層店長、采購經理謀取私利的渠道。

　　一家供應商的高管向本報記者解釋了行業內常規的“老鼠倉”現象。

　　當采購經理以9折的價格向供應商采購一批家電后，又會與一些小經銷商協商在不開發票的前提下，以8折或更低的價格來出售，這些在供應商處只能拿到全價的小經銷商當然欣然應允。

　　接下來，一些小經銷商到競爭對手談判，以其供價太高來要求給予8折的優惠，這樣采購經理就會以此來向供應商討要說法，最終供應商不得不同意以8折給蘇寧。

　　在這樣的情況下，采購經理又會找到供應商，說競爭對手出現了更低的價格，供應商擾亂了市場秩序，在這樣的情況下，供應商不得不同意經銷商只付8折的貨款。