郝倩

　　《第一財經日報》昨日獨家獲悉，在獲得直銷牌照7個月之后，金士力佳友(天津)有限公司(下稱“金士力佳友”)在天津17家郵政營業所正式設立“專柜”，作為該企業的營業網點。其也成為首家利用郵政網絡鋪設服務網點的直銷企業。

　　金士力佳友方面表示，其已與國家郵政總局簽訂概念性戰略合作協議，所以，如果天津試點成功，該方式可能被推廣到其他區域。

　　郵局專柜成直銷企業服務網點

　　金士力佳友于去年10月16日獲得直銷牌照，其有關服務網點的設立籌備從去年年底開始，于今年3月份獲得天津市商委的批準，并在3月15日之前將服務網點設立方案遞交

　　“商務部已經審核通過了我們首批設立的17個服務網點，而這些服務網點均是設在天津17個區核心區域的

　　在此之前，金士力佳友集團公司天津天士力集團有限公司已與國家郵政總局簽署概念性戰略合作協議，協議涉及多種合作模式，其中包括集團產品的物流配送、其他產品的全國銷售等。而此次，金士力佳友只不過是通過集團的資源，進行服務網點設立的嘗試。

　　已在郵政營業網點初步設立的金士力佳友“專柜”同時具備產品展示、買賣以及價格單查詢功能，平均每個網點有2到3名營業人員。具體運作方式是，由金士力佳友負責培訓郵政局的工作人員，并支付一定的費用，這些工作人員除進行郵政部門工作之外，同時受理天士力佳友產品的退換貨，并幫助消費者下單。服務網點還有一個功能，就是在接觸消費者后，與該公司的呼叫中心取得聯系，幫助消費者與每個區域的直銷員掛鉤。而直銷員本身主要與分公司聯系業務，并不進駐服務網點。

　　服務網點中設立的“專柜”，銷售的直銷產品是包括金士力牌芪參茶在內的五類保健食品。而金士力佳友其他沒有被列為核準范圍之內的產品，也已通過郵政網絡進行傳統銷售。

　　一位業內知情人士對記者表示，金士力佳友正在與北京及上海等地區的郵政部門接洽，但尚未最終敲定合作。但從其中一個地區郵政部門的反應來看，對于這種集“展示”、“銷售”為一體的“專柜”合作模式相對比較認可。

　　新直銷企業門檻

　　“這種模式正在天津試點，運行一段時間之后，可能會推廣到天津17個區之外的其他地區，然后再和其他省市接洽。在一些不能通過郵政部門進行服務網點鋪設的區域，我們也可能考慮通過自己設立店鋪以及進駐藥店等方式進行設點。”葉軍稱。目前，金士力佳友可以利用的藥店資源有十幾萬家之多，其中，核心的藥店資源就有1萬多個。

　　“這種合作可以避免企業需要二次投入的物流配送費用，更可以減少產品的倉儲費用。因為

　　“必須坦言，相比變動性大的藥店，郵局給予普通消費者的信用度更強一些。”直銷行業專家、北京海疇企業管理顧問公司總裁胡遠江稱。

　　而利用郵政局的現有資源可以大幅度減少金士力佳友開展直銷業務的前期投入，該企業在其他地區與郵政部門展開的談判，也同樣因為這個原因。

　　“對于轉型企業之外的新直銷企業來說，服務網點就是一個門檻，需要企業前期大筆投入才能運轉起來。”胡遠江對記者分析稱。胡遠江認為，按照現行的規定，直銷企業必須先設立直銷網點，才可能申請更廣闊區域的直銷許可。但是，在沒有獲得直銷許可之前，公司只能承擔這些已先行設立網點的必需成本。一些“零起點”的直銷公司，都在探索最為經濟的服務網點設立模式。

　　胡遠江認為，從目前情況看，在已經獲牌的直銷企業中，一些之前并沒有涉及直銷業務的企業，都在通過不同的方式進行直銷業務的摸索。其中，除了蟻力神、南京中脈還沒有具體的市場動作之外，其他一些企業都在通過已有的連鎖銷售渠道，推進其直銷業務。

　　“這個過程十分漫長，需要企業有良好的心態。目前，即使是核心的直銷企業，都在進行運營、獎金制度的調整，并開始遇到經銷商‘員工制’的問題。要解決這些問題，才可能將直銷業務推進。”一位業內人士對記者說。