來自《成功營銷》

　　3月8日19時起，中石油北京分公司開始在北京近百家加油站開展為期1個月的降價促銷活動，降價幅度分為每升降0.05元、0.1元和0.2元三檔，平均每升降價0.06元。隨后中石油廣東分公司采取同樣策略，在重慶和成都也出現(xiàn)了類似的情況。

　　2001年和2003年，中石油和中石化兩大公司也曾經(jīng)出現(xiàn)類似的“5分錢之爭”，但主要局限在上海地區(qū)，影響不大。那么這次中石油為什么在較大的范圍內(nèi)首先降價呢？各種說法很多：第一種、今年北京冷空氣來臨時間延遲，使中石油向南方運輸成品油的難度加大。石油長期存放又會影響煉廠正常運作。因此，中石油是通過此次活動來消化庫存；第二種、由于石油屬于壟斷資源，因此能源企業(yè)給公眾造成了托大的形象， 中石油此舉正是要改變一貫以來不甚受歡迎的形象；第三種、3月恰逢“兩會”，在這個特殊的時間里中石油采取這樣的措施不僅是要作秀給公眾，更是要作秀給政府；第四種、放開成品油零售市場后，殼牌、BP等跨國公司紛紛進入，因此品牌服務(wù)方面的競爭壓力越來越大，中石油的這次降價就是一種品牌營銷戰(zhàn)略；第五種、這是最近流行的企業(yè)社會責(zé)任的一種體現(xiàn)，2月28日中石油高調(diào)發(fā)布了第一個《企業(yè)社會責(zé)任報告》。總結(jié)這幾種說法，除了第一種是出于客觀原因之外，從塑造公眾形象到政府公關(guān)再到品牌營銷、履行企業(yè)社會責(zé)任，均是中石油的主觀因素在發(fā)揮作用。這是否真的是中石油營銷意識的萌芽呢？聯(lián)系到《成功營銷》2006年第9期的封面專題《中國能源品牌化的關(guān)鍵時刻》，其中提到一個世紀(jì)前美孚給幾乎每個上海中高收入家庭送了一盞裝滿了油的煤油燈，從而使上海人開始了使用煤油燈、使用美孚油的歷史。相比之下，中石油現(xiàn)在的降價手段還是太稚嫩了些。那么，未來中國成品油的營銷之路又將走向何方呢？

　　網(wǎng)友發(fā)言

　　外資品牌的大舉壓境使然

　　除了庫存的原因，更有可能是外資品牌的大舉壓境，使得競爭性質(zhì)逐漸發(fā)生實質(zhì)性的變化，中石油、中石化兩大巨頭在經(jīng)歷長達7年“價格聯(lián)盟”的默契之后而不得不分道揚鑣。

　　問道樂珈

　　不能用市場尺度衡量

　　能源行業(yè)根本不是充滿競爭的行業(yè)，政府是用它來提供利潤與確保能源安全的，所以就不必用市場尺度來衡量了，外資企業(yè)也不可能成長到威脅中石油與中石化的地步的。

　　秋水長空

　　稚嫩的營銷策略

　　中石油采用降價的方式去競爭，雖然說只是降了0.06元，但對消費者來說確是受益的。中石油的價格戰(zhàn)雖然顯得幼稚，但是在這個階段無疑是爭取消費者的一種營銷策略。

　　阿司匹林

　　路在何方？

　　“SQQ”—Service，Quality，Quantity，是中國成品油營銷之路的第一步。1、服務(wù)：縱觀中國目前服務(wù)行業(yè)的發(fā)展水平，成品油零售行業(yè)的服務(wù)水平處于很低的水平。當(dāng)務(wù)之急，石油公司應(yīng)該樹立正確的服務(wù)理念，提高服務(wù)水平。2、提高油品質(zhì)量和計量。

　　simonred!

　　可笑的價格戰(zhàn)

　　中國石油和中國石化在中國加入世界貿(mào)易組織之際，在國外企業(yè)進入國內(nèi)之時在打內(nèi)戰(zhàn)不是很可笑嗎？他們應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢，互補對方的不足，才能在未來激烈的競爭中做大做強。

　　lixiaojia210!

　　四兩拔千斤

　　一是真正的市場競爭意識開始在石油行業(yè)萌芽；二是中石油用微不足道的成本換回了他想要的市場反應(yīng)以及還有我們所看不見的其他反應(yīng)。可謂四兩拔千斤之舉。

　　紅旗1

　　定期作秀

　　其實作為僅有的行業(yè)壟斷巨頭，無論是中石化還是中石油，所謂的降價無非就是一種定期的作秀，一來作為頻繁升價后的緩沖，二就是降低人們對其壟斷市場的反感。

　　liusgarcia!

　　專家點評

　　從“價格戰(zhàn)”看成品油營銷趨勢

　　文/和君咨詢集團 高強、蔡萌

　　價格聯(lián)盟出現(xiàn)利益縫隙

　　2000年以來，中石油、中石化加油站的價格基本上在“默契”地同漲同跌，但2007年2月至3月的中石油、中石化先后調(diào)價，無疑是打破了兩大巨頭長達7年的“價格聯(lián)盟”。價格戰(zhàn)的傳說引起各界關(guān)注。民營油企加油站也不甘示弱，熱烈地參與到降價風(fēng)潮中來，戰(zhàn)術(shù)跟隨節(jié)奏密集。

　　這真的是一場價格戰(zhàn)嗎？不能說不是，但絕對不完全是，更多的是顯示出了成品油經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)開始熟練地運用營銷手段展開競爭而已。

　　競爭是不可避免的

　　目前中石油、中石化、外資與民營的渠道狀態(tài)懸殊明顯。根據(jù)和君咨詢集團的數(shù)據(jù)，中石化在終端建設(shè)上處于優(yōu)勢，而中石油次之。外資自2004年以來重點進入終端領(lǐng)域，采取了合作、雙品牌、收購、競購經(jīng)營權(quán)等多種方式，但三年來，終端數(shù)量的拓展并沒有達到其預(yù)期的目標(biāo)。民營企業(yè)在終端數(shù)量上明顯與中石化、中石油不在一個數(shù)量級上。因此，終端的競爭仍然是發(fā)生在中石化、中石油之間。

　　在國內(nèi)，中石化加油站數(shù)量處于壓倒性多數(shù)地位。中石化比中石油的加油站多出1萬多座，而且還有大量的加盟店與其協(xié)作經(jīng)營，銷售中石化的油品和汽車衍生產(chǎn)品。中石化的加油站布局早、布點好，都是在最好的地段。況且，顧客久已習(xí)慣使用中石化的油品，相信中石化的質(zhì)量。

　　由于有著極其強大的終端市場，中石化的原油加工量遠遠高于中石油。去年，中石化的原油加工量為1.4632億噸，比中石油的1億噸左右多出近50%。可中石化的這些原油大部分需要外采，自身的原油產(chǎn)量并不及中石油，去年中石化股份的原油產(chǎn)量為2.8519億桶，但中石油股份的原油產(chǎn)量則達到了8.297億桶。

　　中石油和中石化的競爭從未休止，外資方的進入，同樣面臨需要用更多的石油產(chǎn)品來支撐的問題。2004年12月11日，我國正式開放對外資的成品油零售領(lǐng)域，此后國際石油巨頭殼牌、BP、埃克森美孚迅速地在中國建設(shè)加油站，更給了中石油和中石化以巨大的壓力。

　　競爭將更加激烈，其間的策略變化也將不斷上演。

　　油品終端的營銷競爭建議

　　成品油營銷，必須在營銷策略組合上下足功夫，不可偏廢，以免陷入簡單化價格戰(zhàn)的低級競爭而不能自拔。

　　產(chǎn)品質(zhì)量策略。成品油是國家專營產(chǎn)品，具有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，其特點是標(biāo)準(zhǔn)化程度高，差異小，客戶主要從顏色和密度來選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定的煉油廠是贏得客戶和消費者信任的基礎(chǔ)，配合推廣煉油廠的品牌，在客戶中建立良好的品質(zhì)信譽，樹立起企業(yè)形象。

　　油品價格策略。在營銷組合中，價格是消費者購買動機和企業(yè)利潤水平的關(guān)鍵因素。當(dāng)前國家實行的石油體制改革，要求原油價格和成品油出廠價、批發(fā)價、零售價實行地區(qū)性統(tǒng)一，企業(yè)只有在國家許可的范圍內(nèi)，采取靈活的定價措施參與競爭，才能在市場中站穩(wěn)腳跟，并擴大銷售，爭取最佳效益。

　　銷售渠道策略。企業(yè)如何選擇分銷渠道，找到市場細(xì)分目標(biāo)，實現(xiàn)最佳效益，是銷售渠道戰(zhàn)略研究的課題。

　　促銷策略。油品批銷企業(yè)面對激烈的市場競爭，要十分重視促銷與產(chǎn)品服務(wù)、價格、銷售渠道的有機配合，以達到營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)。

　　公共關(guān)系策略。企業(yè)是社會的一個細(xì)胞，它的生存離不開周圍的環(huán)境，同樣，油品批銷企業(yè)要生存和發(fā)展首先要得到政府的關(guān)心。

　　區(qū)域營銷差異化。面對不同外部環(huán)境、消費習(xí)慣、消費能力、地域文化的細(xì)分區(qū)域市場，在產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、美譽度、售后服務(wù)和公共關(guān)系方面，實施差異化營銷，最大化發(fā)育區(qū)域市場，做大做強，然后滲透外圍，成為局部強勢競爭者。在面向不同的消費者方面，采取利基營銷模式，從當(dāng)前的同質(zhì)化營銷模式中游離出來，把控特定的消費需求和高度細(xì)分的消費群體，提供高附加值的服務(wù)。

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