本報記者 沈瑋

　　“2006年公司業績下滑，是因為我們當時的銷售策略出現了問題。”4月18日，中美史克新任總經理吳漢榮表示。這是中美史克首次面對媒體解釋2006年業績下滑四成的原因。

　　吳漢榮告訴記者，銷售策略調整以后，雖然經歷了短期的業績陣痛，但是讓公司頭疼的渠道竄貨現象已經基本消失，2007年公司業績將比去年取得兩位數的增長。

　　調整銷售策略

　　中美史克制藥有限公司是全球最大的制藥企業之一葛蘭素史克公司(GSK)與天津中新藥業集團股份有限公司、天津太平(集團)有限公司合資建立。進入中國發展二十年來，在OTC領域樹立了康泰克、芬必得等眾多知名品牌，一直保持穩速增長。但是2006年，公司業績首次出現大幅下滑。

　　持有中美史克25%的股權的中方股東中新藥業的最新年報顯示，中美史克2006年總共貢獻投資收益3800萬元，與2005年相比減少3680萬元，幾乎銳減一半，對中新藥業的凈利潤也產生了非常大的影響。

　　與此同時，2006年中美史克包括原中國區總經理、銷售總監在內的數十名中高層管理人員紛紛離職，引發了外界關于公司架構調整的猜想。而吳漢榮也正是在原總經理離職之后，今年1月剛剛從聯合利華加入中美史克公司。

　　吳漢榮告訴記者，從2006年下半年開始，中美史克內部對于銷售策略的調整和銷售渠道的清理，是業績出現下滑的最主要原因。

　　他坦誠說，公司的銷售策略當時出現了一些問題，產品留在經銷商手中的庫存過多，造成產品渠道竄貨現象比較嚴重，各地價格不一，比較混亂。面對當時的混亂局面，中美史克不得不做出“斷臂”之舉，果斷減少對旗下名牌產品的供應甚至停止發貨，以消化社會存貨。

　　“這樣的銷售策略調整，是2006年下半年業績下滑的最主要原因。”吳漢榮說，這是公司主動調整的結果，雖然短期內會影響公司業績，但必須面對。從目前來看，調整的效果已初步顯現，一季度中美史克的銷量已開始回升，比去年同期有兩位數的增長，而且竄貨現象也大幅度減少，產品價格保持了穩定。

　　集中OTC

　　不過，吳漢榮表示，公司的銷售模式并沒有發生根本性的改變，主要還是沿用以前的框架，采用不同層次的分銷到終端。

　　“一直以來，我們都希望減少渠道的層級，盡快到

醫院、藥店。”吳漢榮說，今年開始中美史克將更加重視終端，也就是藥店和醫院兩個渠道。一方面布局更為全面，爭取對全國更多城市的布點，同時也要加大對終端的宣傳投入。

　　吳漢榮透露，2006年中美史克的銷售額超過13億元，全部為OTC(非處方藥)領域的銷售。事實上，在投資方的要求下，中美史克開始集中做OTC，已經轉變為一個純粹的OTC企業，專攻OTC領域。

　　值得一提的是，在葛蘭素史克全球業務中，除了OTC之外，保健食品和口腔護理類產品都是葛蘭素史克全球的業務重點。但后兩者目前都沒有被引入中國市場。

　　“我們考慮把

保健品業務帶入國內市場。”吳漢榮透露說， 三大類產品當中，中美史克20年只是發展了其中一大類，不排除引進其他類別來充實公司的業務板塊，雖然目前還沒有具體的日程和計劃，但是公司正在研究當中。

　　對于外界指稱中美史克和葛蘭素史克的架構關系發生了調整，吳漢榮表示了否認。

　　他告訴記者，中美史克本身是一個獨立的公司，是一個合資公司，兩個投資方，分別是葛蘭素史克和天津中新藥業集團。

　　“我們是獨立的公司，是獨立運作的公司，有獨立運作的管理團隊。”吳漢榮指出，作為中美史克的總經理，他需要多頭匯報工作，一方面向中美史克董事長匯報，這是一個最主要的匯報關系。同時，由于中國合資企業總經理是由葛蘭素史克委派的，所以也向葛蘭素史克中國區總裁匯報工作。