中國(guó)4000萬(wàn)的中小企業(yè)，是林娟如事業(yè)的騰挪空間。“一大把”網(wǎng)站的20多萬(wàn)客戶(hù)資源僅僅占不到1%，如何從這1%擴(kuò)張到10%, 是她在考慮的問(wèn)題。

　　林娟如以她17年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)碩士學(xué)歷的“資深”背景，憑借一貫踏實(shí)穩(wěn)妥、一步一個(gè)腳印的工作風(fēng)格，成為“一大把”網(wǎng)站的總經(jīng)理。

　　作為一個(gè)全新進(jìn)入市場(chǎng)的網(wǎng)站，先行者阿里巴巴、慧聰國(guó)際等已穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)B2B領(lǐng)先位置，B2B市場(chǎng)群雄逐鹿，IBM、SAP、甲骨文等國(guó)際巨頭，也都紛紛表示，要開(kāi)拓中小企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)。作為網(wǎng)站新生代，“一大把”憑什么立足？

　　另辟蹊徑

　　“與阿里巴巴不同的是，‘一大把’不僅僅做B2B，我們提供中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所需要的企業(yè)資訊、經(jīng)營(yíng)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、商務(wù)社區(qū)等全方位的服務(wù)�！绷志耆缑枋隽斯�司的定位。

　　在成立“一大把”網(wǎng)站之前，中企動(dòng)力集團(tuán)曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在管理、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等方面，中小企業(yè)掌握的知識(shí)非常欠缺。欠缺，就是潛在的機(jī)會(huì)。

　　“比如怎么拿訂單、怎么求生存、怎么謀發(fā)展，諸多困擾中小企業(yè)主的問(wèn)題，都屬于“一大把”的服務(wù)范疇。所有這些服務(wù)內(nèi)容，都可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)共同分享�！倍�提供的這些服務(wù)在一大把的眼里屬于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)，都是免費(fèi)提供的，這大大降低了中小企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的門(mén)檻，吸引了大量中小企業(yè)的關(guān)注。

　　定位不同是“一大把”制勝的信心所在。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，阿里巴巴定位是在明確的網(wǎng)商方面，推出所謂的資訊和服務(wù)的時(shí)候，大部分會(huì)先從網(wǎng)商角度切入，以貿(mào)易為主；而“一大把”重點(diǎn)是在企業(yè)的部分。具林娟如介紹，中國(guó)數(shù)碼集團(tuán)有比較豐富的資源，已經(jīng)建立起非常完整的企業(yè)應(yīng)用體系。這看似微小的定位差異，使得兩個(gè)網(wǎng)站在發(fā)展出來(lái)的業(yè)務(wù)體系、實(shí)操層面的方向上就會(huì)大相徑庭。

　　除此之外，“一大把”擁有雄厚的背景，這也為其打造競(jìng)爭(zhēng)力奠定了基礎(chǔ)，它背靠的大樹(shù)就是中企動(dòng)力集團(tuán)。中企動(dòng)力集團(tuán)既是“一大把”的投資方，也是中國(guó)數(shù)碼(0250.HK)的子公司。IT應(yīng)用服務(wù)是中國(guó)數(shù)碼的主營(yíng)業(yè)務(wù)，因此以面向中小企業(yè)的電子商務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的中企動(dòng)力集團(tuán)就順理成章成為“一大把”的資源。

　　應(yīng)時(shí)而生

　　具體說(shuō)來(lái)，中小企業(yè)的需求如何在這個(gè)網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)？它們是否已成長(zhǎng)到對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用有迫切希望、很大需求的階段？在臺(tái)灣學(xué)習(xí)工作多年的林娟如對(duì)此深有體會(huì)。

　　“我不認(rèn)為臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)適合大陸，因?yàn)榕_(tái)灣的市場(chǎng)是很小的，這中間有所差異”。林總談到。早些時(shí)候，中小企業(yè)大多憑借貿(mào)易發(fā)展起來(lái)，需求和訂單最開(kāi)始是OEM的概念，從一些缺乏技術(shù)性、人力成本比較低的產(chǎn)業(yè)開(kāi)始快速生產(chǎn)。而在持續(xù)發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題開(kāi)始呈現(xiàn)，在發(fā)展中無(wú)序削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并且惡性循環(huán)。這時(shí)，一些企業(yè)開(kāi)始考慮，我是不是要從簡(jiǎn)單的接單加工模式變成自主開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)？是不是需要自己的品牌？在發(fā)展中怎么強(qiáng)化、提升自己的品質(zhì)？這就超越了低水平“殺價(jià)”競(jìng)爭(zhēng)的階段。林娟如認(rèn)為，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸吹揭粋�(gè)大方向趨勢(shì)性的東西，但是具體運(yùn)作模式要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況來(lái)定。目前內(nèi)地的很多中小企業(yè)已經(jīng)到達(dá)這個(gè)階段，對(duì)自身品牌的建立和傳播越來(lái)越重視，而網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用是一個(gè)必然的趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)信息化普及已經(jīng)迫在眉睫。

　　而且，目前B2B市場(chǎng)并未成熟到可以提供全方面的服務(wù)。比如一個(gè)餐館、一個(gè)小服裝店，并不是B2B的重點(diǎn)對(duì)象，它不太需要供求信息，但它有網(wǎng)絡(luò)宣傳的需求和業(yè)務(wù)擴(kuò)大后管理經(jīng)營(yíng)的需求，比如需要一些概念包裝和推廣工具，可能是自己的網(wǎng)站、企業(yè)郵箱等推廣平臺(tái)。去哪里尋求幫助呢？林娟如自信地說(shuō)，咨詢(xún)、服務(wù)、一些推廣工具，“一大把”都會(huì)提供。另外，對(duì)于一些個(gè)人角色，比如企業(yè)老板、企業(yè)決策者，一大把網(wǎng)站也會(huì)提供培訓(xùn)和交流的相關(guān)服務(wù)。

　　最合適的人

　　作戰(zhàn)講究天時(shí)、地利、人和，沒(méi)有最合適的人，就無(wú)法做成最合適的事。林娟如是較早投身電子商務(wù)的先行者，也是最早看到文化對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)的推動(dòng)力量、將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與文化營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的那一批。

　　早在1998年互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)候，她就以敏銳的洞察力投入其中，并做出了另人刮目相看的業(yè)績(jī)：

　　當(dāng)時(shí)林娟如所在的那家公司，有一個(gè)部門(mén)專(zhuān)門(mén)做郵購(gòu)業(yè)務(wù)，大名鼎鼎的迪斯尼就是它的客戶(hù)之一�！澳菚r(shí)候，我有一個(gè)想法，如果可以將業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)，就可以將迪斯尼的授權(quán)產(chǎn)品，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)給客戶(hù)�！闭�是這個(gè)想法，使得她所效力的公司，成為迪斯尼在臺(tái)灣的惟一網(wǎng)上代理。這塊業(yè)務(wù)林娟如做了兩年。在那兩年的時(shí)間里面，她就是靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得收入，來(lái)養(yǎng)活網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)部門(mén)的。

　　2000年左右，臺(tái)灣一些有名的文藝界人士，包括蔡康永等，成立了一家網(wǎng)絡(luò)公司。林娟如加入了。當(dāng)時(shí)，貧瘠無(wú)趣的網(wǎng)絡(luò)生活激發(fā)了她一個(gè)偉大的想象：如果網(wǎng)絡(luò)逐漸成為我們生活中不可或缺的一部份，那么是不是可以把一些文化或是生活品味的東西，搬到網(wǎng)絡(luò)上面去，讓網(wǎng)絡(luò)借助文化的翅膀深入人心？甚至借助文化人的影響力來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售！由這個(gè)想法延伸出去，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，推廣文化生活并以此來(lái)獲取利潤(rùn)，成了他們公司的目標(biāo)。他們做了許多實(shí)體和線(xiàn)上活動(dòng)，還搭建了一個(gè)產(chǎn)品推廣平臺(tái)，在網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容的產(chǎn)品推薦。當(dāng)時(shí)臺(tái)灣知名作家吳淡如正在學(xué)做陶藝，她興致勃勃地拿出一些作品放到網(wǎng)上銷(xiāo)售，每個(gè)產(chǎn)品都附加送一張卡片，取得了極佳的市場(chǎng)反響。

　　如今，林娟如和她的“一大把”正在不斷更新和發(fā)展。借助集團(tuán)超過(guò)800人的研發(fā)隊(duì)伍和不斷增多的會(huì)員，以及“一大把”獨(dú)特的定位，林娟如相信，這個(gè)新生的網(wǎng)站將吸引更多中小企業(yè)的目光。