巫寧

　　隨著網絡旅游預訂巨頭市場份額的降低，市場集中化格局的改善，特色旅游預訂網站、網絡直銷、網絡預訂聯盟、垂直搜索等業態將廣泛生長，旅游預訂服務商的商業模式探索以及與網絡媒體的合作將更加多樣。同時，飯店等旅游供應商按照自身特點選擇和管理網絡分銷渠道，將獲得樹立品牌、控制成本和走近不同客源群體的更多機遇。

　　中國發展潛力巨大的網絡預訂市場吸引了大量競爭者介入，其中不乏在資源和渠道上很有優勢的運營商。“攜程網”和“e龍網”的霸主地位受到挑戰。對兩大預訂業巨頭的中心地位構成挑戰的力量包括以下幾方面：一是國際連鎖酒店和經濟型酒店連鎖開始爭奪網上客源。國際連鎖酒店品牌不斷加強在中國地區的直銷攻勢，尤其是他們在高端商務市場具有更強大的沖擊力。近年來蓬勃發展的經濟型酒店也非常重視針對終端市場的銷售和服務，例如如家酒店推行的會員卡和網上預訂特價吸引了眾多客人直接進行預訂。

　　二是新公司正覬覦這一日益增長的市場。以芒果網為代表的新一代酒店分銷公司迅速崛起，遨游網在幾年艱難探索之后，也表示將與中青旅加強戰略合作，協力出擊。這些網站的市場定位、商業模式與攜程、e龍構成正面競爭，雖然實力目前還難以匹敵，但對其客戶的分流無疑是潛在的威脅。

　　三是低價酒店預訂市場開始形成。攜程網和e龍網主要定位在商務旅游者和中高端自助旅游者這兩類客戶群體，其銷售每一間夜客房收取傭金在50～70元人民幣，而其銷售一間客房的平均成本也在25～35元之高。很多酒店既想要市場，又嫌傭金高，陷入兩難境地。而在國內旅游蓬勃發展的今天，非星級酒店、經濟型住宿設施和低價酒店亟需找到與網絡預訂者溝通的平臺。鑒于此，一大批經濟型酒店預訂網站應運而生，如易休旅行網、啟程旅行網和中國經濟型酒店網等等。同時，旅游網絡直銷也漸漸成為酒店和旅行社的新寵。

　　如果說“攜程網”和“e龍網”作為行業的代言人開啟了我國網絡旅游預訂的主流化時代，那么近一兩年來，網絡預訂業的“去中心化”和“周圍力量”的迅速成長，無論對酒店等旅游供應商，還是對于旅游預訂業本身，都是一次新機遇。

　　美國旅游行業研究者卡諾爾和思格奧在一份題為《電子銷售革命：對飯店和中介的影響》的報告中提出，目前有這樣一種趨勢——即低價、批發性質的客房預訂正在主導網上銷售。盡管飯店業者更希望通過他們自己的網站推動預訂——其中許多是與其它營銷活動一起實施的，但第三方網站在市場中的知名度和占有率更強，從實際操作的角度來看，飯店業者常常不得不通過第三方，使用折扣銷售來減少未預訂客房的庫存量。而當飯店只是一個勁地涌向在線批發商以“填滿客房”時，他們或許正在減少飯店的長期收益率，侵蝕自己的品牌價值。

　　報告指出了過分倚重大型預訂網站的弊端，并向飯店提議：“必須重新考慮只為了增加入住率的簡單想法。如果可能，飯店應盡可能地向客人提供各種突出和區分不同產品和品牌的信息”。事實上，靈活管理好不同的分銷渠道，本身就是飯店向不同客源市場滲透和樹立品牌的有效途徑。價格敏感型游客可以通過比價搜索尋找價格優惠的機票或住宿，社區依賴型游客可以根據Web2.0網站的口碑尋找稱心的旅游產品，甚至，旅游產品的分銷可以滲透到旅游愛好者聚集的門戶網站旅游頻道和網上社區，在旅游者讀到精彩文章的同時，就提示了相關的旅游產品，幫助游客變心動為行動。通過這些“以顧客為中心”的預訂渠道，旅游產品能以更加“潤物細無聲”的方式接近市場，同時產品形象、個性和用戶評價等等也昭然若揭。

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