伍靜妍

　　“目前茅臺(tái)對(duì)普通終端銷售量削減了20%，將這塊轉(zhuǎn)給中國500強(qiáng)企業(yè)等特殊渠道的特供酒，以強(qiáng)化茅臺(tái)在高端客戶的資源控制。”昨日，茅臺(tái)某大經(jīng)銷商向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》透露。

　　作為國內(nèi)白酒巨頭，茅臺(tái)與五糧液在特供酒高端領(lǐng)域的較量一直存在，而茅臺(tái)此次政策的調(diào)整，顯然目標(biāo)明確。

　　茅臺(tái)終端價(jià)創(chuàng)新紀(jì)錄

　　“剛結(jié)束的春季糖酒會(huì)上，茅臺(tái)股份公司負(fù)責(zé)人已經(jīng)向經(jīng)銷商明確，終端削減比例為20%。”平安

證券白酒板塊分析師陳遜稱。

　　茅臺(tái)目前僅有的1萬噸左右的產(chǎn)能限制，對(duì)終端市場的制約由來已久。然而在這個(gè)貨源緊缺的基礎(chǔ)上，普通終端再削砍20%，令本來數(shù)目矜貴的茅臺(tái)，一時(shí)間身價(jià)飛漲。

　　據(jù)華南一知名茅臺(tái)經(jīng)銷商稱，按茅臺(tái)公司方面向經(jīng)銷商的“限價(jià)令”，普通裝53度茅臺(tái)旺季終端價(jià)為488元，而淡季為458元。“現(xiàn)時(shí)雖然算淡季，但附送酒杯的普通裝茅臺(tái)在華南的終端價(jià)已經(jīng)達(dá)到500元，而廣州友誼商店的售價(jià)更高達(dá)608元。”

　　據(jù)茅臺(tái)酒廠內(nèi)部人士稱，茅臺(tái)特供酒屬團(tuán)購業(yè)務(wù)的一部分，消費(fèi)定位主要是國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)、政府及軍隊(duì)等特殊渠道的需求。之前，茅臺(tái)為人民大會(huì)堂、紅塔集團(tuán)、南方航空等公司定造過不少批量的特供酒。該人士稱，茅臺(tái)之所以要削減普通終端的量，以拓展特供酒的比例，主要考慮要與這些特供渠道的優(yōu)質(zhì)客戶建立和培育一個(gè)品牌的忠誠度，同時(shí)也通過這些國內(nèi)最優(yōu)秀的企業(yè)來宣傳體現(xiàn)茅臺(tái)“國酒”的品牌地位。

　　系列酒高調(diào)推廣

　　茅臺(tái)削減普通終端供貨量，對(duì)于一線經(jīng)銷商顯然有較大程度的經(jīng)濟(jì)損失。然而，茅臺(tái)某大華南經(jīng)銷商稱，在糖酒會(huì)上經(jīng)銷商對(duì)終端減量情緒較為穩(wěn)定。該人士分析，這主要是今年3月1日后茅臺(tái)整體提價(jià)對(duì)經(jīng)銷商起了一定程度的“補(bǔ)償”作用。

　　據(jù)茅臺(tái)的提價(jià)公告，除陳年茅臺(tái)酒外，普通茅臺(tái)酒出廠價(jià)格平均上調(diào)幅度約為12%。當(dāng)時(shí)，銀河證券白酒分析師董俊峰預(yù)計(jì)該次價(jià)格調(diào)整對(duì)公司2007年主營業(yè)務(wù)收入的影響約為10%。

　　然而，與

五糧液相比，陳遜認(rèn)為茅臺(tái)對(duì)特供渠道的拓展與控制的決心更高。“茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)層齊齊出動(dòng)，到這些重點(diǎn)企業(yè)作宣傳與推廣，而五糧液這方面大多只會(huì)由集團(tuán)負(fù)責(zé)營銷的副總出面。”

　　陳遜稱，借著這次茅臺(tái)主品牌酒普通終端供大于求局面加劇，茅臺(tái)旗下一直低調(diào)的系列酒借機(jī)作大力推廣。記者從經(jīng)銷商渠道了解到，茅臺(tái)曾向經(jīng)銷商承諾，只要加大茅臺(tái)迎賓酒和茅臺(tái)王子酒的訂貨量，茅臺(tái)主品牌酒的訂貨量可以按比例增加。雖然該手法與剛被五糧液取消的“拖帶酒政策”有點(diǎn)相似，但該經(jīng)銷商認(rèn)為這一定程度上對(duì)茅臺(tái)迎賓酒、茅臺(tái)王子酒等系列酒的銷售產(chǎn)生較大刺激。

　　原來茅臺(tái)產(chǎn)品線上，中間產(chǎn)品斷層現(xiàn)象一直存在。普通茅臺(tái)主品酒到茅臺(tái)年份酒之間，從500元左右一下跳到2500元。據(jù)茅臺(tái)華南經(jīng)銷商稱，為補(bǔ)充完善產(chǎn)品線，今年將加大推紙盒精品裝和木盒精品裝兩個(gè)新品。“這兩個(gè)產(chǎn)品零售價(jià)在1000元左右，茅臺(tái)方面稱，為試試市場接受程度，初期產(chǎn)量約100噸左右。”