三方擔(dān)保，給予經(jīng)銷商2億元授信

　　孫燕飚

　　在農(nóng)村市場取得勝利后，國產(chǎn)手機(jī)新軍“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的第二個(gè)目標(biāo)開始大規(guī)模啟動(dòng)：殺入一、二級市場。而如何突破國美、蘇寧等超級家電連鎖成為成敗關(guān)鍵。

　　昨日，僑興電信在惠州高調(diào)宣布，僑興手機(jī)與數(shù)家實(shí)力較強(qiáng)的手機(jī)經(jīng)銷商形成三方擔(dān)保的模式進(jìn)行合作，并給予經(jīng)銷商總授信額度2億元。僑興集團(tuán)執(zhí)行總裁、僑興電信董事長吳志忠表示，此舉的目的就是為僑興手機(jī)順利進(jìn)入國美、蘇寧、迪信通等超級大連鎖而鋪路。

　　根據(jù)易觀國際的數(shù)據(jù)顯示，2006年家電連鎖的手機(jī)銷售量已經(jīng)占到全國市場的19%，而手機(jī)專業(yè)賣場卻只占全國市場的12%。家電連鎖商已成為手機(jī)銷售的主渠道。業(yè)內(nèi)權(quán)威人士估計(jì)，2007年國內(nèi)的手機(jī)銷量仍將會(huì)增長15%，估計(jì)將到1.5億部左右。按照易觀數(shù)據(jù)計(jì)算，家電連鎖的手機(jī)銷量在2007年有可能達(dá)到2850萬部左右。

　　但是，超級大連鎖的進(jìn)入門檻對實(shí)力相對弱小的

　　“我們也想通過一次性框架協(xié)議，全面進(jìn)入國美和蘇寧的終端賣場，但這個(gè)門檻太高，賬期太長，占用的資金太多�！眳侵局彝嘎叮�現(xiàn)在絕大部分國產(chǎn)手機(jī)廠家都在回避與國美、蘇寧直接接觸，而是通過省級代理的經(jīng)銷商從當(dāng)?shù)亍皾B透”到國美和蘇寧，以減少廠家的資金壓力。

　　盡管如此，超級大連鎖針對手機(jī)經(jīng)銷商門檻依然存在。

　　“進(jìn)國美、蘇寧就像一場賭博�！币晃恢貞c手機(jī)經(jīng)銷商透露，在重慶的國美、蘇寧等大連鎖鋪貨，每個(gè)店面的入門費(fèi)均在5萬元左右，上柜后，銷量到底會(huì)怎樣，誰也無法預(yù)料。這也是眾多國產(chǎn)手機(jī)沒有進(jìn)入國美、蘇寧的原因。

　　吳志忠表示，通過三方擔(dān)保的方式，經(jīng)銷商可以在銀行獲得資金支持，緩解國美、蘇寧三個(gè)月賬期對經(jīng)銷商形成的資金壓力。有了廠家的支持，經(jīng)銷商進(jìn)入手機(jī)大連鎖的信心自然會(huì)加強(qiáng)。為了規(guī)避三方擔(dān)保所帶的風(fēng)險(xiǎn)，僑興也僅僅在全國300多家代理商中篩選出十家代理商授信，每家的授信額度在2000萬元左右。

　　康佳通信銷售高層表示，現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)上量主要是依靠大客戶，只要大客戶服務(wù)好了，當(dāng)?shù)厥袌鲣N量就有了保障。該高層所說的大客戶也是指區(qū)域性連鎖賣場和國美、蘇寧等超級大連鎖。