本報記者 沈小雨

　　中國8萬臺金杯海獅客車作為政府采購用車分5年出口俄羅斯簽約。這是華晨汽車繼15.8萬輛中華轎車登陸歐洲后的又一筆出口大單，談判經歷了俄方從最初的不信任到完全信任的過程

　　3月27日，“2007年莫斯科中國國家展”在莫斯科克洛庫斯展覽中心開幕。作為俄羅斯“中國年”期間的一項國家級大型活動，中國國家主席胡錦濤、俄羅斯總統普京等見證了中國8萬臺金杯海獅客車作為政府采購用車分5年出口俄羅斯簽約。這是華晨汽車繼15.8萬輛中華轎車登陸歐洲后的又一筆出口大單，也是中國輕型客車出口具有里程碑意義的事件。華晨憑借“高起點自主創新”的戰略以及對海外市場的積極開拓，已經取得重大成果。

　　出口戰略 從西歐到東歐

　　在華晨的海外布局中，幅員遼闊的俄羅斯是極其重要的市場。俄羅斯位于歐洲東部和亞洲北部，由于大部分地區處于北溫帶，氣候多樣，以大陸性氣候為主。溫差普遍較大，整個國家的

　　據統計，俄羅斯2003年的汽車總銷量是145萬輛，同比增長了12.1%。但汽車產量只增加了4%，為130萬輛。求大于供，這樣就為中國汽車企業進入俄國提供了機會。

　　現在俄羅斯的人口為1.46億，每1000名俄羅斯人的汽車占有量為198輛，強于中國1000人不足20輛的狀況，但和德國1000人擁有汽車558輛相比，還是相差甚遠。華晨有關人士告訴《財經時報》，他們抓住這些數字的差異所蘊藏的商機。

　　有關人士分析說，現在俄羅斯的輕客市場呈現出兩極分化的格局。國外的高端商務車型和本土的低端車型產品種類已非常豐富，唯獨缺少中端如輕客等車型，特別是政府采購的車輛，多用于城市交通、急救車等，由于質量和安全性能等方面存在特大隱患，即將被淘汰，俄政府正在尋求新的產品。

　　華晨金杯是世界最大的海獅生產基地，多年來，金杯海獅一直延續豐田技術的優良血統，內部憑借華晨金杯的自身力量，外部大量地引進新的世界級技術，在中國輕型客車領域連續8年占據第一的位置，并以接近60%的市場占有率以及超過60萬輛的市場保有量穩坐商務車市場頭把交椅。金杯海獅在廣大消費者心目中留下了深刻的品牌印象。

　　有關人士告訴《財經時報》，在中國金杯品牌一直在政府采購領域中占有重要位置，對政府、軍隊、銀行、郵政等機關團體采購的服務力度逐年加強，并符合了嚴格的“國、軍標準”。這不僅因為華晨金杯本身對政府采購方面的極大重視，更體現了政府采購部門對金杯及中華品牌品質及性能等各方面的認可。

　　靠品質和實力開拓市場

　　有關人士向《財經時報》透露：華晨此次出口俄羅斯，特殊的自然環境對金杯海獅的品質形成嚴酷的考驗。在冬季氣溫最低可達零下65-70℃“冰雪之國”，為了讓汽車能夠適應寒冷的天氣，華晨特意組織技術團隊為海獅進行了“防凍改造”確保金杯海獅在應對各種環境挑戰的時候，能夠確保產品質量。

　　華晨有關人士告訴《財經時報》：事實上，雖然華晨汽車憑借自己的優勢，進入市場準入門檻最高的歐洲市場，但進入俄羅斯市場卻并非一帆風順。

　　具有政府背景的股份制有限公司——俄羅斯帝國貿易中心是華晨在俄合作伙伴，他們與俄羅斯各州聯系，拿到了政府的采購定單。隨后，俄羅斯帝國商貿中心在國家采購方面作了前期工作，其中俄羅斯國家儲備署對各種汽車均有需求，并同意與帝國商貿中心訂購各類型號的大小客車和特制車以供衛生部、內務部和其它機關使用。

　　2005年8月，俄羅斯帝國商貿中心開始與華晨汽車進行初步接觸，并對其金杯海獅車型表現出了濃厚興趣。后經過多次交流溝通，雙方對出口車型、數量、認證、產品推廣、廣告營銷、銷售和售后服務網絡建設等方面的合作內容進行了初步確定。同時，華晨授權其在北京地區的代理商北方聯華公司為華晨出口俄羅斯項目的獨家出口代理商，帝國貿易中心為獨家進口商。2006年3月17日，雙方開始就《三方框架協議》討論草擬，并確定銷量目標500臺。最終，在今年3月17日帝國貿易中心副總裁訪問華晨期間，三方達成一致，確定合作事宜，這一年多經歷了俄方從最初的不信任到完全信任的過程。

　　(未經授權，不得轉載)