本報記者 石磊 閆薇 北京、深圳報道

　　3年前的3月9日，國美總部向各地分部下達了“清理格力空調庫存”的通知，格力空調撤出國美所有門店。二者交惡一度成為中國家電業廠商與渠道矛盾最具代表性的事件。

　　出人意料的是，3年后，廣州國美高調宣布“國美-格力戰略合作升級、簽約采購”，并且簽訂了2億元的采購協議——這是否意味著中國家電業廠商與渠道關系的些許松動？

　　國美與格力誰先改變？

　　在3月6日國美公布的150億空調采購訂單上，囊括了松下、LG、三菱、美的、海爾、志高、長虹、海信、TCL等幾乎所有知名空調品牌，惟獨沒有格力——其在國內空調市場已連續10年保持產銷量第一。

　　一周過后的3月14日上午，廣州國美電器總經理高集群與廣州格力總經理王韋權的手握在了一起，一份兩億元的采購協議被簽署。“在商言利�！备呒�群的話一針見血地道出了雙方和解的原因，闊別3年后，格力空調重新進入廣州國美的33家下屬門店。

　　“國美要做以消費者為導向的企業。”國美電器新聞發言人何陽青稱，在與格力交惡的3年里，不少消費者在選購空調時會發現國美店內的品牌不全——至少沒有空調老大格力。

　　何陽青透露，其實從去年3月開始，在部分地區的部分國美門店已經有格力產品在銷售，一般是由格力代理商私下跟門店完成的談判，但是像廣州國美和廣州格力這樣的區域性合作還是近幾年來雙方邁出的最大一步。目前，京津地區有十幾家門店也已有格力空調鋪貨，但數量有限。據記者了解，雙方的合作將暫時停留在地區總部之間，國美總部與格力總部之間的采購合作還未被考慮。

　　“格力沒有變，變的是國美。”格力新聞發言人黃方華表示，格力的渠道模式不會變，格力自建渠道的成功經過媒體討論，又經過實踐檢驗，是不會變的。同時，在平等合作、互惠互利的原則下，格力從不排斥與連鎖終端的合作。

　　格力專賣店：

　　不是自建渠道，而是廠商合作

　　一周前，格力總裁董明珠在北京參加全國兩會時，對家電渠道霸權的抨擊言猶在耳——“大渠道正在成為制約中國家電產業進一步發展的因素！”2003年，在與國美不歡而散后，格力加速了專賣店的布局，到目前為止，格力專賣店已達到2500家之多，從格力專賣店出貨的產品占到總銷售額的70%以上。

　　格力專賣店被認為是一種自建渠道的方式，而事實上并非完全意義上的“自建”。此前

春蘭空調斥巨資在全國自建3000家星威空調專賣店，從價格體系、物流配送、人員管理等均由春蘭一手包辦。事實證明，如此自建渠道投入成本巨大、且與商家專營渠道存在沖突，最終成為家電制造商自建渠道的失敗典范。而格力專賣店是由經銷商投資、經銷商管理、經銷商控股，格力只投入品牌和產品，實際上是制造商與渠道商之間的一種更有機的合作共贏模式。董明珠在不同的場合都明確強調，在這些區域銷售公司，格力沒有投入一分錢、一個業務員，維系經營的紐帶就是有保證的利益——“讓經銷商賺錢”。

　　目前，格力的2500家專賣店主要分布在家電連鎖輻射力不夠的三四級城市，與家電連鎖渠道形成了差異化競爭。而在北京、上海這樣家電連鎖密集地區，格力專賣店往往開在郊區、社區中。

　　值得注意的是，在與國美交惡這3年來，格力與國美的競爭對手大中、蘇寧都保持著良好的合作關系，更與大中建立了總部之間的長期戰略協議。據說，每年董明珠來北京都會與張大中見面，商談雙方合作事宜。

　　大中電器空調事業部經理楊軍透露，格力在北京地區的年銷售額有10億，其中30%都是從大中門店售出，“我們跟格力合作多年，基本上沒有發生過不愉快�！备窳Χ�事長朱江洪去年與格力流通股股東交流時也一再強調：“我們只拒絕跟有些大賣場合作，因為他們完全不考慮我們的利益，而不是否定跟所有家電連鎖的合作，格力走的是多元化的營銷渠道。”

　　格力、國美握手：

　　渠道霸權終結？

　　由于當年國美、格力交惡被視為國內家電廠商與連鎖渠道矛盾激化的標志，此次雙方的握手言和似乎讓人看到了家電廠商與渠道關系緩和的希望。

　　“這只是局部地區的緩和，尚不能看作家電廠商與渠道商關系緩和的標志�！迸晾兆稍児�司董事羅清啟說，“因為家電廠商與渠道商的矛盾本質沒有發生變化——中國生產同類產品的家電廠商有成百上千家，而全國性的家電連鎖網絡只有寥寥幾家，渠道作為稀缺資源的局勢一天不變，渠道商的強勢地位就一天不會改變�！�

　　近幾年，盡管有國家

商務部、發改委等五部委出臺了《零售商與供應商進貨交易管理辦法》等類似遏制渠道霸權的政策，但其影響抵不上一次國美對永樂的并購，連鎖渠道的品牌整合速度明顯高于上游廠商整合速度，家電連鎖渠道的強勢并沒有本質改變。

　　來源：經濟觀察報網