本報記者 姜雷

　　B2B 網站還大多不能提供雙方展開交易的全部服務。網下的面對面交易，才是使雙方建立緊密商務聯系的有效方式。這也成為環(huán)球資源區(qū)別于其他B2B服務商的新模式

　　棕褐色的絡腮胡，炯炯的目光，這是裴克為給人的第一印象。這個畢業(yè)于耶魯大學漢語言專業(yè)的美國人，無論是標準的普通話，還是飯桌上給客人夾菜的細節(jié)，都能讓人感受到裴克為中國式的處事之道。

　　作為環(huán)球資源的CEO，裴克為已經在中國生活、工作了21年。這家以媒體起家的B2B貿易服務商，通過出版物、網絡及展會等模式，為國際貿易的買賣雙方牽線搭橋。

　　對于中國的了解，成為了裴克為職場成功的關鍵。他二十多年來拜訪過近萬家中國的企業(yè)，了解他們的發(fā)展狀況。為企業(yè)出口提供各種附加服務，也成為環(huán)球資源立足的根本。

　　中國通

　　裴克為并沒有想到，自己的一個偶然決定，讓他和中國接下了不解之緣分。裴克為告訴《財經時報》：最初到中國，就是對中國的文化好奇，并沒有打算長久待下去�！爱吘刮业墓亲永镞�是一個美國人�！彼�說。

　　1986年，因為中文熟練，裴克為被派到中國，負責《國際電子商情》雜志的編輯工作，他的任務就是將中國電子企業(yè)的發(fā)展動態(tài)編輯成冊給海外的買家們看，告訴買家這些供應商的生產能力。

　　不要小看這份編輯工作，為了了解中國企業(yè)的真實狀況，裴克為必須對在環(huán)球資源刊登廣告的企業(yè)一一核實。他清晰地記得那些騎著自行車穿梭在城市里，考察各處加工廠區(qū)的日子。

　　與中國企業(yè)打交道并不容易�！爱敃r的很多企業(yè)完全自閉，對于我們的經營模式，他們并不認同�！睘榱烁�好地和企業(yè)交流，裴克為一邊學習著普通話，一邊努力的適應中國文化，以中國人的方式與人交流。

　　1995年，裴克為負責成立了環(huán)球資源中國子公司，在裴克為的努力下，如今來自中國本土的營業(yè)收入已經占到了整個環(huán)球資源收入的近60%。按照他自己的說法是：生命中最寶貴的二十年都獻給了中國。

　　超級中介

　　互聯網時代的到來，讓一批依靠網絡從事B2B的貿易服務商迅速崛起，環(huán)球資源也沒有落伍。

　　裴克為回憶說，上世紀90年代初，環(huán)球資源就采用EDI(電子數據交換)軟件幫助用戶發(fā)送和接受訂單，這幾乎可以看作是電子商務的雛形。1995年，環(huán)球資源推出了亞洲資源在線網站，這是亞洲第一家B2B網站。裴克為回憶道，當時遍布中國和亞洲其他地區(qū)的業(yè)務員們每天都要進入不同企業(yè)，向企業(yè)解釋什么是互聯網，如何使用e-mail.美國摩聲公司是世界知名的音響線材公司，從1979年就開始在中國大規(guī)模采購。其亞洲區(qū)副總裁林禧告訴《財經時報》：正是通過網絡認識了環(huán)球資源，“我們從2001年開始接觸他們提供的供應商�！钡�2006年，這家公司年采購額已經達到了20億元，較之前的2000年增加了50%。

　　在貝爾斯登(BearStearns)的互聯網分析師看來，環(huán)球資源正在力爭成為“超級中介”，即把買方和賣方吸引到一個大市場中，并向他們提供信息和在線服務。

　　但裴克為并不愿意市場將環(huán)球資源定位于專注于電子商務的貿易服務商。在很多公開場合，裴克為都表示：我們和阿里巴巴這樣的電子商務網站是有本質區(qū)別的。裴克為認為，網下交易和網上交易同樣重要。2005年，在公司的主營業(yè)務中，貿易雜志和網站收入占到了70%，而新興的展會收入也達到了近30%。

　　尋機轉型

　　林禧也贊同裴克為的觀點。他表示，B2B網站還大多停留在B2B商業(yè)信息的積累階段，并不能提供雙方展開交易的全部服務。網下的面對面交易，才是使雙方建立緊密商務聯系的有效方式。這也成為環(huán)球資源區(qū)別于其他B2B服務商的新模式。

　　“三十年來，環(huán)球資源之所以在業(yè)內聞名，是因為它使不知名的亞洲、中國供應商受到歐美采購商的注意�！迸峥藶檎f，“但總有一天，那些頂級買家們會選擇更多的B2B平臺尋找供應商。”

　　如今，環(huán)球資源正試圖將自己的業(yè)務拓展到供應商和買家合作的每一個細節(jié)中去。在裴克為看來，以廉價著稱的“中國制造”正面臨著一次轉型，這也為環(huán)球資源提供了突出B2B重圍的一次機會。

　　裴克為最近正在忙著兩件事情：和

　　這種采購會由環(huán)球資源挑選出來的優(yōu)質賣家和國外的大型零售商，就某一類或多類商品的采購進行面談。在裴克為看來，這會讓買賣雙方在面談中加深了解，促進合作。

　　2006年，裴克為組織了72場這樣的采購會，世界上50多家頂級零售商參加了會議。深圳市華坤實業(yè)發(fā)展有限公司的總經理谷武表示：“在我們業(yè)內，與這種頂級買家面對面洽談的機會是十分罕有的，這比網上交易更為現實�！�

　　而環(huán)球資源和北京大學的合作將成為裴克為頗為看重的培訓業(yè)務的重點，那些接受培訓的企業(yè)主們，或許就是環(huán)球資源下一個潛在客戶。(021219)

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