王珍

　　迫于大賣場的成本壓力，今年許多廚衛家電企業準備推進更大規模的專賣店建設計劃，其中包括了格蘭仕、萬家樂、萬和、華帝、帥康等知名品牌。

　　在燃氣具行業有多年從業經驗的極品策略傳播機構總監博鋒向《第一財經日報》透露，萬家樂開始自建專賣店；萬和計劃兩年內開1000家專賣店；神州今年也要開400家專賣店；帥康、櫻雪的專賣店已做了一年。

　　而據記者了解，格蘭仕自去年以來，至今在全國已有300多家專賣店，目前還專門設立渠道部來加快推進“格蘭仕家電生活館”的建設；華帝去年10月專賣店就已超過500家。

　　大賣場擠壓

　　博鋒說，自國美與永樂合并之后，大賣場的數量更少，叫價更高。據他們在華東尤其是江蘇二級市場的調查，大賣場盈利的比例較低，大約只有40%的店面是盈利的。而這些不盈利的店也擠占著廠家的資源。

　　根據博鋒的測算，進大賣場一個單店的成本費用可以開出三家專賣店，這樣企業能獲得的銷售收入與大賣場均等，但銷售收入中的22%~25%可以作為利潤，而大賣場一般要扣下銷售額的21%~27%，而且還不算進場費、導購人員費用等其他費用。

　　萬和集團營銷中心副總監徐衛國昨天也向記者表示，連鎖渠道成本太高，在連鎖店里的銷售基本都虧損，所以要渠道多元化，來降低渠道的綜合成本。

　　徐衛國還表示，一、二級市場廚衛電器的購買地點正在發生變化。隨著整體廚房、整體

衛浴的興起，很多燃氣具、

熱水器在建材及家居市場賣出。而建材及家電市場大部分都是租賃場地給企業自己經營的，比較適合專賣店的生存。三、四級市場，包括縣級及富裕一點的鎮級市場，渠道終端的層次太低，網點難以支撐消費升級的需要，所以，廠家只有建專賣店。

　　賣場和自建并存

　　徐衛國預計，未來五年，商業渠道與自建渠道并存的狀況都不會改變�！拔覀冇媱澮荒杲�300~400家店，兩年建1000家店。”

　　不過，徐衛國也坦言，建了專賣店之后的核心工作就是保證存活率和投入產出比。一個專賣店廠家要投入幾萬元，如果管理不好關閉了，損失也很大。

　　博鋒指出，現在的專賣店模式主要是“品牌商+經銷商”。他認為需要注意的是，當專賣店的數量增多之后，廠家必須有一套系統文件來規范指導，包括店面管理、店員培訓、配送物流等。

　　而逸馬國際管理顧問集團首席顧問馬瑞光認為，大賣場不合理的機制是廠家自建渠道的主要原因，而中國一級與二、三、四級市場的二元結構也給廠家提供了機會，這種現象的本質是廠家利用自己品牌整合零散的經銷網絡。他建議，由于工業與商業還是不一樣，企業必須跳出營銷渠道做商業連鎖。