汽車經銷商可能大批死亡

　　本報記者 韓彥 王秋鳳 劉春 北京報道

　　新年并沒有將舊怨拋在身后。慶祝2007年新年的酒杯，兩周前就舉過頭頂，長安福特馬自達汽車公司(下簡稱長安福特)公關部的員工，還在為去年發生的“新寶鼎事件”忙個不停。

　　一個月前，一家名為“新寶鼎”的山西經銷商在北京召開新聞發布會，“控訴”長安福特強行搭售滯銷車輛，導致經銷商嚴重虧損，并高調宣布退出市場。

　　業內觀察家稱，“新寶鼎”的退出有偶然因素，但就中國汽車經銷商群體而言，退市有其必然性。今明兩年，將有大批汽車經銷商退出市場。

　　悲劇的帷幕剛剛拉開

　　中國汽車經銷商的冬天正在來臨。“新寶鼎”的哀鳴，只是中國汽車經銷商大批“死亡”的一個信號。

　　“從現在起，兩年內，將有一大批汽車經銷商退出市場。”2006年12月26日，北京亞運村汽車交易市場(以下簡稱“亞市”)總經理蘇暉，跟本報記者預測中國汽車經銷商群體的命運。

　　諸多接受本報訪問的業內人士，均對蘇暉的預測表示贊同。他們認為，冬天正在來臨。“新寶鼎”的哀鳴，正是中國汽車經銷商大批“死亡”的一個信號。

　　回首剛剛過去的2006年，中國汽車經銷商早沒了三四年前謀取執照的狂喜。事實上，2006年的中國汽車銷售行情，并不遜色。汽車工業協會的統計數據表明，全國汽車銷售總量增長了30%。但是，快樂是廠家的，他們什么都沒有。據蘇暉說，2006年全國汽車經銷商中不乏鴻運當頭者，但整體而言，卻是慘淡的“三三三格局”：三分之一盈利；三分之一虧損；三分之一苦苦支撐。

　　經銷商中，即便有幸擠入掙錢的那三分之一行列者，盈利所得也不能與往昔相比。2002年和2003年，中國汽車市場充溢著暴利，賣一輛車可以賺到幾千甚至上萬元的毛利。到了2006年，暴利已然遠去，經銷商開始抱怨“賣一輛奧迪也只賺兩三百塊”。“我知道的經銷商過得都不太快樂。”蘇暉說。

　　在蘇暉辦公室，記者聽過一段對話：“雖然廠家在給稅務局的報告上說他們2006年的利潤增長了40%，可是我們2006年并沒有掙到錢……”與蘇暉對話的是東風

雪鐵龍的經銷商，他懇請“亞市”寬限交租金的時日。

　　據本報記者調查，2006年，除了一汽大眾奧迪和廣州豐田的經銷商外，其余幾乎無一例外的是廠家掙錢，商家賠本。牡丹江博凱廣州本田經銷商李其剛說，2006年他們賣廣本頭一次賠了錢。一位

東風日產的經銷商說：“東風日產2006年的利潤是40億元，可掙了錢的經銷商還不到一半。”

　　慘淡經營的情狀，迫使一批經銷商在2006年相繼退出。南京菲亞特的經銷商有近1/3已經關張。一位叫做程鵬的“亞市”二級代理商對本報記者說：“現在‘亞市’上的小經銷商不到先前的1/20”。

　　業內人士在接受本報訪問的時候稱，悲劇的大幕即將拉開，公眾看到的只是剛剛扯起的一角。

　　產能過剩的第一批犧牲品

　　探詢經銷商2006年經營慘淡的因果律，部分受訪者談到了宏觀調控，認為經銷商是產能過剩的第一批犧牲品。遙望未來，他們還要為持續的宏觀調控，付出更為慘烈的代價。

　　2006年12月8日，“新寶鼎”董事長王福娟在解釋退市理由時，將責任一股腦兒推給了長安福特。長安福特則以律師函作為回敬。

　　一位資深媒體人士論及“新寶鼎”退市原委時，將視野放置到最近三年的宏觀調控上。表面看，最近三年以來，中國汽車市場越來越大的供應量，越來越激烈的競爭，越來越低的價格，越來越快地攤薄了經銷商的利潤。這是汽車經銷商越來越不掙錢的原因，但這些并非全部。它僅僅在經銷商身上割個了傷口，而宏觀調控則在經銷商的傷口上撒了一把鹽。

　　2004年初，中央政府“吹響”了宏觀調控的號角，“大刀”砍向產能過剩行業。一年過后，國家發改委伸出“看得見的手”，控制水泥、電解鋁、鐵合金、焦炭、煤炭、電石、紡織、電力、

房地產、鋼鐵、鉛鋅和平板玻璃等行業的產能規模，居高不下的固定資產投資增長速度，終于在2006年10月創下四年來的新低。

　　這個讓中央政府欣慰的數字，對汽車經銷商來說，則苦不堪言。宏觀調控奏效，則新立項目減少，企業固定資產投資收縮，汽車經銷商們看重的集團客戶訂單鐵定銳減。所以，眼看春節就要來臨的汽車經銷商們，看不到業績的“春天”。據悉，目前中國汽車市場上集團采購與個人消費的比例，最樂觀的估計為三七開，按去年10月固定資產投資增幅的降低幅度，今明兩年集團采購的驟減必然會影響汽車市場的銷售總量。

　　購買減少，供應卻在增加。

　　汽車制造商兩年來增建的產能，進入2007年絕大多數都將釋放。惡化的供求關系，無疑將摧毀經銷商們的“錢途”。粗略估計，2006年中期到2007年的新增產能有：一汽豐田天津第三工廠20萬輛；北京現代第二工廠30萬輛；廣州本田第二工廠12萬輛；長安福特南京第二工廠16萬輛。這些數字足以摧毀經銷商已經脆弱的意志。

　　壞消息還遠不止這些，汽車業上報產能及在建產能與銷量之差，徹底摧毀了經銷商對未來的信心。據悉，一汽大眾去年建成投產轎車二廠后總產能達到每年66萬輛，而去年全年銷量為30萬輛，這意味著還有36萬輛的產能沒有釋放；廣州豐田明年的銷售目標是15輛，但南沙工廠的規劃產能是30萬輛，還具備再擴建到50萬輛的預留空間。從有關部門披露的數據看，全行業上報實際產能及在建產能與銷量之差高達200萬輛。

　　去年12月26日，國家發改委發布了《關于汽車工業結構調整意見的通知》，首次將汽車工業列入產能過剩行業，這個針對生產廠家的通知，無異于對汽車經銷商的最后宣判。該通知稱，“汽車行業產能過剩苗頭顯現，并有可能進一步加劇，若不及時解決，產能過剩問題將更加嚴峻。”

　　業內感嘆，產業過剩的代價首先落在了經銷商的頭上，今明兩年，他們將要為當年的盲目投資與缺乏遠見支付代價。

　　被中斷的“三步曲”

　　日益規范的經營環境，漸趨陽光的政府采購，更為嚴格的信貸政策，將在今明兩年內，讓三四年前蜂擁而入的投機者，為四兩撥千斤的商業潛規則付出慘重的代價。

　　“新寶鼎”的退市，在合作者看來，是自身病癥的爆發。“他們當初用3000萬做一個億的生意，如今現金流出了問題，沒錢了。”多次與“新寶鼎”合作過的山西晉城二級車商原晉東告訴記者，“新寶鼎”是2003年下半年進入汽車銷售業的，兩年內他們連續拿下了長安福特等多個品牌的4S店資格，擴張使他們很快做大，但是缺錢，到最后甚至已無能力向廠家提車。

　　相關當事者介紹說，新寶鼎自去年3月后就沒有再提過一輛新車，而且向經銷商提供貸款的福特金融公司也發現，這家經銷商有幾次賣了車卻還不上貸款，所以無法換回質押的出廠合格證，車主上不了牌。

　　沒有證據表明“新寶鼎”是汽車銷售業的投機者，但放眼中國汽車經銷商群體，長袖善舞者比比皆是，靠著與政府、銀行和廠商的“交情”，大玩四兩撥千斤的游戲。游戲始于四年之前，在汽車銷售的暴利市場上，一個真正的高手，往往能走出完美的“三步曲”，仰仗著“非凡”的關系，能用比3000萬更少的錢撥動高于一個億的生意：

　　第一“步”，花不多于1000萬元的公關費用，搞到某個品牌4S店的資格。2004年下半年，暴利時代已經過去，但仍然有多人找到記者，希望幫助打開“門路”，只要能拿到經銷某個汽車品牌4S店的資格，他們愿意支付800至1000萬元的公關費；

　　第二“步”，以4S店的資格，換取銀行2億以上的授信；

　　第三“步”，搞定政府機構負責采購的關鍵人物，做集團銷售。

　　與“程鵬”同在“亞市”的另一位不肯透露姓名的二級代理商，是一位把玩四兩撥千斤的“高手”。據稱，他有位能在一汽集團批條子的“大哥”，最緊俏的時候也能提出“整板”(6輛)的奧迪。前些日子，該二級代理商幫助北京某個區政府從廣東采購來一批市面上缺貨的老款奧迪。靠著這些資源，天津一家與汽車無關的貿易公司，愿意以售車利潤七三分成的條件為他提供資金。前文提及的晉城經銷商原晉東，則是山西消防器材行業中的一方諸侯，因為做消防器材生意，與政府機關和大企業廣結善緣，因為經常有公務車輛采購消息，便順手做起了汽車銷售。

　　但夢總有醒來的時候。2003年以來，市場開始井然，于是，游戲者時常從“三步曲”中驚醒。2003年，《政府采購法》正式施行，盡管這一法案并未將所有汽車經銷商籠罩在陽光下，但越來越公開的陽光采購，讓“四兩”在“千斤”面前力量漸失。與此同時，2003年的《銀行業監督管理法》和《商業銀行法》，也將商業銀行的風險控制體系置于緊鑼密鼓的金融改革。最近兩年，中資銀行海外上市后，信貸制度日漸規范，資金的緩沖區沒有了，銀行也不再對這個行業的盈利能力充滿信心。鉆銀行的空子越來越難。到了2005年，用來撥“千斤”的杠桿終于斷裂，市場的天平上，千斤快速回歸千斤。

　　無論情愿與否，大批汽車經銷商不得不準備撤退。亞市那個不肯透露姓名的二級代理商說：“越來越多的渠道打不進去了，利薄風險大。最多再干兩年我就退出。”原晉東也對記者說：“我做汽車銷售只是副業，現在風險很大，利潤卻下來了，每次從外地提車要是路上出任何一點事，全得自己承擔。有點得不償失了。”

　　外部環境聲聲告急，行業內部也風聲鶴唳。2005年下半年起，大多數廠家開始清理整頓。上海大眾一刀砍掉20多家管理混亂、經營能力差的經銷商。2006年，《汽車品牌銷售管理辦法》，讓汽車生產廠家手中又多了一把尚方寶劍，他們可以隨時取消授權剔除經營不善的經銷商。前不久，剛剛有數家一汽大眾經銷商被摘牌匾。而長安福特“新寶鼎”危機的爆發也正是因為他們要撤消其代理資格的決定所引發。

　　廠商的鐵腕，讓眾多經銷商高喊不公平。三四年前，想做任何一個暢銷品牌的4S經銷商，幾乎都要向廠家交付數千萬元的抵押金，許多汽車制造商像賣樓花一樣靠賣經銷商資格獲得發展，這使得經銷商群體過分龐雜，汽車市場虛假繁榮由此而起，而今他們絲毫不會理會商家的生死。

　　為了自己的生存，廠家不斷給經銷商加任務，今年很多經銷商領到的任務幾乎翻番。經銷商們知道，廠家只會援手那些有能力賣更多車的商戶，而非四兩撥千斤的投機者。投機者的前期投入的多數已成沉沒成本。

　　所有這些，都使得2007年的情勢風聲鶴唳。汽車界的觀察人士評述道：市場規則與世俗人情間的縫隙已被壓縮，經銷商中的投機者再也不會獲得用以上下打點的厚利。而那些曾讓他們輕易拿到的訂單，則使他們錯過了改善內部管理，研究消費需求并虔心提供優質服務的時機，一旦真刀真槍起來，潰敗已是必然。

　　業內精英人士推斷：今明兩年，在前有高墻疾矢，后有廠家催戰，自身糧路被斷的困局中，除了為數不多的敏于市場趨勢、先行自我革新的經銷商之外，多數業者，尤其是那些負債入場的投機者，則如秋風過后的菊花，凄慘敗落已無可挽回。

　　來源：經濟觀察報網