旅游企業模式大挪移

　　□贏周刊記者 黃婉華

　　機票的無紙化，導致航空公司、票務公司以及線上、線下的旅行社都發生巨大的銷售模式、盈利模式的變革。從紙制機票到無紙化，看似簡單的機票形式改變卻如同倒下的第一塊多米諾骨牌，引發了在線旅游市場的連鎖反應。機票的變革成了整個行業洗牌的導火索，傳統旅行社在向線上移，在線旅游企業開門店往線下滲透，航空公司由機票銷售的弱勢地位一夜之間大大扭轉，這三方都開始施展乾坤大挪移，到底誰能在新形勢下重新抓住利潤？什么樣的經營模式才能在混戰中突圍而出？

　　一張機票引發的

地震

　　電子機票推倒多米諾骨牌

　　事情還要從去年10月說起，經過6年的試行，去年10月中國航協和國際航協正式停止向國內的機票代理人發放BSP紙票，并開始全部普及電子客票。而根據國際航空運輸協會(IATA)12月初發布最新的統計數據，

中國電子客票銷售比例從去年年初的20%迅速攀升到了11月末的91.9%。而預計到2007年底，國內將與全球同步實現全部電子客票。

　　事實上，電子客票改變的將不僅僅是航空公司和機票代理業，整個在線旅游市場的格局或將被全面重塑。預訂機票一直是線上旅游公司盈利的主要模式，航空公司直銷機票，所以各方都對這個問題非常敏感。

　　雖然攜程公關部負責人表示，攜程的優勢并不在于價格，而是其便捷及時的訂票、送票等配套服務。其實代理商賺取的，就是票面3%的利潤，但是利用這種方法所賺取的利潤，遠遠比3%多得多。比如代理商從航空公司拿到的是3折的客票，賣給消費者卻是4折的客票，只要該消費者不到航班柜臺去取消這張客票，就不會發現其中的貓膩。

　　易網通的一位負責人表示，電子客票對線上公司而言是一個機會，也將成為傳統機票代理行業洗牌的導火索。就購買渠道而言，目前電子客票數量已占到全部出票量的90%以上，而購買電子客票的用戶中，只有不足20%的人實現了真正的電子化購買，他們完全利用網絡查詢、購買、支付；而其他的旅客則處在網絡半自動化，利用網絡查詢、通過傳統方式購買或完全屬于傳統購買用戶，通過電話、上門等方式查詢、購買、送票(行程單)上門，票(行程單)到付款。所以實行電子客票之后，航空公司還是需要易網通、攜程網這樣的代理機構。

　　航空公司扭轉地位

　　“2007年航空公司在直銷渠道上面的動作會很多，這對航空公司而言是一個機會，全面實施電子客票后，航空公司不會放過擴大機票直銷的機會�！蹦虾狡煜碌哪虾揭拙W通電子商務有限公司總經理胡臣杰充滿興奮地說。

　　目前機票的分銷渠道中，傳統代理人和在線代理人占據了航空公司機票銷售總額的90%左右；而航空公司的直屬營業部、網站、呼叫中心等航空公司的直銷渠道卻只有機票銷售總額的10%不到。胡臣杰表示：“航空公司一直希望改變代理過于強勢的局面，擴大自己的直銷渠道，電子客票的普及正是航空公司改變這種局面的一個契機�！�

　　航空公司留給機票代理商的利潤空間大約是3%。換言之，若航空公司實行直銷，這筆開支完全可以收為己有。而攜程網2006年第一季度的營收額達2090萬美元，機票相關營收占36%，機票預訂傭金收入平均為每張機票5.84美元。

芒果網的相關負責人也表示，訂房訂票占據了其業務的大部分。而調查顯示，大多數在線消費者只是選擇在線訂房訂票，至于旅游產品咨詢更多是去傳統旅行社。

　　關于機票直銷之后對市場的影響一個更實在的個案是，春秋航空從去年開航以來，一直堅持走機票直銷的道路。目前，在春秋航空的總出票數中，超過80%為電子客票，紙質機票只占15%-16%的比重。

　　春秋航空的新聞發言人曾向媒體表示，目前從春秋航空的網站上訂購電子客票，比到門店訂購要便宜30元/張，而這30元實際上就是從紙質機票轉變為電子客票后，節省下來的機票成本。該負責人表示，一張紙質機票等同于有價券，機票自身的成本大約可以折算為20元/張，再加上網點費用、上門送票費用、電話咨詢等費用，一張紙質機票的總成本將在30元左右。而電子客票將不需要承擔上述成本。目前春秋航空就是實行機票直銷的典范，以機票收入為主要組成的銷售收入約5個億，利潤1000多萬。

　　航空公司擴大直銷渠道，不僅僅在于節約每張機票給代理人的(3＋X)%的傭金，更為長遠的目的在于，如果航空公司的直銷渠道持續增強，那么代理通過給航空公司賣票來收取傭金的模式將發生徹底變化，代理費將變得很低，甚至消失。業內人士笑稱，航空公司和代理商的關系就好比國美這樣的大賣場和廠商之間的關系一樣。

　　網上“國美”

　　而分析現在攜程的商業模式，也正是扮演著“國美”的這種角色，攜程掌控著全國近數十萬會員客戶，銷售的是全國數千家酒店、所有的航空公司的房間和機票。

　　從酒店和航空公司獲取更低的折扣，獲取中間的傭金是攜程的盈利模式；在電子商務還不太成熟的時候，攜程就組建了龐大的電話呼叫中心來支持它的預訂服務，經確認的預訂信息被傳遞給酒店或者機票代理機構。但如果航空公司直銷能力加強，就意味著攜程在這方面議價能力被削弱，“廠商”自建渠道的力量增強，攜程也不得不開始尋找新的利潤增長點。