安利新政出鞘 探直銷轉(zhuǎn)型新路

　　□贏周刊記者 甄靜慧

　　12月1日，十大直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)大限的最后一天，中國直銷行業(yè)“老大”安利終于拿到了期待已久的牌照。這無疑是2006年直銷界最受關(guān)注的事件之一。

　　安利備受注目的原因，并不在于拿牌本身——可以說，安利獲牌，在所有人的意料之內(nèi)，所差者只是時間先后而已；而安利獲牌之后，其全新的直銷模式的公布，才是萬眾矚目的焦點所在。

　　果然，申牌后的安利一刻也沒閑著，12月12日即對外發(fā)布了全新的業(yè)務(wù)制度，并推出《安利(中國)直銷員十項警示》，要求其營銷人積極擁護(hù)改變、切實轉(zhuǎn)變作業(yè)形態(tài)，以期與違規(guī)培訓(xùn)、夸大宣傳、強買強賣、誘導(dǎo)他人盲目囤貨、宣傳物質(zhì)享受、貶損同業(yè)等各類違規(guī)行為劃清界限。

　　更重要的是，一旦過渡順利，安利的新業(yè)務(wù)制度很可能成為大多數(shù)欲進(jìn)軍直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型范本。那么，安利能否真的探出一條直銷轉(zhuǎn)型新路？

　　銷售代表收入不降反升

　　雖然去年安利曾向政府力推多層次直銷及團(tuán)隊計酬模式，認(rèn)為那才是最適合直銷業(yè)的模式，以致被首推單層次直銷的雅芳先拔頭籌，率先獲得直銷牌照，使安利在申牌上一度處于被動的地位。

　　然而，“識時務(wù)者為俊杰”，安利是一個務(wù)實的企業(yè)，了解到中國政府的意向后，安利采取的是“入鄉(xiāng)隨俗”的態(tài)度，因此，其新業(yè)務(wù)模式除了構(gòu)建培訓(xùn)體系、廣設(shè)服務(wù)網(wǎng)點和推出全新的營銷員工制度外，最核心的一點是強調(diào)直銷員傭金30%封頂，禁止團(tuán)隊計酬。

　　安利稱，其直銷員每月將按照9%到30%的比例進(jìn)行月度銷售傭金提成，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不超過其本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%。而在《安利(中國)直銷員十項警示》中，禁止團(tuán)隊計酬也排在了第一位。

　　直銷員收入的封頂制，是國家政策對直銷企業(yè)的硬性規(guī)定。記者了解到，今年以來，安利的很多經(jīng)銷商與基層直銷員心思都有所浮動，甚至有直銷員改投其他直銷企業(yè)懷抱——原因不僅在于安利遲遲未能獲牌，還在于對未來實現(xiàn)銷售收入封頂制后，銷售收入可能大幅減少的負(fù)面預(yù)期。

　　那么，新模式出臺對直銷員們的收入實際影響到底有多大呢？一位安利廣州市場的經(jīng)銷商王女士對記者表示，她現(xiàn)在還不是很了解新模式的內(nèi)部細(xì)則，尤其是具體的薪酬計算公式，經(jīng)銷商和銷售代表們也在翹首以待。

　　但是，據(jù)王女士之前陸續(xù)了解到的情況看來，新模式對基層直銷員收入應(yīng)該不會有什么負(fù)面影響，甚至可能是一個“利好”。因為對于基層直銷員來說，本來就非原有“團(tuán)隊計酬”模式的最大受惠者，而按原有的計酬方式，銷售代表當(dāng)月銷售額達(dá)到1600元以上，才有3%的銷售提成，(后來增加了3%的銷售補貼，即總提成幅度是6%)，但據(jù)說按新的計酬方式，只要月銷售額達(dá)到1200元，就可以拿到9%的銷售提成，可以說收入比原來還提高了。

　　王女士稱，這個消息對穩(wěn)定團(tuán)隊里的直銷員的“軍心”及鼓舞士氣，起到了很大的作用。

　　經(jīng)銷商利益受到?jīng)_擊

　　而在新模式里，真正受到?jīng)_擊的應(yīng)該是原來級別較高，收入結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的經(jīng)銷商。

　　據(jù)了解，安利原來的特約經(jīng)銷商收入實行的是罕有的不封頂制度，收入結(jié)構(gòu)由“零售利潤＋月度定額津貼＋季度營運補貼＋季度獎金＋年度獎金”五個部分組成，團(tuán)隊業(yè)績好的經(jīng)銷商，月的平均收入絕對高于其本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%。

　　此外，安利今年3月28日推出的《業(yè)務(wù)革新綱要》里規(guī)定，除按照9%到30%的比例進(jìn)行月度銷售傭金提成的直銷員外，直銷員還可選做服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及營銷部員工，享受兩次計酬，即“員工”可能是服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，但是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人未必是員工，兩者計酬制度不同。

　　按照之前安利(中國)的設(shè)想，服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人將按其在固定經(jīng)營場所銷售產(chǎn)品的個體銷售業(yè)績，獲得月度銷售傭金。此外，如果作出各類信息咨詢以及品牌推廣服務(wù)，公司也將支付報酬。為此，安利公司將與網(wǎng)點負(fù)責(zé)人簽訂品牌推廣服務(wù)合同，而其營銷部員工則是與公司簽訂相應(yīng)

　　然而，在最新的制度里，情況卻發(fā)生了轉(zhuǎn)變，營銷部員工不可同時兼任服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人——營銷部員工將不可進(jìn)行“流動銷售”，而是隸屬于各省市分支機構(gòu)，薪資遵循安利(中國)的員工晉級制度，而服務(wù)網(wǎng)點則更加類似于“加盟店”的性質(zhì)。

　　這樣一來，原來金字塔薪酬制度下高高在上的特級經(jīng)銷商，將會面臨利益分配的大調(diào)整，不可能不產(chǎn)生動蕩不安——這一點，讓人不由想起了雅芳新模式試水時產(chǎn)生的經(jīng)銷商大動蕩和由此形成的虧損局面。

　　安利如何能安撫既有利益受到觸動的大批經(jīng)銷商，成為了業(yè)內(nèi)所關(guān)注的焦點。

　　經(jīng)銷商團(tuán)隊亟須分流

　　很明顯，安利新模式采用的是向銷售代表傾斜的策略，而這個新轉(zhuǎn)型方案能否順利落地，關(guān)鍵是能否安置好現(xiàn)有的龐大經(jīng)銷商團(tuán)隊。

　　記者看到，在新的轉(zhuǎn)型方案里，安利為經(jīng)銷商設(shè)置了多種出路，可謂用心良苦——“現(xiàn)在各個區(qū)域市場都在開經(jīng)銷商大會，宣布新的業(yè)務(wù)制度，同時考核各個經(jīng)銷商的業(yè)績并確定其資格，為下一步分流做準(zhǔn)備�！庇袃�(nèi)部人士說。

　　據(jù)透露，現(xiàn)有的安利經(jīng)銷商出路有幾條：可按自身不同條件及意愿，選擇陸續(xù)轉(zhuǎn)為公司加盟服務(wù)網(wǎng)點、營銷員工或銷售代表。

　　按目前的情況來看，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為營銷員工的方向似乎較受青睞。安利稱，營銷員工的職責(zé)是從事市場營銷，包括定點推廣銷售產(chǎn)品、產(chǎn)品示范講解、產(chǎn)品展示展銷、產(chǎn)品知識講座等。

　　在接下來的時間里，安利將嘗試分階段、分地區(qū)地聘用營銷員工。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為營銷員工的門檻目前看來并不高：只要具有一定安利銷售工作經(jīng)驗、商德操守及工作表現(xiàn)良好，并在連續(xù)6個月內(nèi)有任何3個月的凈營業(yè)額達(dá)到3600元的銷售代表，就能進(jìn)入被考慮之列，與其簽訂勞動合同——這就是近日大家正在熱烈探討的銷售代表和營銷員工“雙軌制”。

　　經(jīng)銷商王女士向記者表示，安利在中國的情況比較特殊——在國外，安利直銷員大多數(shù)都是兼職的，但中國卻有很多下崗人員全職投入安利直銷活動，甚至還有很多找不到理想工作的大學(xué)畢業(yè)生也是安利直銷隊伍的一員。所以，能轉(zhuǎn)做營銷員工，應(yīng)該是很多大學(xué)生所樂見的結(jié)果。

　　王女士自己對轉(zhuǎn)做營銷員工也挺感興趣，不過她的月營業(yè)額雖然遠(yuǎn)高于3600元，但其身份是退休人員，年齡比較大了�！半m說轉(zhuǎn)為營銷員工主要是以銷售業(yè)績?yōu)殚T檻，但可能對年齡也會有限制，我的希望不是很大�！�

　　一些跟王女士情況相似的經(jīng)銷商也表示，轉(zhuǎn)做營銷員工，只能形成有限一部分的分流，很多想轉(zhuǎn)的經(jīng)銷商，可能不符合轉(zhuǎn)變條件，而一些符合條件的高級經(jīng)銷商，則可能因為收入的銳減而不愿意轉(zhuǎn)成員工。

　　目前，安利各個區(qū)域市場正陸續(xù)召開經(jīng)銷商大會，宣布新的業(yè)務(wù)制度，同時考核各個經(jīng)銷商的業(yè)績并確定其資格，為下一步分流做準(zhǔn)備。

　　而在未獲得直銷經(jīng)營許可的地區(qū)，安利亦將有序地聘用經(jīng)銷商成為公司的營銷員工或引導(dǎo)他們申辦工商營業(yè)執(zhí)照，在固定經(jīng)營場所從事銷售工作。

　　將動蕩減到最小

　　可以說，安利的轉(zhuǎn)型方案是在行業(yè)的意料之中，它最重要是解決了團(tuán)隊計酬所引發(fā)的問題。但正如不少專家和經(jīng)銷商所說的那樣，分流方案只能對減輕經(jīng)銷商的動蕩起到一定作用，并不能完全抵消轉(zhuǎn)型帶來的震蕩。經(jīng)銷商的動蕩，其實是每一個直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)都不可避免的問題。

　　但是，與雅芳直銷人員動蕩引起的種種危機相比，同樣是因直銷模式變動引發(fā)經(jīng)銷商的動蕩，直銷專家胡遠(yuǎn)江卻認(rèn)為，安利的做法其實更為成熟和理智。

　　他認(rèn)為，一方面，安利會在組織架構(gòu)上、計酬方式上針對法規(guī)作出靈活的調(diào)整，但這種調(diào)整是局部的，并不影響安利的核心制度；另一方面，安利的新模式是采取向基層直銷人員傾斜的策略，雖然打了經(jīng)銷商一棒，卻給了基層直銷員不少甜頭——這是因為對于安利而言，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)短期內(nèi)對實際銷售業(yè)績的影響并不會太大，相反基層的直銷人員才是完成170億元業(yè)績的核心來源。首先穩(wěn)定了基層直銷人員，就能為安利的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型爭取到更多的時間。

　　因此，即使經(jīng)銷商隊伍產(chǎn)生了一定的動蕩，應(yīng)該不會對安利在華業(yè)績產(chǎn)生太大的影響。

　　一旦過渡順利，安利的新業(yè)務(wù)制度很有可能如此前業(yè)內(nèi)猜測的那樣，成為大多數(shù)欲進(jìn)軍直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型范本。