寶鋼勝略：先擒淡水河谷

　　先談淡水河谷，再談澳大利亞兩大礦山巨頭，是寶鋼與中鋼協先定的談判策略。但中國鋼企首獲首發定價權，決定性因素是世界第一的中國鐵礦石進口量

　　陳姍姍

　　“外國人可以去過圣誕節了，我也可以休假了。”寶鋼貿易公司副總經理劉永順如釋重負地說。從11月開始，他為鐵礦石談判的事忙得不行。

　　12月21、22日，連續兩天，劉永順代表中方分別與巴西淡水河谷(CVRD)、澳大利亞必和必拓(BHP)及力拓(Rio Tinto)達成協議：2007財年粉礦價格上漲9.5%。中方由此首次取得國際鐵礦石談判首發定價權。此時距2007年鐵礦石談判開局還不到100天，這次談判也成為過去12年來基準價確定最快的一次。

　　從1981年到2006年的總計26次談判中，基準價有12次是日本企業談定的，另14次是歐洲企業談定的。但從2003年以來，中國成為世界鐵礦石海運貿易量第一大國，今年的進口量更是歐洲和日本的總和，中國由此成為鐵礦石供應商眼里舉足輕重的市場。

　　協議速成的秘密

　　外界普遍預計，中國和國際礦山巨頭在新年之前不會達成任何協議。在上一年度的談判中，當全球其他公司紛紛接受了上漲19%的安排后，劉永順卻又進行了長達幾個月的努力，直到今年6月才最終無奈地妥協。

　　“如此快的速度讓老外很吃驚。”三大礦山巨頭之一的一位中國區高層告訴《第一財經日報》，因為他們認為寶鋼要想達成協議，需要經過不同部門、不同利益群體的層層審批，“現在看來，相關部門和其他鋼廠已經給了寶鋼明確、絕對的授權，鐵礦石談判變得純粹的商業化了。”

　　就連CVRD發言人法蒂瑪·克里斯蒂娜(Fatima Cristina)也表示：“我們沒有想到會這么快達成協議。”她指出，與寶鋼達成協議之快前所未有，一方面反映全球鐵礦石供應仍然趨緊，另一方面也歸功于寶鋼相當專業的談判策略。

　　對于談判如此迅速，劉永順卻相當平靜：“前幾年的例子證明，拖得越久漲得越多。”

　　在第一輪預談判結束時，劉永順就曾告訴記者，在鐵礦石談判中，鋼鐵企業之間也存在競爭，誰先達成一個價格并被全球接受，是這個公司能力的體現。因此，誰都想取得定價權，中國也不例外。

　　劉永順的話中，實際上也包含著對談判時機的把握。一位業內人士分析，鐵礦石價格實際上是鋼鐵市場的影子，如果鋼材市場長期欠佳，鐵礦石價格也不可能持續上漲。而今年以來的國際鋼材市場表現良好，尤其在中國，去年在虧損線邊緣徘徊的鋼鐵企業，今年卻利潤增長明顯，全年全行業利潤可能創紀錄地突破1500億元。

　　此外，中國鋼鐵工業協會一位內部人士告訴記者，選擇先與CVRD談下來，再談

　　2006年，CVRD已成為中國最大的鐵礦石供應商，超過了澳大利亞和印度。CVRD首席執行官羅格·阿涅利(Roger Agnelli)不久前表示，公司對中國的銷售量較去年增長了近40%。而CVRD的鐵礦石出口業務，占據了其總業務的50%～60%，必和必拓則只占15%～16%。

　　更重要的是，三大礦山巨頭之間同樣是競爭關系。與澳大利亞的兩大礦山巨頭相比，CVRD有一大軟肋，就是海運費高約10美元/噸。從澳大利亞運到中國，來回只需要1個月，而從巴西到中國就需要兩倍的時間。

　　另外，CVRD產能在今年上漲16%，而必和必拓、力拓今年產能上漲均不到6%。2007年出產的鐵礦石將主要集中在CVRD，增量3600萬噸，而必和必拓幾乎沒有增量，力拓新增產能也主要集中在2007年底。因此，相對而言，CVRD會“更著急”。

　　在談判結束后，巴西鋼廠協會的副主席也承認，在上幾輪談判中，CVRD做得“過了火”，“中國的確有上千億美元的財富躺在那里，但要看你怎么個拿法。未來數年，CVRD必須改變提價策略，否則將受到新礦山項目的沖擊，被削弱定價權。”

　　著眼于10年后

　　拿到了首發定價權，但這并沒有讓劉永順感到興奮。“定價權并不重要，因為每一次價格談判，都是完全按照定價要素談的，市場和供求關系才是最重要的。”

　　劉永順對記者介紹，全球鐵礦石談判進程主要分為三個階段：第一是預熱階段，10～11月會在亞、歐分別召開一系列專業性會議，舉行鋼鐵企業和礦山的專業性對話，交流企業狀況和市場狀況；第二階段是被稱為“聊天談判”的預談判，供需雙方從11月下旬開始，按照多個定價要素來討論是漲還是跌；第三階段才是具體的定價階段。

　　“去年的談判，由于供需雙方就漲跌方向的主張不一致，單單預談判就進行了幾個月。”劉永順說，而今年，全部完成談判只用了三輪。

　　“今年與去年的區別，就是大家對市場認識的差距更小了。隨著鐵礦石市場供求關系的轉變和緩和，雙方對談判的重視程度也看得更淡了，可以更冷靜地評估市場，最終結果還是取決于市場。”中國冶金礦山企業協會會長鄒健告訴記者。

　　“鐵礦石價格上升下降，是一個自然的過程，這不是由人為因素，而是由供求關系決定的，不是由哪個公司，而是由市場決定的。”必和必拓中國區總裁戴堅定也曾這樣解釋漲價的理由。

　　中國進口鐵礦石價格，從4年前的到岸價22～23美元/噸，漲到了去年的平均66美元/噸。一位熟悉中澳貿易的業內人士告訴記者，被迫接受這一輪鐵礦石漲價，根本原因還是早先沒有作出準確的預測。

　　據悉，10年前東南亞金融危機的時候，澳大利亞的幾大礦山企業曾邀請眾多國際咨詢公司對中國的經濟進行預測，當時沒有公司預測到

　　在2005年上漲71.5%后，國際鐵礦石長期合同價格漲幅已呈下降之勢。國際咨詢機構普遍認為，2008年鐵礦石將從供不應求轉向供大于求。在此趨勢下，一位中澳貿易專家強調，中國鋼鐵企業現在要做的是“考慮10年、20年以后怎么辦”。

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