董娟

　　2006年，直銷牌照的爭奪暗潮涌動。8月，邱錦云以法人代表的身份領取了如新的直銷牌照。這離他進入如新公司已過去了8年的時間。8年前，邱錦云“轉會”如新，正準備大展拳腳時，卻遇到中國政府對傳銷行業的整頓。

　　如今已拿到牌照的邱錦云說自己可以用“平常心”來看待牌照，直銷牌照只是國家的認可，企業要發展，最終還是要靠自身的努力。這是他對如新的忠告，也是對整個直銷業的看法。

　　用平常心看牌照

　　主持人：今年是如新在中國業務快速發展的一年，如何評價如新在中國內地的業務拓展？是否達到了預期？美國總部對你在中國的工作滿意嗎？美國人習慣用數字說話，什么樣的數字能夠打動他們？

　　邱錦云：我對如新目前在中國的經營狀況比較滿意。我們在不足四年的時間中，從41個城市擴展到26個省和直轄市，從這個擴充面來看，我們應該是比較成功的。但是從品牌知名度的角度來看，我們還需要做比較多的工作。

　　美國總部對我的工作基本滿意。他們對我們打下這個基礎，尤其拿下直銷牌照是相當滿意的。拿到牌照的當天，

　　主持人：到現在為止，今年讓你最難忘的事是什么？是不是拿到直銷牌照？這個信息公布的前后3天，你的日常工作有沒有發生變化？心情怎么樣？很興奮？還是預料之中的？

　　邱錦云：其實今年有很多難忘的事，很難說拿到牌照是最難忘的。對我來說，看著如新一天天成長，整個過程都很難忘。

　　那段時間只是聽說又要發牌照了，準確的消息還不清楚，反倒是媒體朋友告訴我，這批中如新肯定可以拿到，我就有點兒興奮，還有點兒緊張，這種緊張來自美國總部的期望。那幾天我天天上商務部的網站，終于8月2日一大早就看到如新的名字了，很興奮。

　　我又得知，一定要法人代表親自到商務部的窗口去領。我記得很清楚，8月3日沒抽出時間，8月4日一大早我就飛到北京領了直銷牌照。

　　主持人：從你的行動來看，拿到直銷牌照是件很讓人興奮、難忘的事情吧？

　　邱錦云：呵呵，從個人來說倒還不是太興奮，因為天天有人問我拿到牌照沒有，還有人告訴我你們肯定可以拿到——所以都沒激情了。不過，想著這對公司是件好事，也不會讓美國總部失望，我還是很興奮的。但從理性的角度，我們不能將直銷牌照看成護身符。

　　主持人：你的意思是說拿到直銷牌照并不能保證如新在市場上肯定有很大的作為？那估算今年的營業額會有多大的增幅？這是如新自身的增長，還是說包括了牌照的刺激作用？

　　邱錦云：對，直銷牌照并不是營業額的護身符，如果有了牌照，借此進行宣傳，從而使營業額上升，是一種短線的經營做法。直銷牌照對如新來說，更大的意義在于規范整個市場，我們應該更加珍惜直銷牌照。

　　2006年我們營業額增長是兩位數的，預計2007年的營業額增長應該不會超過25%。這樣的增長包括了如新自身的增長，當然也有牌照的刺激作用。

　　主持人：你剛從美國開董事會回來，總部對中國的要求是什么？拿到直銷牌照后，他們預算的增幅應該不是25%吧？

　　邱錦云：我們的認識基本一致，當然，在內心我們要設立更高的目標。我們要完成的這個數字，需要整個團隊付出巨大的努力。同時，我們自己也要正確地認識中國市場，自己的頭腦不能過熱。

　　如何創造“新”未來

　　主持人：拿到牌照后，總部有沒有打算再增加投資？你有沒有去爭取？

　　邱錦云：四年以前他們就決定了在中國的投資應該是一個中長期的投資。當時是在完全不知道中國直銷到底會不會開放、會不會發放牌照的情況下作出的投資。投資是很理性的東西，所以也不會僅僅因為今天拿到牌照就又加大投資，其實根據中國的市場情況，我們這些年一直都在追加投資，初期投資近八千萬美元，2006年又追加兩千萬美元。

　　主持人：拿到直銷牌照實際上是對如新“員工制”模式的認可。你說過兼職直銷員、專職店鋪員工將構成如新中國業務的“兩條腿”，這兩條腿是否一樣長？

　　邱錦云：像我們這種愿意在固定店鋪進行投資的行為，可能是其他企業不愿意做的。四年前，我們就開始進行了。與在沒有固定地點購買商品相比，我們有自己的店鋪，消費者的信心會比較高，我們的服務也能更到位。又提供了統一形象設計上，或許又比別人好一些。

　　新加入的營銷人員將作為我們業務的一個擴充，但是我相信他們在2007年內，暫時還無法代替現有的職工，主要的原因是，我們畢竟只在上海8個區有牌照，其他區還需要隨后申請。全國陸續進行申請大概要延續到2007年底。未來一年多的時間內主要是在為其他區域的申請做準備。

　　主持人：全國申請牌照的計劃進行得怎么樣？

　　邱錦云：從現在到12月底，在上海其他3/4有價值的區域，加上四省(浙江、江蘇、福建、廣東)一市(北京)，期望能夠在2007年的6月之前。

　　其他省市我們會在明年6月開始申請，希望能夠在第三四季度來做。以這樣算下來，明年全年能夠做的估計就只有上海了，營業額的增幅不會像美國董事會想的那么高。不過比較好的一點是，能夠增強消費者和政府對我們的信心。能夠幫助消費者來選擇購買如新。總營業額的增幅中有10%來自于此，15%來自原有的基礎。

　　主持人：現在面臨的挑戰是什么？是否有了解決方案？

　　邱錦云：目前我們面臨的挑戰是——如何將新招的直銷人員快速培養成符合市場要求的人，并能很好地融入我們的企業文化。對一個從零開始的公司來說，能夠拿到牌照，實際也是一件壓力很大的事。好在我們的“如新學院”去年已經啟動，能夠充分地培訓我們這些直銷人員。

　　主持人：如新在中國發展的時間并不久，但能夠搶在其他一些具有競爭力的對手前面拿到牌照，除了“員工制”受到青睞外，如新的“新”——沒什么歷史包袱，相對比較好管理——也是能夠成功拿到牌照的重要原因？

　　邱錦云：你說的有道理。可以這樣說，我們是一個比較年輕的公司，是一個學習型的公司。在這個學習的過程中，我們能夠將自己的經營模式調整得更為合適。對我們來說，這四年是一個很具有挑戰性的過程，我們都在艱苦中成長。希望大家能感受到我們對待市場的一種負責認真的態度。

　　好在是一個新公司，能夠在很多方面進行創新。但由于在固定店鋪的投資比較多，整個平臺上無法與其他企業競爭。其他企業能夠無限地聘請銷售人員，我們就只能在有限的資源內進行。所以過去四年里，我們的銷售員工比較平穩，不是高速增長的，這也和政府對直銷行業的期望值比較吻合。

　　主持人：如新從本年第四季度開始的直銷業務，目前進行得如何？目前店面的銷售額與直銷的銷售額的比例如何？

　　邱錦云：目前我們的直銷業務還沒開展，銷售額的比較至少要在業務開展3個月后才會進行。在開店的策略上，我們也在調整，希望能提高單店銷售額，比如將銷售額不好的店鋪調整到更好的地段。

　　主持人：如新牌照拿得比較早，但安利、玫琳凱、完美幾家企業也都拿到了直銷牌照，這是否意味著如新會面臨著更大的市場壓力？如何在這種競爭中取勝？

　　邱錦云：如新講求改革和創新，我們有自己的組織架構、產品，比如掃描儀，這是我們獨有的儀器，可以量化保健品對人體的改善，這些優勢使我們區別于其他。

　　希望更多規范的企業進入市場，國家也應該加大對違法行為的打擊力度，這樣市場才能更規范也更繁榮，企業會獲得更廣闊的市場空間。

　　我們明年的目標已經基本確定：上海的直銷業務即將啟動，并將招收大概3000~5000名直銷員，我們對此很樂觀。同時，也將加大市場營銷的力度，建立更高的如新知名度。對于可能出現的問題，我們已經做了充分的準備，相信上海的業務會健康發展。

　　創業型公司中的“革命感情”

　　主持人：現在直銷業挖角很厲害，尤其是中高層管理人員。如新的高管是不是也經常會接到挖角的電話？這邊在積極招人，那邊有沒有很好地安撫下屬防范挖角呢？有沒有采用長線的“管理培訓生計劃”以此培養和留住人才？

　　邱錦云：是的，直銷業的人才競爭很激烈。尤其是有了名氣的中高層管理人員。直銷行業在中國只有十幾年的歷史，對人才的需求量很大。現在很多傳統行業又進入直銷業，專業人才短缺就更成為問題。

　　很多人都被獵頭“獵”過，包括我在內，經常有傳統行業，甚至競爭對手邀請我加盟，我已經深刻體會到了對人才的一種需求。在未來，這一頻率也應該很高。

　　你說防范措施，我更希望企業能成為磁石，除了更好的收入外，用更好的培訓及職業發展和企業文化來培養并留住我們的人才。比如，我們拿到牌照后的第一個動作，就是去舊金山大學的商學院商討EMBA課程，由全國二十多名部門主管、區域總監來參加學習，時間為一年。

　　這種培訓我們主要還是針對高管。畢竟我們進入中國的時間還比較短，還未啟動更大范圍的管理培訓生計劃。更多的培訓是一些較為具體的內容，由部門主管來組織。隨著公司的發展，接下來幾年會陸續展開對員工的長期培訓計劃。

　　主持人：能夠把這些核心員工留下，是不是還有其他的吸引力？你如何跟員工傳遞這樣的信息？

　　邱錦云：我相信，員工愿意在這里工作，不僅是你給了足夠多的薪水，更是一種工作氛圍。我們現在提倡一種“快樂工作，快樂生活”的狀態。我比較喜歡以身作則、與員工打成一片的人。我不會去指揮員工，而是愿意一起合作。這樣一來，員工也愿意信賴企業，他們也愿意和企業一起成長。這種成長也就是自我實現的感情，這種“革命感情”很難得。我不把他們當做下屬，員工也會把我當做朋友。員工看到我，通常都是很快樂，不會躲開。

　　主持人：你的員工說你經常會主動去幫助他們做些事情，是這樣的嗎？這是和個人管理風格有關，還是如新的傳統？

　　邱錦云：是的，我也很喜歡和年輕人打交道，雖然我自己不年輕了。我一直認為年輕人比年歲超過45歲已經形成思維定式的人的效率要高很多，只是在經驗上稍顯不足。但在整體機構上，能夠給予其一定的空間，肯定會給員工提供很大的發展潛力。

　　我覺得在中國做管理者，應該要“吃苦在前”，這和中國的傳統文化是有關聯的。我從來不把沒做好的事情埋怨到別人，而是都歸在自己頭上。我經常嘲笑自己的政策是“吃虧政策”，這樣的管理風格已逐漸成為我生活的一部分。

　　員工對此比較認同，所以大家工作起來也比較輕松。不知道這是否會變成如新(中國)的傳統，但在我的任期肯定是不會變的。

　　八卦老板

　　聽說你是佛教徒？

　　是的，我希望能夠盡自己的力量給周圍的人帶來快樂。

　　如新在中國是穩步增長而非爆炸式增長，也和佛教“講究”平和有關？

　　有一點點聯系，這好像也符合我們華人的特性吧。

　　經歷過印尼海嘯后，你對人生是不是有新的感悟？

　　海嘯發生時，我和家人就在現場，這種經歷永遠無法忘記。希望能夠幫助更多的人，無論是朋友，還是如新公司。

　　所以你就自己悄悄去江西捐助了一所希望小學？

　　一定要回答嗎？……這個……是的，是誰告訴你的？

　　是否介意有人說你長得很像卡通人物？

　　不介意，希望能夠給人帶來快樂。

　　最喜歡什么運動？

　　最害怕什么？

　　被別人捉弄。

　　主持人的話

　　不得不說的直銷牌照

　　作為第二家拿到直銷牌照的外資企業，如新和邱錦云近來聽到最多的就是“牌照”。

　　用邱錦云的話說，“都已經聽得麻木了。”所以當他從商務部得到如新拿到牌照的消息后，因為長久的努力與等待，感慨幾乎淹沒了興奮，讓他只是長出一口氣，“終于批下來了。”

　　隨后作為法人代表親赴北京領取直銷牌照，那一刻，邱錦云才意識到這幾天來心情的愉悅與興奮。這畢竟是對如新(中國)這幾年努力的認可。邱錦云在1998年12月加入如新集團，當月底就遭遇了中國的直銷禁令，不能不說是戲劇性的一幕。從此，他與剛剛踏足中國的如新一路成長，開辟了以專賣店+專職銷售員工的全新模式。8年后，如新才又真正地回到直銷行業中。

　　2000年，以旗下大眾品牌“絲昂”命名的專賣店在上海雁蕩路正式開張。“專賣店＋專職銷售人員”的模式開始啟用。邱錦云將之稱為“摸著石頭過河”。之所以不用“如新”的名字開店，是因為這屬于試驗田，他也不知道是否會最終成功。如果一開始就用如新的招牌，會引來太多市場的關注。

　　隨著專職銷售員工的增多和產品線的豐富，絲昂專賣店逐漸被市場接受——第一個月銷售額8000元人民幣，第二個月15000元，第三個月4萬元，第四個月6萬元。2000年12月底，該店的月營業額攀升到了20萬元。2001年如新在上海、廣東陸續開了20家絲昂專賣店，這些門店的月營業總額達到了幾百萬元。

　　拿業績說話。終于，摸著石頭過了河。2002年美國總部告訴邱錦云，這一模式可以大膽推廣到如新品牌。于是，2002年4月至12月的8個月里，這位中國區總裁帶領著他的部下在全國各地四處尋覓合適的店鋪。2003年1月8日，108家如新專賣店在江蘇、浙江、福建、廣東、上海四省一市同時開張，其中上海、廣州各開了近30家——以這樣一種異乎尋常的高速挺進方式，如新正式亮相中國市場。

　　由于進入中國比較晚，如新不存在轉型的問題，專賣店開了一家又一家，幾乎都忘了自己作為一家直銷企業的背景。

　　除了“乖寶寶”雅芳作為試點拿到了第一張外資直銷牌照外，如新可能沒想到自己能夠成為第二個拿到直銷牌照的外資企業，畢竟作為一家在中國的新公司，能夠排在它前面的，似乎有好幾家以前被要求轉型的企業。

　　“新”有新的好——沒有沉重的歷史包袱、新穎的經營模式，對銷售人員的管理有方。如新(中國)穩定而又健康地發展著。也正是這種穩健的發展讓如新在這一方面剛好符合國家對直銷行業的期望。于是如新拿到了第二張外資企業的直銷牌照，既在意料之外，又在情理之中。雖然目前暫時還不是全國性的，但相信如新(中國)將會有一個燦爛的明天。

　　興奮過后的邱錦云用“平常心”來對待直銷牌照。

　　“牌照不是護身符，自己不努力，同樣無法在市場上競爭。”自小深受中國傳統文化的邱錦云更愿意腳踏實地地謀劃如新在業務上的發展，而不是將牌照掛在嘴上。

　　邱錦云(Frankie Kiow)：

　　畢業于新加坡南洋大學商學系，在亞洲地區擁有超過20年的商業經驗。

　　1979 年至1991年，任職于研發銷售家電產品的Electrolux公司，在馬來西亞和中國的臺灣、香港等地工作，并在該公司歷練各種不同的管理職位，包括香港及臺灣公司總經理。

　　后任職德國AMC國際公司的集團亞太區銷售總監，負責馬來西亞、印尼和泰國的業務。

　　之后任職于美商莎莉集團五年，期間該公司年營業額成長了40%，產品線更擴充至12個品牌，包括化妝品、香水、

　　1998年開始擔任如新(中國)日用保健品有限公司總裁至今。