●二級半市場又稱作空置商品房交易市場，是指介于二級市場和三級市場之間的投資、消費交易市場。

　　●極具潛力的二級半市場贏得了許多買家的青睞。而對于開發商而言，這是一座實實在在的“金礦”。

　　●對于這座待掘的“金礦”，每一個開發商都應認真考慮，制定恰當的營銷策略，盡可能實現利潤最大化。

　　□經濟視點報見習記者 王婷婷

　　房子賣了大半，突然空置下來了，怎么辦？是繼續設個售樓部銷售，還是轉給中介公司？近來，在深圳地產中介行業，有地產中介公司對空置樓盤進行了歸類，提出了“二級半市場”的概念，并為此成功操作過很多樓盤。

　　關于二級半市場的定義，說法不一，比較通行的解釋是，二級半市場又稱作空置

商品房交易市場，是指介于二級市場和三級市場之間的投資、消費交易市場。處于這一級市場的商品房，不同于二級市場的增量房，它沒有被使用，卻已經在流通過程中沉淀下來；同時它又以嶄新的面貌、新樓的性能與三級市場的

二手房相區別。

　　極具潛力的二級半市場贏得了許多買家的青睞。而對于開發商而言，這是一座實實在在的金礦。如何制定營銷策略，盡可能實現利潤最大化，值得每一個開發商認真考慮。

　　居住環境是營銷重點

　　鄭州市振興房地產有限公司企劃部經理孫軍展指出，二級半市場并不都是一些朝向、樓層、戶型不好的尾房，還包括某些單位集體購房后由于各種原因剩余的房子；另外，前期買房的消費者由于個人原因后來退房了，也會導致一些樓盤空置。當然，也不排除某些項目在銷售策劃中，因為沒有很好地了解市場，定價過高，導致部分樓盤被滯壓下來。

　　2006年9月，鄭州市房地產管理局發布的“商品房空置狀況調查”顯示，截至今年6月底，鄭州市商品房空置面積100.9萬平方米，其中住宅空置面積55.69萬平方米。“鄭州的空置樓房大部分都在150平方米以上，而市場對這種戶型的需求相對不足，因此在銷售上存在一些困難，必須采取適當的營銷策略”，河南順馳不動產網絡有限公司項目拓展部經理白景居說。

　　在營銷學中，有一個著名的4P理論，即產品(Product)﹑價格(Price)﹑渠道(Place)、促銷(Promotion)，其中，產品策略是營銷組合中的首要因素。在房地產營銷中，產品策略不僅包括核心產品——房子，還包括延伸產品，比如物業管理、公共設施，等等。

　　在鄭州市某事業單位上班的黃先生告訴記者，他去年在航海路上買了一套150平方米的尾房，“除了價格便宜以外，選擇購買尾房的另一個重要原因，就是與期房相比，風險系數比較小”。黃先生認為，新的項目開盤時，銷售人員會給買房人描繪一幅美好的藍圖，但事實上房子是否和銷售人員描繪的一樣、能不能如期入住、面積會不會縮水，每個買房人心中都會有疑問。而當銷售接近尾聲時，房子的優勢和缺陷此時都已經充分顯露出來了，買房人對產品的質量會有一個清晰的了解。

　　北京盛聯陽經紀有限公司研展部經理景鵬指出，現代社會中的消費者越來越關注自己的居住環境和生活質量，優惠的價格已經不能成為吸引買房人的唯一因素。由于空置樓房都是現房，與期房相比，其社區配套設施、物業管理相對比較完善。因此在對空置樓房進行營銷時，應該著重強調其在居住環境上的優勢。

　　降價提價都能賺錢

　　121號文件頒布以來，銀行針對投資性房地產開發項目制定了嚴格的限貸措施，而其他融資渠道發展不完善，使開發商面臨著資金鏈斷裂的風險。為了緩解壓力，開發商必須盡快把空置樓房銷售出去，才能解決資金周轉困難所帶來的相關問題。

　　另外，新的《物業管理條例》規定：“已竣工但尚未出售或者未交給買受人的物業，物業費用由建設單位交納。”這就意味著開發商必須為空置樓房繳納物業費，這對開發商來說，也是一筆不小的負擔。

　　出于資金方面的考慮，低價清貨往往成為消化空置樓房的主要途徑。對開發商來說，當銷售超過一半就意味著該項目能夠持平了，而當銷售率超過四分之三時，該項目就開始賺錢。因此，面對這剩下的純利潤的三分之一空置樓房，開發商會適當讓利，以盡快脫手、回籠資金。

　　孫軍展表示，目前在鄭州，采取降價處理的空置樓房很少，因為房價的整體趨勢是上漲的。“對于一些優質樓房，不僅不會降價，賣到最后甚至還會提價”。

　　河南財經學院房地產經濟研究所所長李曉峰指出，開發商采取這種價格策略，需要在銷售全過程中精心設計，開盤時先推出一些稍差的房源，隨著銷售熱度的升溫，買家對項目的認可度進一步提高了，然后逐漸拋出一些好房源，并順勢提升價格。實施這種策略的前提是，余下的樓房品質不能比前期銷售的差，才會有漲價的資本。這種策略可以使開發商獲取超額利潤，但操作的風險比較大，一旦漲價后銷售效果不理想，再回頭調整價格就要面臨輿論、購房者的雙重信任危機，這種策略比較適合有一定品牌、口碑的企業和項目。

　　尾房超市值得借鑒

　　“其實，我們買房人愿意購買空置樓房，但是目前許多樓盤信息都不太透明，我們很難找到合適的空置樓房。”買房人張女士告訴記者。

　　白景居認為，渠道單一、信息不通暢，確實是阻礙空置樓房銷售的重要原因之一。

　　景鵬表示，目前我國房地產銷售的主要渠道是直銷，而空置樓房的數量比較少，大多數開發商往往只留下一兩個銷售人員進行銷售，撤銷售樓部，也很少為此投入大量的資金做廣告。一般宣傳的方式都很簡單，比如派單、夾報、做人力燈箱，也有發短信的，但隨機性太大，效果不太理想，一般不這樣做。

　　“除直銷之外，還有一些開發商委托中介公司或物業公司代理銷售，或者是中介公司主動收購空置樓房，然后自己銷售，但是由于某些原因許多買房人對中介機構不太信任。”景鵬說。

　　21世紀不動產鄭州區域分部授權總監魏巍認為，開發商把空置樓房轉給中介機構會有一些顧慮，因為一旦轉給了中介機構，房子的價格就會被壓低，這樣可能會降低品牌的聲譽，此外開發商還會擔心其他競爭對手借此來摸底。

　　近來，北京、南京等地出現了一種新的運營模式——尾房超市，它積累了大量房源信息，為購房消費者搭建了便捷、及時、有效的交易平臺，同時還可以為開發商最大限度地節約開發成本、爭取最有利的房產需求市場空間。尾房超市一開業，就吸引了許多當地人前去挑選房子。“房源信息集中化、透明化，有助于購房者與開發商在供求雙向能力上的增長，尾房超市這種運營模式，值得河南

房地產業借鑒。”李曉峰說。