郝倩

　　最終，安利(中國)日用品有限公司(下稱“安利公司”)再一次在中國(內地)獲得了承認。

　　12月1日，經商務部批復，安利公司終于拿到了在內地的直銷牌照，成為第8家獲批的外資直銷企業，他們用事實反駁了外界關于“安利無法及時領牌”的傳言。

　　按照商務部的有關規定，安利公司在12月1日前仍可以沿用以往的經營模式。

　　與安利公司一同拿牌的還有完美(中國)日用品有限公司(下稱“完美公司”)和玫琳凱(中國)化妝品有限公司(下稱“玫琳凱公司”)。他們是繼安利之后在中國(內地)排名第二、三位的直銷公司，去年的業績分別為50億元和28億元。相對于安利公司去年160億元的業績，他們只能是望洋興嘆。

　　從3月份安利公司正式向商務部提交申請開始，9個月來商務部共發出了除雅芳之外的6張外資直銷企業經營許可證。而業界領頭羊、在中國書寫了全球營業額“三分天下有其一”

　　焦慮的安利

　　11月20日，離最后期限還有10天，安利公司依然沒有從商務部聽到此次能否獲批的任何有利消息。而此時，有關玫琳凱公司獲得批復的消息卻已經傳出，這讓安利公司的高層更加焦慮不安。

　　“那段時間，安利公司內部已經閉口不提(直銷)牌照的事情。”國內另一家知名直銷公司的一位內部人士告訴《第一財經日報》。

　　他們推測，龐大的營銷網絡與業界遙遙領先的業績，使得安利公司在此次爭取直銷牌照的過程中頗費周折。

　　據消息人士透露，在9月份審批的那次直銷牌照時，商務部上報國家有關部門的名單里安利公司依然赫然在冊，但是，“最糟糕的結果”還是擺在安利人的面前——安利依然沒有獲批。這讓原本信心滿懷的安利公司高層及一些高級營銷人員手足無措。

　　他們不知道，問題究竟出在了哪里？

　　有鑒于此，此次安利公司已然是志在必得。有消息說，在獲批前的最后一周，安利公司亞太區的高層也積極參與到牌照的最后攻堅中。無人知曉此次高層攻堅戰究竟最終以什么為制勝法寶，從而讓安利順利拿牌。

　　但是，可以肯定的是，到11月26日，安利公司已經將局勢基本扭轉了。

　　安利公司的一位高級營銷人員向本報透露：他們已經得到消息，公司有望在幾天內獲得直銷牌照。此時，安利公司官方并沒有通過任何渠道證實這一消息。

　　最終，安利公司沒有讓它的數百萬營銷人員(含以優惠顧客身份或其他身份從事安利直銷業務的人員)失望，尤其是高級營銷人員——除了每年數十萬至數百萬元的薪酬，他們的背后各有著一支多達數百乃至數千人的中下層營銷隊伍。

　　在申牌期間，安利公司也花了大量的精力爭取到銷售團隊的信任。

　　安利公司副總裁顏志榮告訴記者：“從去年9月1日直銷法出臺開始，我們和資深銷售人員開了8到10次會議，同時還在不同地方召開不同的會議，誠意地告訴他們直銷法的相關內容。”顏志榮表示，在公司看來，企業的制度和國家法規的匹配度十分重要。

　　顏志榮還透露，在過渡期的時候，安利公司在嘗試最大程度地照顧到銷售團隊的生活問題，例如每個月所發放的基本補貼，并更注重銷售人員的反饋。“只有這樣才可以實現平穩的過渡。” 顏志榮說。

　　“最大化”策略

　　自去年12月1日，《直銷管理條例》正式實施，經歷漫長等待的中外直銷企業旋即啟動牌照申請程序。

　　以牌照申請審核時間三個月計，最迅速和理想的牌照發放時間將為三四月份，但這僅僅是在理論上。商務部、工商總局不斷對申牌細節給予細化、解釋、傳達與落實，使得企業并不急于遞交申請。

　　一些大型的跨國直銷公司一般都選擇在1月底與2月初作為最佳的遞交申請的時間節點。

　　安利公司在起跑線上稍稍落后。為了能夠一舉獲取最大區域的直銷許可范圍，再加上眾多的營銷網點的評估工作，安利公司的申牌過程推遲了2個多月。

　　安利公司的“胃口太大”，不愿被地域這個“金箍兒”套牢，這成為業內對安利公司遲遲未獲牌的注解。按照商務部的規定，直銷牌照按經銷區域來審批，成熟一個批復一個。

　　早在1月份，安利公司就正式啟動了相關申請程序，但相對于散布于全國31個省級單位和2800多個縣級單位的業務運作情況進行全面評估，3個月的時間顯然已經十分匆忙。

　　“你知道這是一個多么龐大的工作量么？”安利公司的一名工作人員告訴記者，“安利公司的工作人員需要分散到各個市縣的商務部門報批材料，而一些縣城之前連主管直銷的部門都沒有，要由其他部門負責審批。還有的要由當地糧食局來代管。對于很多縣城的主管部門來說，直銷這個行業都是很新鮮的。”

　　國內一位不愿意透露姓名的資深直銷專家分析：“安利公司在全國已有眾多的網點，業務遍及各地。如果采用其他企業的方式，先申請一個小區域內的直銷牌照，將會給今后的業務開展帶來諸多不便。但安利公司如果申請全國性的經營范圍，就要將所有城市中的直銷網絡全部梳理完畢。這是一個相當漫長的過程。”

　　安利公司花大力氣爭取到最大區域的直銷范圍，核心也是為了爭取到其龐大銷售隊伍的合法存在。

　　自1998年轉型后，業界傳言安利公司有20萬名推銷員，還有近百萬優惠顧客。無論如何，安利公司需要對這支龐大的銷售隊伍有一個交代。

　　轉型之難

　　“轉型過程艱難,我們一直在摸著石頭過河。”在獲牌8個月后，雅芳(中國)總裁高壽康依然感慨。

　　對于一直在積極爭取申牌的安利公司來說，如何轉型“新直銷”也備受關注。

　　當時，安利公司內部盛傳“9月份有望拿到直銷牌照”，一些營銷人員也從總部得到了同樣的消息。這是根據商務部3個月的審核期限，再算上之后補充材料的合理時間得出的結論。

　　早在3月份，安利公司就做出計劃，要在9月1日開始首批“員工制”的簽約工作，即從7月份開始選拔，然后在9月1日開始簽約。“安排過渡時，最優秀的市場銷售人員可以做員工，也可以經營服務網點；不是很活躍的市場銷售人員也可以繼續從事銷售工作。”

　　對此，安利公司副總裁顏志榮則顯得冷靜得多：“安利公司只要在11月底之前拿到直銷牌照就可以了。”按照商務部的規定，安利公司在今年12月1日前還可以沿用以往的經營模式。

　　但是，一直到之后的9月1日，安利公司依然沒有得到商務部確認的消息。

　　而到了9月1日，安利公司明確，“員工制”簽約工作因為商務部的批準遲遲沒有下發而延后。

　　可以肯定的是，安利公司提出的轉型方案并沒有完全得到商務部認同。

　　由多層計酬”轉向“單層計酬”無疑是其核心問題之一，這一懸而未決的問題也是管理部門在最后關頭依然心存疑慮的地方。

　　對于安利公司的“單層次計酬”，業內也一直就流傳著種種疑問。

　　按照安利公司之前的《業務革新綱領》，“銷售代表將繼續按照其個人銷售業績獲得公司發放的月度銷售傭金，傭金比率為9%到30%”。但是，如何推行下去，并沒有一個最終明確的方案。

　　如此龐大的銷售隊伍怎樣才能合理地被納入公司管理中，這成為安利公司高層不得不認真考慮的問題。稍有不慎，等待直銷人員的都將是因違規操作而被取締的危險，這對直銷人員而言將是“滅頂之災”。而這種調整也將直接涉及到調整幾十萬經銷商的既得利益，處理不好，也將危及到公司整體的市場業績和穩定，并很有可能會引發許多社會問題。

　　從之前批復的一些直銷企業來看，大部分是沒有直銷從業經驗的企業，他們并不存在從“多層”到“單層”的轉型，也不需要工商和公安系統聯合考核企業的歷史狀況。就這一點看，商務部很希望有直銷業以外的企業進入這一行業，以提高行業資質，并改變直銷業“多層”的經營模式。

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