徐春梅

　　家居建材業正在遭遇多事之秋。積累的問題在2006年底終于爆發了。

　　日前，開業僅一年多的家福特北京店突然關門，大量的供應商正在追討貨款。而另一大型建材超市東方家園也撤出了廣州、南昌等市場。天津的家世界將家居建材業務轉讓給美國家得寶后，目前因資金鏈緊張超市部分在賣店求生存。

　　有中國建材業第一CEO之稱、家福特建材超市總裁王月坦承，中國連鎖建材超市走到了“要緊處”，甚至有些“看不清方向和目標”。

　　出現集體性滑坡

　　“家福特下一步怎么走還沒有定�！痹�

福建出差的王月通過電話告訴記者。

　　一位曾經服務于家福特的劉先生表示，自家福特北京店關閉以來，公司整個管理團隊已經散了，現在不少人早已另謀出路。而家福特在東莞、惠州、南昌、合肥、沈陽的5個店，可能的結果是關閉或賣掉。

　　實際上，家福特危機的背后是我國整個建材超市出現集體瓶頸。

　　“國內幾大建材超市起家的初衷大多是把網點建設好后賣給外資獲利。”上述劉先生分析，如杜廈投資天津家世界、張宏偉投資東方家園，“王月創立家福特時設的底線也是賣掉”。因為王月他們早就知道美國家得寶(Home Depot)和美國勞氏(Laws )等外資企業會通過收購方式進入中國。

　　這種思路決定他們在擴張上趨向于急功近利。從而使企業的管理鏈、資金鏈、人才鏈緊繃，并容易達到臨界點。

　　目前，中國不同地域差異性太大，據一位曾經在百安居做營運的人士透露，即使是百安居，目前除了在上海、北京、深圳等幾個中國高收入人群集中的城市盈利外，其他不少城市都在虧損中。而家福特的6個店布局分散，戰線拉得太長，很容易導致物流體系、

供應鏈的支持跟不上。

　　供應鏈制約是關鍵

　　現在建材分銷的常規渠道是，廠家與一級代理商合作，一級代理商再與分銷商合作，然后分銷商再與零售終端合作。代理商和分銷商把持著大部分渠道和終端資源，同時又做零售，主要是以傳統建材市場的方式經營。

　　“現在建材超市的規模沒有形成，供應商以維護傳統供應鏈、銷售為主�！蓖踉卤硎荆�現在全國有150個左右的建材超市，但是占到整個建材銷售市場的份額不到5%。因此，廠家在與超市合作中大多由代理商或分銷商負責配送、服務，而大量由小規模經銷商組成的建材超市的供應鏈是相當脆弱的。

　　如今，建材超市的統一采購優勢沒有顯現。一方面，由于我國建材廠家區域性比較強，其生產體系和規模大多達不到全國連鎖超市的要求。另一方面，建材超市門店的數量不夠，連鎖的規模優勢在短期內也體現不出來。如在家福特，統一采購更多地被當地采購所代替，每一個單店成為一個獨立的成本中心和利潤中心。

　　這決定了建材超市無法通過統一采購優勢去形成產品價格優勢。業內人士反映，由于建材超市無法跳過代理商直接與廠家合作，因此超市拿到產品價格一定比代理商貴。這使傳統建材市場在成本上有很大優勢，其銷售產品的低價對建材超市造成不小沖擊。

　　“現在代理商或分銷商對超市的抱怨很多�！眳R亞陶瓷的高經理表示，由于建材超市把采購價壓得太低，結款周期長，還要提供各種費用，大部分利潤被超市吃掉了。

　　因此，代理商或分銷商與建材超市之間的較量一直沒有停止過。而去年百安居提出謀求廠家直供產品、逼退代理商后，有代理商聚首深圳醞釀 “造百安居的反”。

　　建材超市走向

　　“由于我國傳統建材市場太大，而且符合目前中國社會低消費需求，因此它在未來將長期占據主要地位。”王月認為，但是建材超市是發展趨勢是沒有問題的。

　　但是相對于國外建材超市通過大規模的采購壓低價格，以進銷差價獲取高利潤，國內建材超市在沒有形成統一采購、統一經營、天天平價時，現在主要通過變相向供應商壓榨來生存。業內人士認為，國內建材超市只有通過強化自身的經營管理才能獲得長足的發展。

　　現在不少供應商不敢與建材超市合作。以百安居為例，現在全國有50多家店，如果一個

櫥柜品牌在每家店的月銷售額是10萬元，那么50多家店總額達到500多萬元，而百安居的一般結款時間是60天，供應商真正拿到錢大約要90天。供應商的資金壓力非常大。如百安居供應商圖騰寶佳公司，就遇到過由于在百安居積壓的資金過多而導致工資發不出來。實際上，這是一些進入建材超市的企業遇到的普遍問題。