改自建銷(xiāo)售隊(duì)伍為依靠零售商和經(jīng)銷(xiāo)商

　　郭艾琳

　　從2005年一季度啟動(dòng)在華非處方藥(OTC)業(yè)務(wù)以來(lái)，阿斯利康制藥首次將對(duì)這一部分的銷(xiāo)售策略做出重新調(diào)整。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》昨日從阿斯利康中國(guó)公司內(nèi)部獲悉，從明年1月1日起，阿斯利康的OTC銷(xiāo)售將不再由公司的內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍操作，而是轉(zhuǎn)為依靠零售商和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的模式。

　　“每個(gè)公司都有自己投資的重點(diǎn)，經(jīng)過(guò)高層的決策，我們今后主要的投資將優(yōu)先考慮處方藥產(chǎn)品線，而OTC銷(xiāo)售將由自己積極的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，轉(zhuǎn)為通過(guò)零售渠道管理的模式�！卑⑺估�康內(nèi)部人士告訴記者。

　　這也意味著，阿斯利康目前在中國(guó)第一個(gè)也是唯一一個(gè)OTC產(chǎn)品“洛賽克”的銷(xiāo)售、推廣、廣告以及病人教育等方面的工作，都將由經(jīng)銷(xiāo)商和零售商進(jìn)行。而在美國(guó)，阿斯利康就與寶潔公司簽訂協(xié)議，由寶潔經(jīng)銷(xiāo)“洛賽克”。

　　事實(shí)上，作為在華跨國(guó)企業(yè)處方藥領(lǐng)域的老大，阿斯利康的優(yōu)勢(shì)一直在處方藥領(lǐng)域，而OTC卻是其新進(jìn)入的領(lǐng)域。此前，阿斯利康在全球僅有3個(gè)國(guó)家涉足OTC。

　　據(jù)上述人士透露，目前，“洛賽克”已在全國(guó)排名前15位的城市都有銷(xiāo)售，而市場(chǎng)份額也占到同類產(chǎn)品的3.75%。

　　然而，這樣的業(yè)績(jī)顯然距離OTC市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位有著比較大的差距。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，要做OTC市場(chǎng)老大，并保證收益，產(chǎn)品銷(xiāo)售必須具備在排名前60位的所有城市的覆蓋率，同時(shí)應(yīng)具備有豐富經(jīng)驗(yàn)的OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍，且市場(chǎng)份額應(yīng)該達(dá)到8%。

　　而對(duì)于在中國(guó)沒(méi)有任何OTC銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的阿斯利康來(lái)說(shuō)，在OTC銷(xiāo)售之初，其卻選擇了風(fēng)險(xiǎn)和投入都比較大的自建銷(xiāo)售隊(duì)伍的方式。雖然此前，阿斯利康原中國(guó)區(qū)總裁柯石諦在接受媒體采訪時(shí)曾坦言了其中的風(fēng)險(xiǎn)，但他確信這樣的銷(xiāo)售模式會(huì)成功，因此，不會(huì)找別人來(lái)分享其中的利潤(rùn)。

　　但業(yè)內(nèi)一度有說(shuō)法表示，目前阿斯利康的OTC業(yè)務(wù)雖然銷(xiāo)售上一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì)，但總體上卻是虧損的。而阿斯利康的第二個(gè)OTC產(chǎn)品“雷諾考特噴鼻劑”也已獲準(zhǔn)進(jìn)入OTC目錄，并計(jì)劃今年在華上市，但目前還沒(méi)有具體的消息。

　　如今，阿斯利康開(kāi)始考慮調(diào)整銷(xiāo)售模式�！罢{(diào)整后的策略將是最有效的策略�！卑⑺估�康內(nèi)部人士說(shuō)。

　　與此同時(shí)，策略的調(diào)整將涉及到阿斯利康原有OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍人員的去向問(wèn)題。該人士告訴記者，這近70名員工今后一部分將留在OTC部門(mén)，參與零售渠道的管理，一部分則將轉(zhuǎn)到其他部門(mén)就職，另一部分將選擇離開(kāi)阿斯利康。

　　但該人士強(qiáng)調(diào)，阿斯利康不會(huì)退出OTC領(lǐng)域，也不會(huì)縮減對(duì)這塊業(yè)務(wù)的投資。

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