李曉蕾

　　本報記者 李曉蕾北京報道 國美收購永樂導致行業巨變后的第一個黃金周，國美、蘇寧對此輪戰役的重視不言而喻。而永樂、大中、五星或已被吞并或將被兼并的明晰命運，也令眾廠家對該三者的資源投入力度有所縮減，從而進一步將美、蘇推至到了正面交鋒、全面爭奪中國家電市場的前臺。

　　價格戰遭遇價值戰

　　完成對永樂之收購后傲視中國家電連鎖行業的國美，早自9月初即已兇猛發力，率先完成了對“十一”資源的各種儲備，其中僅北京地區，就囤積了高達30億元的緊俏、主流貨品；加之種種大力度的直降、返卷活動，將行業整體價格成功下拉了30%之多。“根據有關統計，‘十一’期間我們平均每秒即能賣出8件貨品。”國美電器華北區總經理王輝文認為，這場爆發性的“井噴”勝利，主要源自于國美“率先降價”與“堅持低價”的策略。“這將是我們發展的永恒主題，無論什么時候，國美都會永遠高舉價格戰的大旗。”王輝文毫不避諱地如是作著總結。

　　但令人意外的是，對于唯一競爭對手7天來的高調價格打壓與挑釁，全國采購備貨金額同樣達到80億元的蘇寧卻并未正面接招。“十一”期間，盡管在蘇寧賣場內也能看到眾多“觸目驚心”的特大價格標簽，但往年“跟蹤對手、連環降價”的慣用手法卻不再上演。“今年我們蘇寧總部有規定，無論國美將價格拉低到怎樣的程度，我們有自己的底線，不能無限度跟進。”蘇寧賣場內一名三星彩電的銷售員向記者如是透露。

　　而與此同時，蘇寧對自身在組織管理、人力資源、信息系統、物流平臺等后臺體系建設上的高力度投入則予以了大規模宣傳，甚至于在央視投放了此方面廣告；并在“十一”當天以全國45地同時開出52家連鎖店的恢宏氣勢，刷新了整個家電連鎖行業的單天開店最高紀錄；且其中10家大型旗艦店還有著“定義中國家電連鎖行業發展新標準”——“3C+模式”的頭銜。“銷售同比增長超過100%的迅猛勢頭證明，價值戰比價格戰更重要。”蘇寧華北區管理總部執行總裁范志軍如是稱。

　　競爭進入深水區

　　事實上，令美、蘇兩企業在這個“十一”策略如此不同、以致罕見地未有延續以往“車輪戰”般價格拼殺的根本原因，在于雙方當前所處不同位勢導致的彼此心態差異。

　　“收購永樂，雖然令國美規模陡然增大數倍，但輿論上卻一直有‘并不是一樁劃算買賣’的聲音。所以對于國美來說，最重要而緊迫的事情，就是急需表現出收購所帶給它的優勢與力量，而價格，則是對此最好的體現方式。”家電業營銷專家沈聞澗如是分析認為。

　　國美王輝文的話則恰恰印證了這一觀點：“同永樂合并后，美樂雙方規模龐大、金額巨大的聯合采購完全可保證我們的單品進貨價格要比競爭對手低。比如在北京國美的30億采購中，就有10億元屬于排他性的包銷定制協議，即其他賣場無權銷售。”此外，某與眾彩電廠商高層均非常熟悉的家電界人士亦向記者證實：“現在廠家對國美的資源投放確實存在一定程度的傾斜，一般是定要比給蘇寧的價格便宜10%。”而拿到了此種優惠政策的國美，自是要進一步大肆發揚優勢，借此打壓蘇寧。

　　“發起反擊是必然的，因為現階段唯有充分展示蘇寧自身實力，才可能搶奪到未來的霸主地位。但在國美的規模及話語權通過兼并永樂得到了進一步強化的情況下，蘇寧若再選擇與其正面抗衡，顯然并非上策。”廣州上兵伐謀管理顧問研究機構策略總監劉步塵分析認為，正是因此，蘇寧才會選擇了另一條顯示

競爭力的道路——即強調穩健、務實的后臺管理、內部整合。“更何況，憑借后臺管理的科學化和內部運作的規范化，還很可能會在一定程度上獲得供應商的青睞，進而瓦解國美與供應商原本就已比較緊張的關系，使形勢向對己有利的方向轉移。”

　　而沈聞澗亦對此評論表示了贊同：“在國美已基本坐穩了老大位置的當下，蘇寧的確急需找到另一種競爭策略，以在體現出自身亮點的同時與國美形成差異。否則，在家電連鎖已然非常同質化的今天，若蘇寧繼續對國美倡導的價格戰予以回應，則很容易給外界以老二在跟風老大的感覺，而這，顯然是蘇寧所不愿見到的。”

　　如是看來，無論對于國美還是蘇寧，這個“十一”的意義都不僅僅是能賣出多少產品的問題了，而更大程度上是在新的競爭格局下，對企業新年度甚至未來相當長一段時間內整體戰略的演練與試探。