□本報記者 賈林男

　　對于福田雷沃重工來說，9月6日無疑是個值得紀念的日子。當天，新一輪的“中國名牌”揭曉，福田雷沃重工榮登金榜，標志著這個來自山東濰坊的重工大腕，真正站到了行業領軍人的位置上。

　　而記者從福田雷沃重工還獲悉，僅2006年上半年，該公司實現產品銷售收入已突破50億元，同比增長95%，產品出口幾十個國家和地區，這也是其入榜“中國名牌”的一個重要原因。

　　令人吃驚的是，取得如此成就的這家公司，8年前僅僅還是個業務總量僅2000萬元的小廠，在濰坊這個并不占天時地利的地方苦度時日。如果按那時的銷售收入為基數計算，至2005年該公司銷售收入突破60億元時，福田雷沃重工竟奇跡般地實現了300多倍的增長！

　　有人很自然地冠之為“雷沃速度”，其背后的意義自然是將其比肩深圳速度。

　　而記者想知道的是，“雷沃速度”究竟是怎樣的一種速度？能夠造就這種奇跡的，究竟是怎樣的一群人、一個企業？

　　“我們還不夠成功”

　　桃李不言，下自成蹊。

　　任何偉大都來自于平凡的積累。當記者在位于濰坊的公司廠區內采訪時，發現工人們眼神中流露出來的是與大城市的浮躁截然不同的情愫———平靜與專注。

　　但是如果你認為這種表情是一種缺乏上進心的表現，那就絕對錯了。事實上，發展至今，福田雷沃重工已經獲得了太多令人艷羨的榮譽———“

中國企業500強”、“中國機械工業企業核心競爭力100強”、“中國機械工業銷售收入100強”、“中國信息化工業500強”、“中國企業整合創新100強”、“中國名優產品售后服務先進單位”、“中國工業企業500強”、“中國制造業200強”和“中國工業企業排頭兵企業”等等。

　　天上不會掉餡餅，成功只能來自于拼搏。而福田雷沃重工的拼搏，不是體現在張揚的口號中，而是實實在在的耕耘中。他們依靠的，正是自己的平靜和專注。也正是靠這份平靜和專注，福田雷沃重工通過堅持整合創新、科學發展，注重自主品牌和自主

知識產權的培育，最終發展成為一家集工程機械、農業裝備、車輛業務于一體的大型機械裝備制造企業。

　　這8年的默默耕耘當然是漫長的，個中甘苦，只有雷沃人自知。

　　但不事張揚的雷沃人總是認為自己還不夠成功，福田雷沃重工董事長、總經理王金富更是一再向同事、向外界強調他的這種觀點。

　　這位低調的雷沃當家人對記者說：“重工的行業特點決定其國際化程度很高，眼下的中國企業與國外那些跨國巨頭相比，仍然顯得弱小，在全球經濟加速一體化的今天，真正的考驗不是領軍國內，而是要在與國際巨頭的競爭中完成超越。只有主導了全球性的標準，才是真正的超越�！�

　　王金富還稱，下一步福田雷沃重工要實現全球化戰略，打造世界知名的民族企業、民族品牌�！安粌H在中國市場與進入的跨國公司競爭，還要主動走出去與它們在全球市場上競技。”

　　“福田雷沃重工能夠快速崛起，正是我們從一開始就選擇了一條全球化視野的路，一條不斷建立更高行業新標準的超越之路�！�

　　六年“老大”是怎樣當上的？

　　什么是戰略性的競爭因素？

　　王金富認為，作為競爭激烈的機械工業產業的一員，必須先弄清楚這個問題。才能提綱挈領，弄清楚其他問題。而他給出的答案是：只有給用戶提供更多的價值，才有取勝的可能。

　　相信許多人都想知道，福田雷沃重工取勝的秘訣究竟是什么？

　　王金富介紹，當初進入收獲機械市場時，福田雷沃重工的戰略競爭手段是以市場為導向的創新，建立了新的行業服務標準和模式。

　　聯合收割機的例子就很能說明問題。

　　隨著農村機械化程度的提高，買聯合收割機進行經營性作業已成為不少農民致富的手段，在平原多的北方地區尤其如此。在這種情況下，如何為用戶創造價值？顯而易見的辦法就是要保證用戶的有效作業時間。因為，收獲機械一年使用時間少則十來天，多則1個多月。

　　但是，當年的聯合收割機的可靠性普遍不高，要彌補這種不足，就必須為用戶提供及時的售后服務。然而農機產品本身利薄，而售后服務又是純粹的投入，因此，當時國內大多數廠家的售后服務都不到位。

　　但福田雷沃重工正是在這個時候沒有隨大流，而是趁機做了別人做不到的事情———開創了“貼身式服務”的新模式，最終換來了用戶廣泛的口碑。

　　“當時為了搞好售后服務，麥收期間，福田雷沃重工每年都要派出大批服務人員奔赴麥收一線”，農業裝備事業部常務副經理張仁文告訴記者，“貼身式服務”改變了同業的競爭規則，樹立了新的行業標準，進而也促進了整個行業服務水平的提高。可以說，跨區作業的興起，為收獲機械行業的發展帶來了革命性轉折。

　　成功，就是這么來的。你敬人三分，別人回報你一尺。“貼身式服務”使福田雷沃重工賺足了好評，隨之而來的便是銷售的大幅增長。福田雷沃重工自此嘗到了服務的甜頭。

　　后來，福田雷沃重工又建立起了24小時開通的顧客呼叫中心，在“貼身式服務”基礎上進一步開展“親情化服務”。2006年7月份，投資近2億元、占地4.66萬平方米的第二期顧客信息服務中心投入使用，國家農業部經過充分的考察、論證后，與福田雷沃重工合作，以福田雷沃重工的“顧客呼叫中心”為信息網絡平臺，在福田雷沃重工設立了全國“三夏”跨區作業信息中心，為今年全國三夏麥收服務提供了強有力的信息支持。

　　這與其說是一種合作，不如說是一

　　種褒獎和贊揚。

　　記者在坐落于福田雷沃重工農裝事業部營銷公司大樓一層的呼叫中心內看到，幾十位坐席員在座位上熟練地處理著用戶來電。“每天要解答用戶提出的所有問題”，一位坐席專家告訴記者。

　　在投資200多萬元建成的GPS系統中記者發現，銷往全國各地的每一臺收割機都可以被發現它的確切位置，只要用戶一個電話，分布于全國各地的技術人員就可以就近維修，非常方便。

　　正是依靠質量至上的無微不至的服務，福田雷沃谷神收割機市場占有率得以連續6年穩居行業首位，目前已經突破60%，繼續續寫雷沃傳奇。

　　“逆水行舟，不進則退”

　　雷沃人總有點不按常理出牌。

　　當初從聯合收割機產業進入拖拉機產業就頗能說明問題。這是福田雷沃重工走上擴張之路的一次戰略性選擇，也是一次極具挑戰性的抉擇，被業內同行認為是雷沃出的一著險棋。但雷沃成功了，其故事也被業內看作“人退我進”的成功案例。

　　2000年，福田雷沃重工下定決心進入拖拉機產業時，正是跨國農機巨頭約翰·迪爾成功控股中國三大標志性農機企業之一的天津拖拉機廠，完成對中國市場戰略性布局之時；2001年，在福田雷沃“歐豹”拖拉機小批量投放市場之際，另一個跨國農機巨頭———凱斯紐荷蘭也登陸上海，取得了中國大中拖產量最大的上海拖拉機內燃機公司的控制權。

　　大中拖之于農機工業，猶如小轎車之于汽車工業，是技術與實力的象征。兩大老牌大中拖企業的相繼“失守”，讓那些為之奮斗了多年的業內人士感到心痛和不安。然而，福田雷沃重工偏偏選擇讓國內企業不敢輕易涉足的50馬力以上的大中拖為切入點。

　　盡管在收獲機械領域，福田雷沃重工只用了3年的時間就取得了行業的領先者地位，但是在如此背景之下，選擇這樣的突破口進入拖拉機領域，成功還是失��？業內人士對福田雷沃重工的決策表示擔心。

　　然而，真正讓人感到意外的是，2004年整個農機市場的爆發式上升行情，正是以大中拖率先上攻而引發的，而且70馬力以上的拖拉機供不應求。至此，福田雷沃重工已在“黎明前的黑暗”中打拼了兩年，建成了世界一流的生產線，精心打造的福田雷沃“歐豹”已經形成了擁有多個系列的大家族，全國各地銷售、服務網點的布局也基本完成。

　　2004年，福田雷沃重工輪式大中拖拉機總銷量比上年增長了兩倍，其中50馬力以上的拖拉機達到1.1萬臺，首次領先同行。繼2004、2005連續兩年引領中國輪式大中拖行業后，2006年5月份，具備國際一流技術水平的福田雷沃重工大型產業裝備制造工廠順利投產，當月便接到來自海外的數百臺大馬力拖拉機訂單，7月份實現首批產品交貨。這不僅是福田歐豹100馬力以上的輪式拖拉機繼在取得國內市場領先地位后首次大批量出口海外市場，而且也是我國100馬力以上自主品牌拖拉機首

　　次一次性幾百臺打入國際市場，徹底打破了洋品牌對我國100馬力以上大拖市場的長期壟斷。

　　“逆水行舟，不進則退�！蓖踅鸶粚τ浾哒f。

　　在大中拖市場高歌猛進，激戰正酣之際，福田雷沃重工又將他們產業拓展的注意力轉向了工程機械。2004年工程機械行業已經低下了它那高昂的頭，在宏觀調控的聲浪中急轉直下。但福田雷沃重工還是逆勢而行，重兵介入。這一回它選擇了銷量最大、競爭最激烈的裝載機作為突破口。

　　2005年，當品質優良、色彩亮麗、外觀獨特的福田雷沃“歐力”裝載機風風火火闖入人們視野時，業內“大腕”們對這個新來者并沒有太在意。想不到，福田雷沃“歐力”裝載機頭一年就銷了3000余臺！“福田雷沃重工居然在一年多的時間里，走過了別人十幾年走過的路！”有人這樣感嘆道。

　　似乎就在一夜之間，福田雷沃重工的挖掘機、壓路機，甚至400多萬一臺

　　的旋挖鉆機也紛紛亮相了，2006年上半年，福田雷沃歐力裝載機銷售又比上年同期翻了一番，福田雷沃歐力旋挖鉆機業已成為行業銷量最大的品牌。這種全方位出擊、志在必得的市場攻略，即使是工程機械行業的領軍企業也未曾采用過。

　　為人所不為或者不敢為，這正是王金富及其團隊統帥的雷沃重工成功之處。

　　一定要站在巨人的肩膀上

　　記者采訪王金富時，這位50歲的老總最樂意談及的話題就是創新，而且是“實實在在”的創新。

　　目前，福田雷沃重工三大業務領域有各自的技術中心。這些年，公司在研發上的投入一直占到銷售收入的5%左右，2005年公司斥資2億元對技術中心的軟硬件設備進行了集體更新�！霸趪鴥韧�行業中，這是最高的”，福田雷沃重

　　工技術中心第一研究所所長張繼勛頗為自豪地告訴記者。

　　據農業裝備事業部總工朱金光估計，一個技術中心每年的運行費用大概在500萬元以上。他說，就是因為舍得在技術研發和產品創新上投入，福田雷沃重工每年都會推出新產品，同時進一步加強已有產品技術升級，并形成產品全系列化開發，為公司的發展提供了強有力的支持。

　　朱金光介紹，福田雷沃重工產品經營委員會是全公司科技創新的管理和決策機構，是由福田雷沃重工各職能部門負責人、各事業部負責人、設計專家和骨干開發人員參加的創新型組織。產品經營委員會根據業務特點分為四個商品改進委員會，每個商品改進委員會由其負責創新工作的技術中心或研究所具體開展工作。

　　具體實施上，公司已形成了一套成熟的“三階段”(即概念開發-樣品開發-商品開發)開發管理模式，從產業調查、市場消費者調查到下發設計任務書、新產品試銷評審以及正式下發產品資源，福田雷沃重工的開發模式已日漸規范。

　　總結福田雷沃重工技術創新的特點，朱金光表示，實施市場導向與技術導向并行是公司技術創新始終堅持的一條理念。用通俗的話講，就是既滿足當前的市場需求，也注重潛在技術發展的動向，引導和創造新的需求，使得產品研發能做到研發一代、儲備一代。

　　他認為，善于學習是福田雷沃重工的特長，公司從一開始就堅持“站在巨人的肩膀上追求比別人高一頭的發展思路”，在技術開發方面也是充分整合國內、國外技術資源，學習吸收再進行自主總體設計。但在關鍵核心技術方面會進行重點突破，形成企業自身的核心技術，最終利用核心技術開發具有競爭力的產品，與競爭對手產品形成差別化，并用這差別化在市場上形成競爭優勢。

　　據了解，近3年來，開發部門以平均每天開發一個新產品的速度，共開發了1000多個新品，同時共申報專利130多項，其中包括十多項美國及歐洲專利。在每年的銷售收入中，新產品的貢獻率占到40%以上。張繼勛還向記者介紹，集團正在和

意大利的CARRARO公司聯手打造國際最高水準的拖拉機。

　　福田雷沃重工的“野心”

　　一個細節透露出這個企業的雄心壯志：記者在工廠內參觀時，6臺高聳的旋挖鉆并排立于廠區內，公司員工說，這批產品即將銷往海外，每臺價格在400萬-500萬人民幣。

　　海外事業部經理助理班玉兵告訴記者，今年福田雷沃重工的產品在海外市場取得了很大突破，除了今年8月完成了上千臺拖拉機出口外，最近還收到了海外數百臺工程機械訂單。“這分別是國內同類產品中自營出口的最高記錄�！卑嘤癖�說。

　　班玉兵表示，海外業務的快速增長得益于公司確立的全球化戰略和執行力。“未來幾年我們將走著力提高產品競爭力的同時，打造一流的市場營銷作業團隊”，班玉兵說。

　　回顧集團海外戰略的發展，班玉兵表示，2002年是起步階段，2003年開始自然出口，2004年全球化戰略設想開始成型，2005年成立了海外事業部。

　　班玉兵介紹，福田雷沃重工除了開拓中國傳統的出口市場之外，更是將目標瞄準了歐美高端市場，目前公司工程機械與拖拉機的全系列產品都已經取得了歐洲CE以及美國的EPA認證，這也標志著公司全球化步伐向歐美邁進的開始。

　　在公司發展策略上，王金富強調沒有全球化的視野就邁不出全球化的步伐，考慮問題、做事情都要以全球化為平臺，包括信息的采集、資源的配置和利用也應該是全球化的。

　　王金富將“十一五”定位為公司的第二次創業階段，這一階段的主要目標是實現公司經營要素的全球化。目前公司正在緊鑼密鼓的進行品牌的國際化升級再造工程，一家全球化的世界知名民族機械裝備制造企業正在崛起。在2010年，福田雷沃重工將成為全球化的工程機械、農業裝備、車輛的制造基地，經濟規模達到360億元。

　　創造了一系列奇跡的雷沃人，下一個奇跡將是什么？