美國政府訂單等你拿

　　記者　張飛雪

　　即將在10月21日舉行的“2006年中國(紹興)國際紡織品博覽會”上，專事美國政府采購的信息收集、幫助中國企業成功進入美國政府采購網絡的標霸公司將帶來3-5億美元的美國政府采購訂單信息。訂單涉及紡織布類、服裝、香包袋類、床上用品等等

　　上億美元的美國政府采購訂單信息披著一層神秘的面紗走向了中國企業，這讓眾多商家又開始躍躍欲試。

　　視角轉向政府采購

　　改革開放以來，中國企業憑借著成本低、質量可靠等優點吸引了世界上眾多商業采購體系，許多跨國企業例如沃爾瑪、家樂福、翠豐集團等都在華設立了國際采購中心，全球的大市場為中國企業帶來了豐厚的利潤。但是隨著競爭的加劇，以及各種商業線索的夸大炒作等，令中國的企業所賺取的利潤越來越低，各個展覽會的火爆也證明了高價值采購商機的珍貴性。為此，國內的眾多企業都擠破了頭想要進入沃爾瑪、家樂福等大型的商業采購體系。其實對于中國企業來說，這些大型的商業采購體系不僅條件越來越苛刻，而且利潤度也大大不如以前。

　　如果企業能嘗試著將視角轉向政府采購，或許可以為發展拓寬思路。

　　美國政府采購并不神秘

　　根據2004年度美國

商務部統計局聯邦總基金年度報告顯示，2004年美國政府采購市場總金額為22000億美元，堪稱是全球最大的消費者和采購商之一。美國政府采購的規模大、品種多、金額高、重復性強，而且通過公開招標進行，實施得比較公平公正。且沒有想象中的那樣神秘，操作也不復雜。迄今為止，僅在深圳一地就已經有300多家企業成功進入了美國政府采購市場。他們中很多都是二三十人的小廠，產值不到100萬元。

　　美國政府采購的規模和金額數量不僅反映在22000億美元的市場總額上，從合同金額的比例來看，美國政府采購總數的90%左右為大額采購，單一采購項目金額從幾萬美元到幾千萬不等，甚至上億美元。同時，中國企業的成本優勢所造成的高額差價令這個市場大

蛋糕變得更加誘人。標霸公司有關人士為記者舉了一個例子，2003年上半年，美國政府通過標霸從深圳采購了5萬個計算器，由于急需，全部空運到芝加哥，光運費就達29萬元，而利潤則是這一數字的3倍。值得注意的是，如此高的報價竟然仍是競標中的最低價。

　　外貿市場的高利潤一向被人重視，但是外貿市場的層層盤剝和高門檻也一直將國內眾多企業阻擋在真正的全球市場之外。國內企業通常只能拿到經過國際中間商的層層盤剝并轉手幾次的訂單，利潤極低，往往成為下下游的低成本制造者。而且因為不了解國際市場行情，這些企業也很難主動參與國際市場的出價等市場行為，參與度較低。

　　標霸公司提出了一個被稱作B2G的新概念，所謂“B2G”即“全球政府采購”，是相對于傳統的政府采購而言的，意在為企業帶來高利潤。該公司承諾，其所發布的每一條美國政府采購信息都是100%真實的，而不是以前所常見的貿易線索。其所收集的美國政府采購信息均已擁有政府的預算撥款號，并能通過美國政府的官方網站進行查詢核實。

　　獲得美國政府訂單并不難

　　據標霸公司的有關人士介紹，美國政府采購所采用的公開招標形式在美國被稱為“密封招標”，其原則是公開、公平、公正。美國政府會邀請投標人廣泛參與競爭，經過篩選，最終獲得合同訂單的將是報價最低、各項條件最優的一方。因此，參與美國政府采購競標的企業不論大小，只要能滿足美國政府采購的基本標準，并擁有價格優勢就能輕松中標，拿到價值數百萬甚至上億美元的采購定單。

　　美國的政府采購額每年高達2萬億美元，如何從中分一杯羹大概是國內很多企業都在考慮的事情。目前國內企業盡管存在多方優勢，但由于對美國政府采購不熟悉，企業在進行投標時，可能會因為不了解美國政府采購的特點如科學報價等導致中標失敗或者利潤減少。例如，由于國內競爭激烈的市場環境以及舊有外貿模式的盤剝，國內企業經常會為了爭奪訂單而一味地降低價格，以過低的價格來競標。這樣做不僅進一步削薄了自身的利潤空間，甚至有時會因為價格過低造成信任度降低而失去中標機會。原因在于，一方面如果價格報得過低，可能造成價格殘殺，下次重復采購時美國政府就會繼續壓價，那企業就不能長久地保持較高的利潤；另一方面，過低的價格可能會被對方認為不可能而廢掉。

　　標霸公司的人士向記者講了這樣一個故事。有一次他們幫助國內一家印刷企業參與美國一個州政府的采購項目，競標報價時此企業竟然比報價第二低的企業低了36%。當地政府采購人員被搞暈了，專門打電話來問“價格有沒有算錯”。標霸核對成本后發現報價并沒出錯，但是為了保住這家企業將來的利潤，就回答“算錯了”，退出這次競標。由于美國政府采購的重復性強，第二年以低10%左右的價格就能成功奪標，這就可以把上年的利潤也補回來。

　　實際上，國內企業成功中標也有幾個錦囊妙計，包括熟悉聯邦政府采購規則、密切注意標訊、準備口頭尋價、按時呈交投標書、投標后準備工作、準備合同頒發前檢查、贏標后高標準執行合同等。