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弟媳充先鋒臺灣特力集團轉身大陸

http://www.sina.com.cn 2006年09月20日 02:03 第一財經日報

  本報記者 露胥 丁小鶯 發自上海

  同行遠東、潤泰在大陸成功開辟第二市場,連在臺灣幾乎未涉足零售業的頂新集團,也通過在大陸創辦樂購和全家便利,斬獲連連,臺灣家居零售集團第一名的特力集團不能再坐視了。

  3年前,特力集團董事長何湯雄終于說服最器重的弟媳,充當開辟大陸軟裝零售市場的前鋒,創辦HOLA特力屋。而由于“非典”,大陸首家門店起航的時間一直拖到了2004年12月。

  盡管HOLA特力屋至今未盈利,但何湯雄看到了一個更廣闊的前景。就在最近,他走出了標志性的一步———10月份,將所有在大陸的業務部門都搬遷到上海新租的兩幢6層大樓。按照顧憶華的說法,這是“出于扎根的考慮”。

  伴隨著集團重心悄悄轉移,一系列聯合貿易和

零售業務的整合全面展開。何湯雄希望在未來五年內將集團營業額做大一倍,并對大陸零售業務寄以厚望,希望HOLA特力屋成為未來零售巨頭進入大陸市場時最先想到的合作對象。

  何湯雄:當老總,應該學顧憶華

  說服已經是4個孩子母親的顧憶華作出舉家遷移的決定并不容易。已經是HOLA特力屋總經理的顧憶華日前接受《第一財經日報》獨家采訪時說:是呀,他(何湯雄)跟我說過很多次,都被我拒絕了,后來是他的一句話打動了我———“你不去大陸,那么跟著我們的干部,他們的未來在哪里?”

  顧憶華說她一瞬間心里雪亮:未來在大陸,她可以拒絕一個人或一家公司,但不能拒絕一個趨勢。況且,1996年在硬裝和2003年在軟裝市場奪得全島第一后,何湯雄就開始“垂涎”大陸市場。而大陸軟裝家居連鎖基本還是空白。

  顧憶華進入何家頗富戲劇性。當時剛剛畢業的顧憶華進入“臺灣零售業黃埔軍!比f客隆(已于2003年2月倒閉)做采購,結識了何誠———何湯雄的弟弟。二人閃電戀愛并結婚,由于何家兄弟長相相似,以至于接到結婚邀請函看到二人合照后,她的好友特意致電提醒:你的新郎已經結過婚吧?

  據顧憶華昔日同事回憶,顧憶華工作非常拼命,剛進入臺灣B&Q時也是從采購經理做起,后來憑能力一直升到臺灣B&Q副總,并沒有因為是何董的弟媳受到特殊照顧。幸運的是,那幾年特力合資企業B&Q在大陸接連打敗和信家、大單屋,所向披靡。不久,何湯雄將顧憶華調任到已經虧損6年的HOLA任職,顧憶華和同事們一起,成功扭虧為盈,并占據市場第一。

  兵法上有“遠來疲憊”之說,何湯雄選定顧憶華另有深意。據稱這位董事長從不當面夸獎人,可是背著顧憶華,他屢屢對特力集團的高管說:當老總,應該學習顧憶華,她不是帶人,而是在帶心。

  HOLA特力屋中國區副總蔣美蘭解釋說,由于大多高管是從臺灣來大陸,如果沒有一定的魅力,將很難凝聚人心。雖然私下里顧憶華非常善解人意,但是工作中她一直保持“鷹派”風格,越是高管,被罵得越兇。

  在公司快速擴張中,比她年紀更大的三位副總都感到了很大的壓力,于是,她自己出錢為他們每人找一位“人生教練”!拔业睦蠋熞彩呛饓舻睦蠋。開始我覺得她的這個舉動很滑稽,四個星期后,我能夠理解她背后的深意!

  整合兩岸采購

  最近,何湯雄作了一個大膽的決定———將特力集團兩岸的采購都集中交顧憶華管理。這對顧憶華以及剛剛起步的大陸零售業務而言,是非常重要的支持。

  目前,大陸HOLA特力屋共5家門店,臺灣HOLA共12家門店,去年兩岸軟裝的采購總額近10億元人民幣。大權在握,顧憶華無疑獲得了和供貨商談判的重磅籌碼。

  顧憶華不僅擅長和供貨商談判,在篩選供貨商上具有非常精準的眼光。這一點,何湯雄知道得非常清楚。

  顧憶華初出道時,曾經給現在好又多老總于曰江、已經變賣家產的樂客多老總沈建國打過下手,她升任萬客隆采購主任時,沈建國以“太年輕”為由提出反對。

  那年她25歲。當時,臺灣銷量最大的博郎咖啡,因為歷史過節拒入萬客隆。顧憶華想方設法約到博郎咖啡第二把交椅。赴宴時,顧憶華發現,席上9位都是年紀超過40的大男人,她是唯一代表萬客隆的唯一女性。當晚,顧憶華力戰群雄,回家后抱著馬桶睡了一晚,先生心疼又無奈。

  第三次見面,博郎咖啡就正式成為萬客隆的供貨商。自此,顧憶華在臺灣零售這個“江湖”中,樹立了地位。

  而自稱“不服輸”的顧憶華,今天面臨的挑戰在于,她進入的是生產全球價廉物美家居用品的制造基地,具有超強大模仿能力的市場。要說服習慣低價的大陸顧客,尤其是女性,心甘情愿為更時尚的花色和更靚麗的色彩多支付幾元、幾十元,不僅需要時間更需要技巧。不久前在無錫,就出現了兩家從分類到陳列完全模仿HOLA特力屋的家居店,可以肯定,這樣的商家未來還會出現。

  顧憶華現在最有力的“武器”就是差異化,F在HOLA特力屋有40%的商品是別處買不到的,但是這與她“65%~70%的產品獨家銷售”的目標尚有一定差距!邦A計開到10家店的時候,我們可以將產品線完全拉開。”顧憶華說。

  今年上半年,HOLA并購了臺灣寢具品牌Joycetex,Joycetex的意大利設計師現負責HOLA家居時尚趨勢發布。HOLA特力屋是大陸唯一召開家居時尚趨勢發布的零售商,但是大陸家庭主婦是否愿意因流行趨勢時常更換窗簾,這還是沒有答案的探索。

  有了臺灣燦坤在大陸發展過速而倒下的前車之鑒,HOLA特力屋現在的步伐是謹慎的,而作為和宜家一樣采取買斷方式經營的賣場,資金的壓力也是穩健擴張的因素之一。顧憶華將更多的資金和精力投入了看不見的后臺建設。采購信息系統的建設花了2年,接下來是物流體系的整合。

  顧憶華發現,眼下她有非常好的機會去挖掘新的優秀供應商。由于各種出口壁壘,一些原來只做出口貿易的廠商,開始尋找大陸銷售商。而她新獲得的采購大權,將助力她馬上要開展的重建供貨商隊伍計劃。“在臺灣發展7年后才產生的變革需求在大陸2年后就發生!鳖檻浫A感慨地說。

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  貿易、零售互蒙其利

  何湯雄給顧憶華的任務是,到2008年,HOLA特力屋在大陸的銷售額超過臺灣。這不是個輕松的任務,臺灣的

證券分析師指出,去年特力集團臺灣零售占集團54%,今年預估將增加到61%。

  有“點子王”之稱的何湯雄又不斷想出讓貿易、零售互蒙其利的主意。

  特力貿易遍布全球的27個據點、1000多家供貨商,織成緊密的人際網和情報網,穩抓世界潮流,也替HOLA在世界各地尋找最佳商品組合!百Q易是零售的根”顧憶華說。今年年底,HOLA特力屋在寧波、上海五角場新開兩店,到2008年,HOLA特力屋要在大陸開店至30家。

  同時,大陸的貿易業務也計劃發展中間批發業務。作為全球最大的采購服務商之一,特力集團的主要國際客戶包括沃爾瑪、百安居、麥德龍、吉之島、樂華梅蘭等。隨著世界各地的零售企業進入大陸開設賣場,特力集團計劃為這些老客戶提供大陸采購服務。目前,只有中國麥德龍是他們的大陸客戶。

  現在,特力集團每年采購額達7億美元,在大陸就占4億多美元。大陸貿易業務今年的目標是6億美元,同時新設金華、大連、武漢、青島等五個據點。

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