來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 本報(bào)記者：柴瑩輝

　　近日，被譽(yù)為“黃金線(xiàn)”的京滬航線(xiàn)出現(xiàn)了價(jià)格跳水，南航、東航等航空公司都推出了340元機(jī)票的超低價(jià)格，比火車(chē)臥鋪票還要低。

　　事件的起因是這個(gè)市場(chǎng)又多了一位“分羹者”。8月8日南航開(kāi)通了北京-上海的航線(xiàn)，以每天一班的頻率運(yùn)營(yíng)著這條航線(xiàn)。

　　南航的內(nèi)部人士告訴記者，航空公司推出低價(jià)機(jī)票往往有兩重考慮，一是借打折來(lái)挖掘潛在市場(chǎng)，比如經(jīng)過(guò)測(cè)算，民航機(jī)票在4折左右就可以分流鐵路的客源；另一方面是互相殺價(jià)爭(zhēng)奪旅客。

　　在民航業(yè)，北京、上海、廣深一直被譽(yù)為金三角航線(xiàn)，幾地之間的互飛占據(jù)了國(guó)內(nèi)民航運(yùn)輸?shù)?0%左右份額，京滬線(xiàn)是重中之重。更重要的是，南航推出3折票提高上座率。當(dāng)它的平均客座率達(dá)到某種水平時(shí)，就可以向民航總局申請(qǐng)?jiān)黾釉摵骄�(xiàn)的運(yùn)力。目前每天一班的頻率顯然無(wú)法滿(mǎn)足南航的胃口。

　　國(guó)航、海航等航空公司紛紛接招，在圍繞南航時(shí)刻的航班上推出了相同水平的機(jī)票。

　　按民航總局的規(guī)定，機(jī)票價(jià)格在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上允許浮動(dòng)25%的上限和45%的下限。面對(duì)市場(chǎng)上漫天飛舞的3折票，民航總局有關(guān)人士以“這純粹是航空公司的市場(chǎng)行為”為由未加干涉。

　　在政策調(diào)控與市場(chǎng)行為之間，航空公司的銷(xiāo)售策略似乎非理性。今年上半年，國(guó)內(nèi)航空公司共計(jì)虧損25億元人民幣。面對(duì)高油價(jià)的侵蝕，航空公司一方面掛出預(yù)虧的公告，一方面卻在市場(chǎng)上低價(jià)銷(xiāo)售機(jī)票。

　　游易航空旅行網(wǎng)總經(jīng)理助理王一力告訴記者，國(guó)內(nèi)航空公司的機(jī)票可以分為兩種銷(xiāo)售模式，在熱門(mén)航線(xiàn)上往往執(zhí)行“低價(jià)先行”原則，即先賣(mài)較低折扣的機(jī)票，越靠近起飛時(shí)間的機(jī)票價(jià)格越高；同時(shí)在一些比較冷僻的航線(xiàn)上航空公司青睞“臨時(shí)折扣”策略，他們會(huì)先把機(jī)票拉低到某個(gè)足以保證收益的價(jià)格上，當(dāng)航班具有一定的客座率后，再臨時(shí)釋放出一些超低折扣的機(jī)票。

　　顯然，在京滬線(xiàn)航空公司執(zhí)行的是第一種銷(xiāo)售策略。對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，最理想的銷(xiāo)售模式是，大部分旅客在銷(xiāo)售初期就購(gòu)買(mǎi)機(jī)票，這樣不但可以迅速回籠資金，航空公司還可以根據(jù)機(jī)票的銷(xiāo)售情況，動(dòng)態(tài)安排剩余座位的折扣價(jià)格。

　　然而，南航北京分公司副總經(jīng)理趙鳳生表示，現(xiàn)實(shí)中大部分旅客還是習(xí)慣于提前2～3天購(gòu)買(mǎi)機(jī)票，這時(shí)旅客選擇的隨機(jī)性較大，價(jià)格是主導(dǎo)因素。這樣一來(lái)，航空公司只有通過(guò)競(jìng)相殺價(jià)來(lái)吸引客源。

　　這種“殺價(jià)”暴露了我國(guó)航空公司的銷(xiāo)售弊端。歐美航空公司也執(zhí)行差別票價(jià)的銷(xiāo)售策略，但是不同票價(jià)享受的服務(wù)待遇也不相同，然而在國(guó)內(nèi)民航，除了全價(jià)票在簽轉(zhuǎn)方面享有特權(quán)，其他不同折扣的機(jī)票根本體現(xiàn)不出服務(wù)差別。這種模式也多少誘導(dǎo)了旅客的消費(fèi)心理，使他們以?xún)r(jià)格作為唯一的考慮因素。

　　航空公司的當(dāng)務(wù)之急是改變以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主的銷(xiāo)售手段，將服務(wù)有效地結(jié)合在票價(jià)中。