8月1日，珍奧集團董事長陳玉松做客新浪財經聊天室，向廣大網友講述珍奧集團獲得直銷牌照的幕后故事。以下為聊天實錄：

　　主持人：各位網友大家好，歡迎大家進入新浪嘉賓聊天室，今天我們有幸邀請到內地首家獲得直銷牌照的珍奧集團董事長陳玉松先生，向大家講述珍奧集團獲得直銷牌照的故事。歡迎您來到我們的聊天室。

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　　視頻：珍奧集團董事長陳玉松談獲得第一張內資直銷牌照

　　陳玉松：大家好。　　

　　主持人：今天，中國首張內資直銷牌照終于揭開謎底。第一時間獲悉珍奧拿到這張牌，您最大的感受是什么？　　

　　陳玉松：珍奧集團獲得直銷牌照，我的心情和全國的員工心情是一樣的，和一直以來支持我們的消費者的心情是一樣的，打個比方，就像是上學的時候希望獲得好成績，老師的評卷結果出來了，得分比較高，我們很高興。　　

　　由此我們想到，珍奧集團這十年來非常不容易，國家能夠把首批內資企業的直銷牌照發放給珍奧集團，我感到，首先是一種責任，因為直銷在中國是個嘗試的過程、探索的過程，去年政府才剛剛對直銷進行了立法。在立法頒布后半年多的時間里，珍奧集團就獲得了這張牌照，應該講，珍奧集團即將承擔著一種對直銷進行探索的責任，我曾經想過，也可能是一種探險，因為今天頒給這張牌照，可能是個雙刃劍，但是我愿意把這張牌照變成珍奧發展的一個機會。　　

　　主持人：我們也聽說這個直銷牌照的高度是非常高的，此前只有雅芳獲得牌照。珍奧集團能夠成為第一家獲得直銷牌照的內資企業，請問之前珍奧集團做了哪些努力？　　

　　陳玉松：這也說明政府對我們比較認可，

　　主持人：這就打消了很多小型企業的獲得直銷牌照的想法。　　

　　陳玉松：對。　　

　　第三，直銷企業必須有良好的市場，有良好的商譽保證，即要交保證金，這2000萬保證金交到銀行作為抵押，首先這筆資金就是一筆付出，就像成本一樣。　　

　　最后，還要求直銷企業有完備的信息披露和報備制度，這條比較厲害，我感覺這比上市公司還嚴，對上市公司的要求都沒有像直銷企業這樣高，最后拿到直銷牌照，你剛才說“臺前幕后”，我感覺這個說法應該糾正一下。首先是珍奧集團符合了國家直銷條例對直銷企業要求的條件。　　

　　主持人：但是，只有珍奧集團滿足了商務部的條件好象不只吧？這次申請直銷牌照的企業有上百家，但是這次能夠拿到牌照的卻并沒有這么多，那么，這些獲得牌照的企業需要有哪些優秀品質才能獲得政府的認可呢？　　

　　陳玉松：珍奧作為首批拿到牌照的企業，也不能說珍奧集團就是企業中的第一，恐怕只是珍奧在申請牌照的過程中工作做得快一點，細一點，我常強調是一種馬太效應，珍奧的企業文化有一種精神——用時間來換空間，我們做什么事情一定是雷厲風行。

　　從2004年9月份參加廈門會議以后，珍奧就開始關注國家直銷方面的立法。應該說，珍奧需要補充做的就是信息報備系統，2000萬元的保證金是我的帳面上有的，國家需要收繳的時候，隨時可以交上去，其他的要求也基本是達標的。

　　在業內外，應該講，中國的健康產業有很多實力比珍奧集團強的公司，大的保健集團等，資格比我們老很多，我強調的是我們的申報速度，我們在春節前就完成了所有資料的申報，這點同業的人恐怕都有比較清楚的了解。我們的網點需要經過縣、區商務部門的認可，材料需要經過省、市商業主管部門的認可，最后送到北京，還要征求國家工商總局、公安部等相關部門的意見，這是個過程。在這個過程中，需要把握幾點。

　　第一，認真學習直銷條例，因為直銷條例對直銷企業的報備標準有嚴格的規定，我們的材料準備比較認真仔細。

　　第二，我們的材料準備比較全面，凡是申報的企業，大家都有一個經歷，材料報上去以后會被打回來多次進行修改，我們也修改了幾次，但是我們每次接到修改意見都是通宵達旦地立即進行修改，修改后立即上報，我感覺就像個百米賽跑。我想，這個牌照從另一個角度講，恐怕就像我們經常講的“排名不分先后”，現在僅僅是在時間上我們領了先。

　　主持人：也就是我們在積極度上領先了。　　

　　陳玉松：不止是態度，我們的行動也是非常快的。　　

　　主持人：聽說當時商務部的領導召集直銷企業的領導開會，珍奧上來第一句話說“我們珍奧從來沒有做過直銷”，大家都笑了。　　

　　陳玉松：這話是我說的。　　

　　主持人：大家是都笑了嗎？　　

　　陳玉松：我倒沒有感覺到，因為這個會是比較特殊的，國家即將對直銷進行立法，召集了這么多企業參加，我想大家可能沒有笑，倒是我這個說法引起了大家的注意，因為我說的是實話。　　

　　主持人：可能商務部的領導和網友們，以及我，都有這個疑問，既然珍奧集團沒有做過直銷，為什么要涉足到直銷行業里呢？　　

　　陳玉松：珍奧十年的發展過程其實就是對營銷方式的不斷創新的過程，珍奧的營銷方式可以分為分銷和直銷，這兩種營銷方式，包括未來的直銷，構成了珍奧的三維服務營銷模式。這種營銷模式，我們經歷了從不完善到完善的過程，如果我們取得牌照，也就是說能夠涉足直銷，就可以在我們的專賣店及任何場所，向所有的人介紹、推介我們的產品。如果沒有牌照，這種經營行為就不是合法的。 　　

　　網友：陳董事長，請問貴集團在拿到直銷牌照后，會對貴公司現有的營銷模式和公司的組織結構進行調整嗎？　　

　　陳玉松：不會的。珍奧拿到牌照、涉足直銷以后，我們有五個原則，第一是合法性原則，必須嚴格按照國家的兩個條例和中國的相關法律、規章、制度的規定去操作。　　

　　第二，原有體制不變的原則。第三，原有網絡不變的原則。第四，原有產品銷售地域不變的原則。第五，創新的原則。　　

　　涉及到直銷這種方式怎么運作，其實就兩條，第一是合法，第二是創新。對老的體制、老的網絡不會發生變化。　　

　　主持人：也就是說，公司現有員工關心的問題可以放心了，公司不會有任何的變化。

　　陳玉松：也就意味著珍奧集團營銷的方式多了一種，珍奧的員工在哪一種方式下都是我的員工，只是選擇的空間更大一些，這也意味著他發展的空間更大了。　　

　　主持人：您剛才說珍奧以后做直銷的時候以創新為原則，請您談一下構想。　　

　　陳玉松：什么是直銷？我認為中國政府對直銷的定義是我目前看到的直銷定義中比較科學的，這種定義不把簡單問題復雜化，而把直銷這種復雜的定義簡單化。具體講，什么叫直銷？

　　我認為直銷，第一個點是“直接”，也就是按照直銷管理條例的界定，直銷就是直銷企業招募直銷員，把產品銷給最終消費者。這里其實形成了三個點，第一是直銷企業，第二是直銷員，第三是最終消費者。直銷就是直接銷售，是誰直接銷售呢？只有生產產品的企業招募直銷員，把產品銷售給最終消費者，這種形式才叫直銷。如果在這期間，“多”環節，比如現在的一些多層次銷售，就是傳銷，我覺得出現多層次銷售或者傳銷，不應該叫直銷。　　

　　主持人：也就是說您比較認同我們國家的定義。

　　陳玉松：對，珍奧也準備嚴格按照國家的要求來操作。　　

　　第二個就是銷售。因為我們沒有做過直銷，但是非常了解，從2004年我就請了很多直銷專家，向他們請教，進行交流。我覺得，珍奧直銷的理念是以消費為導向，以產品為基礎，以服務為核心。這恐怕就有區別于以產品為導向和以創業為導向的銷售了。尤其是珍奧以服務為核心的理念，實際上這是珍奧事業成功發展的一個理念。我剛才提到了，珍奧的營銷有幾種方式，但是不管哪種方式，珍奧對消費者的服務是不變的。也就是說，珍奧不管是分銷或是直銷，凡是把產品賣給消費者，我們都要對消費者實施全程服務，從產品的研發、到產品的生產、到產品的交易，都有服務貫穿其中。　　

　　我想，如果現在說到操作，珍奧一下子涉及到直銷以后，肯定要按照我們的想法來操作。但是我在這里并不否定其他人對直銷的看法，包括一些沒有違法的做法都是可以的，現在各方面都是多元的，我們不排斥任何好的營銷模式，我們也不拒絕其他好的企業，尤其是中國16年來，聚集了這么一大批企業，也積累了這么多寶貴的經驗，我們要向這些先行者學習。　　

　　主持人：但是我們有自己的做法和自己的模式？　　

　　陳玉松：對，或者叫風格。　　

　　主持人：其實對于很多消費者來說，珍奧獲得第一家內資企業的直銷牌照，這本身就是一種廣告效應，也就是我們所謂的“第一效應”，大家一聽說第一張牌照是珍奧獲得的，可能會想“這個公司我以前聽說過”，既然以前聽說過，可能當時認為這個公司不怎么樣，現在獲得了國家第一張直銷牌照，那么可能會認為這家公司是一個比較好的公司。那么，珍奧準備如何運用這種效應，讓我們在以后的直銷路程上做得更好呢？　　

　　陳玉松：我首先回答一下，我接到我們的員工和我們的消費者的很多電話，他們也在詢問，尤其是我們的消費者，我們會正式向他們披露的，雖然拿到了牌照，但還沒有時間向他們正式披露呢。對消費者的幾個觀點我可以說一下，過去大家都認為直銷不好，但是國家立法以后，引起了業內外人士的關注，甚至說是炒得沸沸揚揚，但總之是大家都知道了、都關注了。他們對直銷的認識也改變了。我作為公司的董事長，拿到牌照以后，就聽有人說，第一，說明你們企業是高品質的，第二，說明你們產品是高品質的，的確，珍奧的產品在市場上銷售了十年，而且消費的人群越來越大。第三，說明你們這種產品的交易方式是合法的、規范的。所以，政府各級部門都認可，才批準了這個執照。我聽了以后是非常高興，我也聽到一些員工，包括消費者感到非常自豪，說在這樣的企業工作是一件值得自豪的事情。企業能夠拿到第一張直銷牌照，盡管我們還是在探索之中，但是大家感到，未來應該是很好的。因為我們十年也是經歷過風風雨雨，都走過來了，現在有這么好的機遇，未來肯定會更好。　　

　　珍奧拿到牌照怎么做？因為我現在在北京，回到大連總部以后我要召開高層會議，要學習和傳達商務部的批件和這兩個條例。之后，我們要搭建一個班子即直銷籌備小組，進行分工，馬上開展人力資源方面的召集工作，因為我們現在沒有人。籌備完了之后，想先搞一批試點，選擇一些省份、地區進行試點。試點成功后逐步放大，這都是需要我回去統一搞的。總的原則是，試點市場工作慢不得，全國的工作快不得，要穩健，必須在試點取得成功經驗的基礎之上，逐步向全國推廣。　　

　　主持人：有沒有具體的規劃？比如試點要多長時間？要多大規模？花多少錢招聘領導人？陳玉松：我回去首先是得把條例等相關的東西領會透，在這之后要論證出一個試點方案，這個方案不是我一個人想出來的。另外，還要找到合適的人，方案再好，也要做試點試嘛。我能不能招聘到合適的人？包括我的老團隊、全國各界，尤其是直銷界的人都可以加盟，可以來應聘，但是我們能不能找到結盟的共同點，大家能不能取得一種共識，把和珍奧的相識當做一個機會，可以對珍奧的發展有貢獻，也可以把夢想借助珍奧的平臺實現，這都需要有一個過程，尤其是人的磨合，更需要有一個過程。　　

　　主持人：珍奧成為直銷界的一支生力軍，會對其他直銷企業的構成一個威脅嗎？　　

　　陳玉松：不一定。我是這樣感覺，包括珍奧的現有團隊，我歡迎大家來來往往，因為多經歷一些企業，多做幾件事情，對一個人一生的歷練都是有好處的。而且現在大家選擇的多元和多變都是正常的，這里的選擇權是在每一個人。作為企業相互之間應該理解，這種競爭對人才的競爭更有利。 　　

　　主持人：接下來企業面臨著兩方面的威脅，一方面是國家馬上要放開直銷業，企業馬上面對著來自外部的外資企業的威脅，也同時面對著已經來自內部的外資企業的威脅和內資企業的相互競爭，面對這些競爭，你有什么具體的想法嗎？　　

　　陳玉松：我在珍奧集團成立的時候就有一個原則，對待競爭，我是這種態度，競爭是一個好事，我不把它作為一種威脅，而是把它作為一種企業發展的動力。珍奧對競爭有這樣幾種態度，第一，競爭對手是朋友，因為直銷的舞臺很大，健康產業的舞臺也很大，市場經濟的舞臺很大。這里需要競爭，競爭對手不是冤家，是朋友。　　

　　第二，競爭對手是我們的老師，珍奧對任何競爭對手、戰略合作伙伴，或者是長期合作，或者是曾經擦肩而過，我們都抱著一種學習的態度，尤其是珍奧涉足了直銷業，我剛才說了，中國已經經歷了十幾年的直銷或者叫傳銷，有大批的人才，有大量的經驗，需要珍奧把能夠為珍奧發展所用的這些人才和經驗繼續在珍奧發展下去，運用到珍奧這個平臺之上，所以我們抱著一種學習的態度。第三，我們鼓勵競爭，我們也會積極參與公平的競爭。　　

　　這三個原則，在珍奧已經貫徹十年了。這次珍奧有機會涉足直銷這個行業，我想，我們的老師很多，但是有時候，我們會按照我剛才講的這三個原則來進行市場競爭。　　

　　網友：請問陳董事長，您認為拿到直銷牌照以后相比競爭對手，我們又增加了哪些競爭對手？　　

　　主持人：同時我還要問，我們還有哪些劣勢？　　

　　陳玉松：我們的劣勢是，珍奧過去一項比較低調，但是現在處在大家的監督之下，或者在競爭對手的攻擊之下，我們可能會成為競爭的目標，或者是攻擊的目標，這是開玩笑的。這是珍奧的劣勢，但是這種劣勢會變成珍奧的優勢。珍奧對待競爭還有一個原則，就是珍奧不直面競爭，不像兩個人打架，你打我一拳，我踢你一腳。我有個觀點，如果得罪了大家，大家整了珍奧一下，我會認為是我上輩子欠你的，我和員工就是這樣講，我們的企業文化講到要理解、諒解、寬恕、饒恕，如果哪些地方得罪了大家，大家完全可以對珍奧競爭幾下，或者是發泄幾下，我是這樣理解的。　　

　　這次珍奧拿到牌照，有優勢的地方就是無形資產，從另一個方面，也給珍奧一種壓力變成了動力，促使我們把各方面的工作做得很好。但是這些優勢和這些劣勢是相互轉化的，最終哪一項是優勢，哪一點是劣勢，我想還是要市場說話，讓消費者說話，讓最終的接手人說話。　　

　　主持人：還有一位網友雖然比較關心珍奧，但是顯然不是很了解貴公司。　　

　　網友：請問陳董事長，貴公司現有的營銷模式和直銷存在哪些區別？

　　陳玉松：從理論上講，現有的營銷模式屬于分銷的范圍，即將搞的直銷叫做“直銷”。從理論上只能這么分，但是在實際上，珍奧現有的營銷模式，從法律角度講，和現在國家直銷條例規定的單層次直銷極其相似。　　

　　主持人：也就是我們有向直銷轉化的可能？　　

　　陳玉松：不是轉化，我說是一種延伸，珍奧就不需要轉了，現在都按照直銷進行報單就可以了。因為過去我們的員工都有底薪，按直銷企業管理的制度和操作程序進行操作就可以了，這就是對接，比如我有信息，要到商務部的網站上進行披露，員工的計酬標準，向消費者銷售產品，必須經過商務部批準以后才能進行，當然商務部還要核準，比如這個產品有沒有國家標準，有沒有質量標準等等。　　

　　主持人：因為一提到直銷企業，很多人都會覺得它是一種宣傳和蠱惑的模式，一個人站在講臺上，告訴大家，進入我們，你會成功的，你會發財的。　　

　　陳玉松：珍奧不是這樣，珍奧過去不是這樣說，涉足直銷以后也不會說，因為我們過去沒說過，說這個話的慣性都沒有。　　

　　主持人：也就是說我們本身就沒有說這樣的話的傳統？　　

　　陳玉松：對，沒有。　　

　　主持人：那么，我們具體會以什么樣的方式來激勵員工呢？　　

　　陳玉松：我會告訴大家的，一切都來自努力，天上不會掉餡餅，沒有耕耘就沒有收獲。我的全國的優秀員工都有非常豐富的銷售經驗，沒有做夢中發財的，但是有些事情需要想，最終需要去做。　　

　　主持人：其實我們將要申請這張牌照好象已經有一段時間了吧？　　

　　陳玉松：應該講，這個起跑線在中國的健康產業中都是一樣的，因為從2000年9月份以后，我們都站在一個起跑線上。　　

　　主持人：這段時間以來公司有什么樣的變化呢？自從我們獲得這張牌照，或者說聽說我們即將獲得這張牌照以后，公司有什么變化呢？　　

　　陳玉松：在申報的過程中，集團的各項工作都是原來的程序有序地繼續進行，因為申報材料由集團辦公室負責，這是正常的工作。從昨天我拿到牌照之后就開始考慮了，我開始考慮下一步的直銷該怎么操作，因為過去我沒有考慮過。這個牌照拿了，拿到了這種責任，也是拿到了全國員工的希望，拿到了全國業界的關注。　　

　　網友：貴公司的營銷模式未來將和一些外資企業，如安利、雅芳這些企業的模式有什么區別？　　

　　陳玉松：這種區別一定會有，但是不管是怎樣的千差萬別，都必須統一在直銷管理條例上。不管怎么說，珍奧的做法與直銷管理條例的要求是沒有區別的。　　

　　其他外資企業的一些做法，因為我沒有過多的了解，外資企業如果有好的運作方式，珍奧會學習的，我會去拜師、學習的。　　

　　主持人：像珍奧集團，本身是比較低調的，但是我們的產品可能就沒有那么低調了。在以后，我們的產品和公司要同時比較高調地出現在公眾面前。那么，我們怎么防止產品出現問題而影響公司營銷，或者是公司出現某些狀況而影響產品銷往市場呢？　　

　　陳玉松：就一句話，踏踏實實做好我們自己的事情。現在高調其實是媒體的高調，我們企業自己并沒有高調。　　

　　主持人：可能我們是被迫到了臺前了。　　

　　陳玉松：對。　　

　　主持人：你可不可以預測一下，從我們獲得這個牌照以后，應該還會有一些公司也會獲得直銷牌照，包括一些內資公司、外資企業，在未來的直銷市場上會形成什么樣的狀況？您現在有沒有一個既定的想法？　　

　　陳玉松：我想，在未來會有越來越多的公司獲得直銷牌照，因為中國政府對直銷企業的條件要求是公平的，只要符合這個條件的公司都有機會涉足這個行業。我在前走幾步，恐怕時間不會太長。我相信我們都會作為朋友結成業內聯盟，或者說伙伴。因為我們是在一個標準之上，我們的門檻是一樣高的，具體來說，我們都要在直銷條例的條件、標準和規范的情況下同時制定我們的銷售，就是說，尺子對我們、秤對我們都是一樣，公平的。　　如果不按照這個標準去做，包括珍奧，都將會被淘汰。昨天我們拿了牌照，如果我們違法，還是要把牌照交回的。　　

　　主持人：我們除了作一個“乖孩子”，遵守法律的規范外，還有什么特殊的招數嗎？

　　陳玉松：確實是一個“乖孩子”，乖孩子聽話，除此以外，我們還應該做一個高明的孩子，因為乖孩子并不是家長對我們的期望。直銷條例講得非常清楚，這次之所以對直銷進行立法，主要目的有幾個，第一是要形成一個良好的經營市場，規范直銷市場的秩序。　　

　　第二，要便于政府對直銷企業的監管。　　

　　第三，要保護消費者的利益和社會公共利益。用現在中央領導的話說就是“和諧”，有了這種社會的和諧，企業就會發展，我們企業和之間企業關鍵和諧，企業員工和員工之間和諧，就會促進企業的發展。我想，這個目標應該是最美好的目標，我們所有企業都會朝著這個目標前進。我和業內的老板都是朋友，包括不認識的，我相信我們也會成為朋友。　　

　　主持人：雖然我們的經營可能是有競爭的，但是我們老板見面應該不會打起來吧？　　

　　陳玉松：不會，凡是和我認識的老板，我們馬上都能交朋友，而且交了朋友都是一生分不開的。　　

　　主持人：那會不會我們也相互學習，學習對方公司的長處？　　

　　陳玉松：相互都有。現在學習應該養成一種習慣，而且學習應該作為企業發展的動力，所以現在要成為學習型企業。這是又時髦又實用的。　　

　　主持人：由于時間的關系，這次聊天就要結束了，最后請您向關心您的網友和消費者說幾句話吧。　　

　　陳玉松：各位網友大家好，我非常感激新浪網給我這次和各位網友溝通的機會，珍奧拿到牌照，對珍奧是件大事，也是在業內外受到關注的事情。在此，我感謝大家能夠更多的了解珍奧，能夠關注珍奧。

　　陳玉松 ： 謝謝大家。

　　主持人 ： 由于時間關系，本次聊天到此結束，謝謝各位網友的參與，再見。