本報記者 丁小鶯 發自上海

　　近兩個月上海商品房成交量的持續下滑，再度對滬上家居產品零售商拉響警鈴。好美家、金盛國際家居等公司均表示，預計新房裝修市場的總量將會減少，企業將在營銷方式、銷售渠道、業務結構等方面作出改進，以減少房地產市場調整對銷售帶來的影響。

　　去年的情況再次上演

　　“從去年的情況看，裝修量的減少相對商品房成交下滑有一定的滯后期，接下來家居產品的銷售必受行業性的影響。”金盛國際家居營銷部經理張舒表示。他認為，這種影響在接下來的幾個月將逐步顯現，好在企業經歷了去年的“演習”不再慌亂。

　　據介紹，去年5月

房地產市場“逆轉”、商品房成交轉變為低迷之后，金盛國際家居的建材、家具、軟裝產品銷售均受到影響。去年10月，這種影響表現得尤為顯著，該商場租戶的銷售額普遍下降，平均降幅達到50%~60%。“可以說形勢非常嚴峻，如果租戶都經營不好，受影響最大的將是我們商場自身。”張舒說。當時，為了幫助租戶渡過難關，金盛國際家居從自己的租金收入中拿出一部分作為促銷經費，對購買達一定金額的消費者返還現金。

　　好美家也經歷了去年的“巨變”。該公司市場營銷部經理盧俊表示，去年上半年，每個月的銷售額都讓他們喜出望外，增長速度遠高于預期；而去年下半年，銷售情況也隨著房地產市場的逆轉而逆轉。

　　今年房地產“二次調控”，意味著家居零售業受到的行業性影響仍將繼續。好美家副總經理謝羽認為，家居零售業與房地產是“強相關”行業，房地產市場的調整，可能意味著家居零售業已進入新的發展趨勢。他發現，家裝行業的市場總量已開始減少，競爭趨于激烈。

　　好美家等連鎖零售企業這幾年高速擴張，銷售額快速增長，很大程度上得益于房地產市場的高速增長。而現在，房地產市場的調整預計不會在短期內結束，這無異于改變了家裝行業的生存環境，這個行業受到的影響不一定是短期的，而有可能更為深遠。

　　應對之策

　　在營銷方式和銷售渠道方面，家裝零售商都在努力改進以提高總體銷售業績。謝羽表示，以前好美家“等客上門”，現在他們要主動尋找目標顧客。例如，進小區推廣，推出家裝的免費講座，就是其采取的一種新營銷方式。與一些優秀

裝修公司加強合作，也是好美家的一個應對舉措。考慮到裝修公司的購買總量比零售客戶大，好美家對它們進行優惠，以建立長期的客戶關系。

　　“我們也在努力提升好美家自己的裝修公司。”謝羽表示。好美家推出“成品保護”等特色服務，進一步提升裝修水平。裝修公司的接單量在提升，這也有利于促進公司的建材零售。好美家還加強了與中國焦點網、搜房等專業網站的合作。

　　近期，好美家還在上海各門店推出

二手房、出租房裝修業務。這一塊業務之前普遍不受重視，因為相比新房裝修，其獲利不多且更為煩瑣。去年下半年，好美家開始在一家門店嘗試這個新業務，而目前已在上海所有門店推廣。為此，好美家裝修公司也投入更多人力，在每家門店配備專門的人員做好這類顧客的服務。

　　金盛國際家居也計劃針對二手房裝修市場“定向促銷”。張舒表示，他們希望尋找一些二手房中介公司進行合作，對購買二手房的消費者介紹家裝產品并優惠銷售。

　　家裝零售商面臨的行業性銷售不利，對上海團購網來說倒不一定是壞事。上海團購網總經理鄧華金表示，作為一種新興的銷售渠道，該網站的業務正處于不斷上升中。他說，他們的很多合作伙伴都越來越重視網站的銷售渠道，有意向合作的供應商也在不斷增多。不少供應商向他“訴苦”，它們在傳統門店的銷售量受房地產市場影響下滑明顯。