一瓶水的苦剝之旅

　　《瞭望東方周刊》記者 張悅/廣州報道

　　這個趨勢發展下去，只有可口可樂、康師傅這些巨頭能生存

　　“哪怕是一瓶水，超市都恨不得能榨出油來！你們外人根本無法想像現在我們中小型企業要進超市，基本上就是給超市賺錢，已嚴重影響了我們企業的發展。”廣東一家飲料制

造商的銷售主管告訴《瞭望東方周刊》記者。

　　這位銷售主管說，從制造商或者供貨商的角度看，超市各種收費名目繁多。由于超市擁有連鎖網絡優勢，往往憑借所持有的“渠道”資源，向供貨商收取這樣那樣的費用，從而增加供貨商的額外負擔。

　　據一項最近的有關機構調查分析，在有的城市大賣場所收取的費用已占到供應商總銷售額的8%-25%，最高可達35%。業內人士認為，這種狀況如不及時加以規范和控制，將會影響“中國制造”的發展。

　　制造商和供應商大多是不敢言的。在獲得記者替其隱去具體名稱的保證之后，上述飲料企業的銷售主管與其老總一起講述了一瓶水被苦剝之旅：

　　在與超市的利益切割中，受傷的是供應商

　　我們在廣東省內，主要在百佳、家樂福、好又多等幾家超市賣。就拿好又多超市來說吧，跟它打交道一年多，從1999年到2002年在好又多廣東省的11家超市賣，3個系列的費用整10萬，我們總共賣了才19萬，這還不算返利、導購，交給超市的費用已經超過了銷售額的50%。2003年到2004年，一直跟百佳超市合作，我們交的費用是12萬，一年銷售額22萬，差不多也是這個比例。

　　“進場費”是好又多最先開始收的，好又多開始收費之后，很多小的連鎖店也開始學。

　　我們的產品主要是飲料。要進連鎖超市，首先，新供應商就要交入場費，2003年時入場費就要12000元；新貨上架費一個品種2000元，我們3個品種就是6000元；百佳新店開張，每開一家店要求6800元的贊助費，每個產品還要免費給3箱貨。開店的一個月之內，每進一萬塊要折扣5個點，也就是95折。這對我們供應商是很大阻礙。算下來，他每開一家店，就要給他10000塊。當時百佳在華南區的分店只有22家，差不多每家店一年也只能賣1萬。

　　在與超市的利益切割中，受傷的總是供應商。入場費只是其中最基本的。第二個門檻也很離譜，對中小型企業不太知名的品牌，陳列架一個架子就要2000元。15天之內銷售不好的話還會退回來。

　　就算我們吃了虧受了氣進去的話，想找一個促銷小姐，我們自己出錢，但必須要給超市交管理費，一店一人一周200元。就等于再給多一個人的工資。

　　第四個是節慶費，2003年之后是分店收，一年5個節的節慶費，中秋、元旦、春節、勞動節、國慶節，一個店一個節100塊，就等于是“納貢”一樣，一年30家店就是15000元。

　　我們用供貨價2.56元給他，但他因為有其他收費支撐，竟然最低曾經賣到1.9元，負毛利銷售，這是直接導致供應商的銷售崩潰的做法啊。去投訴也無效，他們說這是我的事，你無權干涉。到現在為止，一些企業都離開大賣場。因為這幾年大家害怕不敢到里面賣，導致一些產品在大賣場找不到。

　　很多大賣場我們也想進，但是門檻太高。這實際上約束了成長中的供應商的發展。關鍵是很多不合理要求他們接受不了。對大的知名的供應商，他會妥協，但條件還會有的。但是對于小供應商，刁難就多了。

　　還有一個很離譜的約束：在合同沒有注明的情況下，如果出現送貨短缺或不及時，就會遭受罰款，1500塊錢一次，經常會被扣掉這筆錢。以百佳為例，經常送貨要排隊很久，五六個小時，到最后還會被他尋找理由扣錢。

　　有的舊店重新翻新，我們一個店要“進貢”800塊，它可能隨便修個廁所，也會問你要錢。我們有一年被要了3萬塊錢。即使他們的30家店全修也只要24000塊，就是修了一輪還多。我問他們是不是多扣了，他們到現在還沒答復我。不會提前告訴你哪家店要翻修，他隨時返修，我們也不知道，我們也無法核實。

　　這家連鎖店的總部修辦公室也是問我們要錢，要了2000元。你們想一下，如果有幾千個供應商，這筆錢就不得了了，他修的廁所都可以鑲金了。

　　產品白送給他，還要給他交錢

　　如果光是明碼標價的渠道費，我們也一個愿打一個愿挨，但這里面太多東西是不合理的。比如說2004年我們和深圳一家連鎖店合作，我給他的貨款一共15000元，但他收我們的費用就要18000元。說你再給我3000塊錢，我給你結清發票，要不然發票也不能給你。結果我們連發票都沒要著。

　　不少廠家也有這樣的境遇。我的產品光送給他還不行，還要給他交錢。這些收費每年都是遞增，只會多不會少。我們一個中型品牌跟他們合作都很困難，那些小品牌的境遇可想而知。

　　并不是說我們不接受超市的游戲規則，我們只是實在無法忍受已經影響到企業生存和發展的

　　很多人都說沃爾瑪的生財之道是盤剝供應商，可是至少沃爾瑪促銷不會出現負毛利，他會跟你協商簽訂協議。和沃爾瑪合作雖然不多，但即便合作得不好，他也不會傷害你。廣東有的連鎖店還要求一年至少要促銷6次，如果你不做，他也會扣你的錢，而沃爾瑪沒有這個強行規定。

　　到2004年年末，我們就開始承受不起渠道的費用了。有的費用都不知道他們怎么算出來，扣款不合理，收費名目不明確，現在我們在一家連鎖店還有8萬塊錢拿不出來，而他們的采購負責人已經換了5任，新的采購負責人就說不知道。這樣，我們在2005年開始就退出這個連鎖店了。

　　如果這個趨勢發展下去，只有