半成品型的生意要靠服務出彩

http://whmsebhyy.com 2006年06月25日 14:58 中國經營報

　　作者：劉騰

　　從南到北，如果你坐火車經過城市和村莊，都可以看到斜斜的太陽能收集裝置矗立在建筑物的頂上。令人奇怪的是，無論農村茅舍，還是高樓大廈，甚至是豪華別墅，都能看到太陽能熱水器的身影，仿佛訴說著這個產品不挑貧富的特點。

　　而這個產業的故事，需要從清華大學的一項技術說起。

　　期待扶植政策

　　1983年開始，清華大學電子系的一部分老師著手研究利用太陽能的核心技術，而技術的關鍵是對吸收太陽能涂膜的研究。經過反復做試驗尋找，清華大學的老師找到了一種吸收率高、反射率低的材料，那就是鋁氮鋁。

　　從此太陽能熱水器的產業逐漸開始做大，清華也開始自己建立太陽能熱水器廠，也就是后來的清華陽光太陽能設備有限責任公司(以下簡稱清華陽光)。

　　“從太陽能熱水器產業出現開始，國家并沒有給予過什么政策扶植。上個世紀80年代和90年代，國家也顧不上這些，我們發展起來全靠到各地去辦太陽能技術培訓班，和學員共同開拓這個朝陽產業。”清華陽光常務副總裁兼市場營銷中心總監張國平說。

　　目前在太陽能熱水器產業最大的企業皇明集團董事長黃鳴，就是培訓班第一期的學員。清華在傳播技術的同時，也培養了自己最大的競爭對手，但是市場卻因此越做越大了。

　　在太陽能熱水器市場上，品牌眾多。有資料統計，目前，我國共有太陽能熱水器生產企業3000余家，其中具有一定規模的太陽熱水器生產企業1000余家，其中銷售收入超過億元的企業10多家，5000萬元到1億元的企業30多家，而行業排名前10位的企業只占到市場的17%，可見市場非常分散。

　　“目前整個太陽能熱水器行業每年增長20%~30%，清華陽光也是這個增長速度。”張國平說。新產品的開發也逐步加快，清華陽光正在嘗試通過太陽能集熱裝置帶動空調，實現制熱同時又制冷。

　　目前國內

能源緊缺的情況下，國家也開始注意到太陽能熱水器行業，據行業內人士說，有關的扶植政策即將出臺。

　　性價比較高

　　在市面上，一臺普通的燃氣熱水器需要1500元左右，好一些的可以超過2000元；而一臺電熱水器需要1000元左右，貴一些的可以到1500元。相比之下，100升的太陽能熱水器價格需要2000元到3000元左右，可以夠一家3~4口人每天洗澡使用，為此每年可以節省電費700元到800元，之間的差價兩年就可以收回。

　　如果冬天需要24小時熱水，可以考慮安裝150升或者更大的熱水器，所需的費用也就在3000元左右，節省費用還是比較明顯的。“裝一臺太陽能熱水器屬于一次性投入，可以使用15年，其間即使需要修理也只是幾十元的小件，性價比還是比較合適的。”張國平說。

　　對經銷商的安裝要求較高

　　盡管太陽能熱水器有許多優點，也經過了近20年的發展，可是統計資料顯示，目前燃氣熱水器約占熱水器市場的57.4%，電熱水器市場占有率一直穩定在31.3%，而太陽能熱水器目前的市場占有率只有11.3%，可見太陽能熱水器還是在燃氣熱水器和電熱水器的夾縫中生存。

　　制約太陽能熱水器的問題除了冬天熱水效率不高、價格比燃氣和電熱水器高一些外，主要的原因就是安裝難。

　　“太陽能熱水器的安裝和房屋的形狀、居住的樓層有關系，如果居住在頂層裝起來就比較方便。”張國平說。但是，如果不是居住在頂層，想安裝就比較復雜。理論上說頂層屬于居民公用，但是，如果在頂層安裝，管道可能需要通過風道或者煙道傳遞到用戶家，因此用戶就需要和其他住戶協調。

　　“我們產品的銷售和家電產品的銷售有很大的不同，這也是我們找經銷商主要考慮的問題，”張國平說，“我們賣給經銷商的是半成品，這種半成品推銷給用戶需要復雜的安裝，遠比裝一臺空調要復雜得多。”

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