美容招商渠道轉(zhuǎn)變暗流涌動

　　趙法忠

　　編者按：

　　美容產(chǎn)品的招商整體上可以分為美博會招商和企業(yè)自行招商。美博會招商的比重曾經(jīng)居高不下。近來，美博會招商越來越艱難。面對美博會上的“低業(yè)績”，不改變就得毀滅，

一些美容化妝品公司開始嘗試新的模式。

　　近一段時間以來，美容企業(yè)招商渠道已經(jīng)在發(fā)生著一些改變，雖然這些改變還不能充分證明美容企業(yè)整個招商渠道將會發(fā)生大的變革，但是已經(jīng)發(fā)生的變化所帶來的行業(yè)機會已經(jīng)呈現(xiàn)。

　　“法寶”光芒不再

　　早在今年4月份第24屆廣州國際美容美發(fā)化妝品博覽會(簡稱廣州美博會)舉辦完畢之后，從參展企業(yè)方就傳出“參加展會的效果大不如以前”的說法。雖然這一抱怨由來已久，但是像今年這樣密集的情況還沒有出現(xiàn)過。當然，美容企業(yè)參加展會招商效果不好的現(xiàn)象并不是單單出現(xiàn)在廣州美博會，包括東北最大的美博會、武漢美博會、鄭州美博會在內(nèi)的地方展覽會幾乎都被企業(yè)指為參展效果不好。

　　當記者詢問展會主辦方時，鄭州美博會對此的回答是：不是我們沒有舉辦好，而是現(xiàn)在投資選項者獲得項目信息的機會比以前多了好幾倍，而且由于媒體對一些展會個別不良項目的夸大負面報道，導致投資者不再輕易相信展會參展的項目。

　　不過，企業(yè)招商渠道發(fā)生調(diào)整的不只表現(xiàn)在展會招商渠道上，一直被招商企業(yè)認為是招商法寶的會議營銷方式也不再有往日的輝煌，北京一家專門經(jīng)營美白產(chǎn)品的美容企業(yè)老總透露，在去年舉辦會議營銷時，他每次都可以銷售至少3萬元以上，但是今年效果差了很多。

　　黑暗中摸索

　　北京可麗可心國際減肥有限公司(以下簡稱可麗可心)市場總監(jiān)趙清海表示，招商渠道是每個企業(yè)的商業(yè)秘密，它的變化直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展。

　　因此，對于招商渠道的變化，很多美容企業(yè)都不愿意多談。記者撥通了五六家美容化妝品企業(yè)的電話，雖然有對此直接承認的，但含糊其辭的還是占到了大多數(shù)。上海家化聯(lián)合股份有限公司市場部人員表示：“我們的招商渠道屬于商業(yè)秘密，不可能和你說的。”北京黛微詩國際化妝品公司方經(jīng)理在得知記者意圖后表示，需要和領(lǐng)導溝通，隨后打電話謝絕了記者的采訪，因為“現(xiàn)在企業(yè)正在進行招商渠道的調(diào)整，最終結(jié)果還沒有出來，所以不便說”。

　　最終，只有可麗可心接受了記者的采訪。

　　案例

　　可麗可心最初只是一個80平方米的專業(yè)減肥店，那時候根本沒有招商一說。但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，不但有了招商，而且現(xiàn)在又發(fā)生了不小的改變。

　　一變：媒體選擇范圍擴大了

　　隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，不但原先靠顧客口碑推廣的招商方式不能擔當大梁，而且原先通過美容業(yè)內(nèi)專業(yè)的媒體進行招商的方式也已經(jīng)不再強勢。因此，適當?shù)恼{(diào)整媒體招商渠道已經(jīng)成為必然的要求。

　　據(jù)可麗可心掌門人程立介紹，經(jīng)過調(diào)整后，通過媒體進行招商時，可麗可心已經(jīng)由原先只是單純地關(guān)注美容業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體擴大至轉(zhuǎn)向適合高額投資人群參閱的中高檔媒體，如航空類、財經(jīng)類雜志等。同時，也會在適當?shù)臅r間進行

　　而之所以這么做，最主要的原因就是企業(yè)品牌已經(jīng)提升為國際化品牌，對新招募的投資合作伙伴素質(zhì)有更高的要求。

　　二變：展會參加數(shù)量壓縮了

　　除了媒體招商渠道發(fā)生變化外，展會招商渠道也發(fā)生了不小的變化。

　　“我們現(xiàn)在適當減少了展會的參與，除非是特大規(guī)模、符合品牌形象的展會，如大型特許連鎖經(jīng)營洽談會、國際類型的展會等。”至于其他各地區(qū)舉辦的小規(guī)模展會，程立表示：“以前參加的就很少，以后會完全不參與。”

　　效果：對于調(diào)整后的新招商方式的效果，可麗可心安排了專業(yè)的品牌策劃、推廣人員正在進行跟蹤測定。雖然最終結(jié)果還沒有得出，但是已經(jīng)出來的結(jié)果表明：變化之后的招商方式更適合企業(yè)的發(fā)展，讓企業(yè)找到了想要的投資者群體。